酒水促銷員培訓(xùn)手冊:酒水推銷技巧與手段

酒水促銷員培訓(xùn)手冊:酒水推銷技巧與手段

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1、酒水促銷員培訓(xùn)手冊:酒水推銷技巧與手段!促銷前準(zhǔn)備工作①外表服飾的準(zhǔn)備;②正確穿著公司規(guī)定的制服,并保持整潔;③恰當(dāng)修飾儀容、做到協(xié)調(diào)、大方、得體;④精神飽滿,振作;⑤帶好相關(guān)宣傳冊,促銷品;⑥帶好有關(guān)報表。2、進(jìn)入店內(nèi),促銷開始前的準(zhǔn)備工作①與店主寒暄,問候;②與店主人確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動;③檢查酒柜里的酒是否齊全,充足;④與服務(wù)員進(jìn)行溝通。3、促銷步驟①問候在座的客人,注意微笑;②用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_話題;③向客人介紹公司產(chǎn)品系列酒水;④仔細(xì)傾聽客人的意見,耐心解答客人的疑問;⑤如果客人選用公司產(chǎn)品,要向其表示感謝,并及時把酒送上;⑥在倒酒時要

2、將酒瓶標(biāo)簽面對客人,注意手指不要遮往標(biāo)簽;⑦在倒酒時,瓶口適當(dāng)離開杯口,以保持客人杯口的清潔,并體現(xiàn)產(chǎn)品的晶瑩剔透;⑧注意適時給客人添酒(注意觀察已點酒剩下不多時,主動詢問是否添酒);⑨保持酒瓶外觀的清潔,若不潔時注意擦拭干凈;⑩注意所拿酒是否與客人所需要的酒的度數(shù),檔次相符;○11如果客人沒有選擇我方產(chǎn)品,也要感謝客人花時間聽我們介紹,以自然、誠懇的態(tài)度離開;○12應(yīng)自始自終保持良好的精神狀態(tài)。4、結(jié)束促銷①客人離開時,應(yīng)向他們道謝并禮貌的道別;②促銷結(jié)束時,應(yīng)收拾并整理好有關(guān)促銷宣傳冊和促銷品;③促銷結(jié)束時準(zhǔn)確清點酒的銷售數(shù)量,如果有其它

3、競爭酒也要了解其銷售量;④正確準(zhǔn)確地填寫公司規(guī)定的報表;⑤告知店家下次促銷時間,確保在下次促銷時有充分的酒供應(yīng);⑥向店主道謝并有禮貌的道別。二、推銷術(shù)1、不只是接受顧客的指令,還應(yīng)做建設(shè)性的推銷;2、謹(jǐn)記客人姓名和愛好食品;3、熟悉酒類品牌,明白推銷酒的品質(zhì)、風(fēng)格等;4、生動的描述;5、不可強令客人多消費,在任何場合顧客滿意比銷量更為重要;6、多做主動推銷;7、注意語言藝術(shù)及表情,要溫文有禮,大方得體;8、注意“主隨客便”,對不同的客人應(yīng)做不同的推銷;9、找準(zhǔn)主賓進(jìn)行推銷;10、要善于利用第三者的意見,比如借鑒社會上有地位的知名人士對酒的評價

4、來說明酒的質(zhì)量和價格的公道,說※※※一來我這里就點名要喝古越樓臺(勝景山河);11、利用客人之間的矛盾,比如兩位客人用餐,一位想喝,另一位不想喝,促銷員利用想喝的那位客人的意見,贊賞其觀點,使另一位改變主意。三、推銷語言技巧1、用選擇問句2、語言加法,即羅列酒的各種優(yōu)點;3、語言減法,即說明假如現(xiàn)在不嘗試將會有什么樣的遺憾;4、一卷芭蕉法,即先順著客人的意見,然后再轉(zhuǎn)折闡述;5、語言除法,即將一瓶酒分成若干份,使其看起來不多;6、借人之口法;7、贊語法;8、親近法。四、作為服務(wù)行業(yè)的人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、彬彬有禮,禮貌待人;2、熱情周到,不帶情

5、緒化,微笑服務(wù);3、賓客的要求就是工作最大的任務(wù);4、不管對與錯,客人說的都要視為對的;5、遇到難纏顧客,不能以自己的理由強行要求他人接受;6、遇到投訴不得隱瞞、逃避、推脫;7、善于與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)好,關(guān)系處理好。五、推銷中的注意事項1、推銷員只是合理建議,決不可強行推銷,尤其是遇到客人自帶酒水,或家庭聚餐,或女士較多時,促銷工作應(yīng)見機行事,以免造成誤會;2、要注意了解婚、壽宴、團(tuán)體訂餐信息,及時把握機會,作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購。六、促銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)1、自信自信是促銷人員最重要的素質(zhì)之一,促銷人員要充分相信自己,包括相信自己的工作能力、相信公司、相信產(chǎn)

6、品,并能將這種自信充分感染給顧客,促銷中的神情緊張、驚慌失措、信心不足都會導(dǎo)致促銷效果的大打折扣,這種自信來源于自身綜合素質(zhì)和能力的完善,對公司、對產(chǎn)品的充分了解。2、愛崗、敬業(yè)促銷員要熱愛自己從事的促銷工作,要克服促銷過程中的心理障礙,尤其要去掉那些認(rèn)為促銷是一件不光彩的事,比別人低一等的錯誤觀念。3、誠懇、誠實促銷員必須誠實、誠懇,不弄虛作假,不能為追求一時的促銷效果,作虛假說明或不真實承諾,要讓顧客感覺到你是在關(guān)心他,幫助他,是為他服務(wù),是他的參謀,是在為他出主意,而不是哄他、騙他、引他上當(dāng)。讓顧客首先從心理上接受你的人,繼而接受你的觀

7、點。4、熱情、主動、勤勞應(yīng)該說,熱情主動應(yīng)是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁椧螅瑢τ诖黉N工作來說尤為重要,我們的工作目的就是要別人接受我們促銷員,接受我們的工作,不可以是一種被動,等待上門的態(tài)勢,而應(yīng)該是一種打開的、敞開的。促銷現(xiàn)場中,不能也不應(yīng)該等著顧客先來問我們,而應(yīng)該積極主動,打破顧客戒備心理。熱情也重在保持,不能因為不喝我們的黃酒,就一下子冷冰冰。促銷員也應(yīng)該勤勞,不可以懶散、懶惰。5、積極進(jìn)取促銷工作可謂之是一項挑戰(zhàn)性的工作,也不是每個人都能干得了的,但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人,促銷員必須有強烈的進(jìn)取精神,應(yīng)該把顧客的異議當(dāng)作挑戰(zhàn),把自己的產(chǎn)

8、品,自己的推銷被人所接受當(dāng)作快樂和成功,如果沒有積極進(jìn)取的精神,那是干不好這項工作的。6、勤于思索,善于總結(jié)促銷可以說是一門藝術(shù),也是一門科學(xué),它其實有很多規(guī)律可循

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