獨(dú)具工商銀行特色的客戶經(jīng)理精選

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1、獨(dú)具工商銀行特色的客戶經(jīng)理所謂獨(dú)具工商銀行特色的客戶經(jīng)理，就是指工商銀行具有一支優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍；具有統(tǒng)一的價值理念；具有統(tǒng)一的行為規(guī)范；具有統(tǒng)一的激勵機(jī)制；具有統(tǒng)一的典禮儀式；具有充分發(fā)揮工商銀行的優(yōu)勢；具有先進(jìn)的營銷理念；具有專業(yè)化的營銷機(jī)構(gòu)；具有長效的營銷激勵機(jī)制；具有現(xiàn)代的營銷文化；具有科學(xué)的目標(biāo)激勵；具有正規(guī)的培養(yǎng)渠道；具有層次的高素養(yǎng)；具有鮮明的成果意識；具有創(chuàng)造的客戶營銷法；具有有效的公關(guān)營銷技巧；具有有效的溝通技巧等等獨(dú)具工商銀行特色。獨(dú)具工商銀行特色的客戶經(jīng)理主要體現(xiàn)在以下方面：一、具有先進(jìn)的營銷理念。營銷理念是工商銀行開展經(jīng)營銷售活動的指導(dǎo)思想。當(dāng)前，工商銀行一些分

2、支機(jī)構(gòu)中對營銷理念存在陳舊、模糊和不全面的認(rèn)識，因而，揭示營銷的實(shí)質(zhì)，樹立新的營銷觀念，對工商銀行搞好營銷具有重要意義。（一）、營銷的實(shí)質(zhì)：是工商銀行的“賣”，還是客戶的“買”？有人認(rèn)為，營銷就是工商銀行出售金融產(chǎn)品，簡言之，就是工商銀行的“賣”，在這種觀念指導(dǎo)下，工商銀行的努力局限在“賣什么”上，如現(xiàn)實(shí)中，許多廣告都是宣傳業(yè)務(wù)品種、服務(wù)和價格，在營銷活動中，營銷人員對客戶說：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，價格低，服務(wù)周到，你買吧”，這種觀念是建立在如下假設(shè)上，即產(chǎn)品好，就能賣出去，客戶購買產(chǎn)品，就是因?yàn)楫a(chǎn)品好。事實(shí)是這樣嗎，在現(xiàn)實(shí)生活中，這種假設(shè)是不能成立的，客戶購買某一商品，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品好，

3、而是因?yàn)樯唐纺軡M足自己的需要，客戶是在對某商品產(chǎn)生需求的基礎(chǔ)上，才考慮商品的質(zhì)量，價格的，因而，工商銀行在營銷時，要把重點(diǎn)放在客戶的需求上，而不是一味著眼于業(yè)務(wù)品種的營銷和活動本身，當(dāng)然，這并本身說，工商銀行不應(yīng)宣傳業(yè)務(wù)品種，而是說應(yīng)當(dāng)從激發(fā)客戶需求角度來宣傳業(yè)務(wù)品種，正如日本企業(yè)家村谷一郎說：“銷售要點(diǎn)，就是把商品用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)客戶購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來”。工商銀行的經(jīng)營實(shí)踐也說明了，向客戶提供他們所需要的金融產(chǎn)品，要比說服客戶來購買營銷的產(chǎn)品容易的多。如兩個擦皮鞋者，一個喊：“擦鞋、擦鞋”，另一個喊：“赴約會前先擦鞋”，結(jié)果后者收入

4、比前者高，前者失敗的原因在于只強(qiáng)調(diào)自己的推銷活動，而不考慮客戶，后者成功的原因在于先幫助客戶認(rèn)識需求，一旦產(chǎn)生需求就會自動購買。客戶的需求是營銷活動的中心，營銷產(chǎn)品的工商銀行幫助客戶認(rèn)識需求或刺激客戶需求，然后協(xié)助客戶購買能夠滿足這種需求的商品的過程，這是建立在市場觀念之上的營銷的含義，工商銀行經(jīng)營是為滿足客戶需求而展開一系列活動過程，工商銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)品種要滿足客戶的需求，金融產(chǎn)品的營銷就是把客戶需要的產(chǎn)品提供給客戶，因而從本質(zhì)意義上講，產(chǎn)品營銷是客戶購買其所需要的商品過程，而不是工商銀行出售產(chǎn)品的過程，簡言之，是客戶的“買”，而不是工商銀行的“賣”。工商銀行營銷努力的意義在于誘導(dǎo)客戶和

5、滿足客戶需求，要求站在客戶的立場上，考慮如何協(xié)助客戶滿足其需要，抓住客戶需求的實(shí)質(zhì)，幫助客戶認(rèn)識需求，刺激客戶產(chǎn)生需求欲望。工商銀行不是宣傳自己的金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)品種如何，而是宣傳能夠?yàn)榭蛻羲鶐淼睦?。（二）、營銷的內(nèi)容：工商銀行與客戶的關(guān)系，只是經(jīng)濟(jì)關(guān)系，還是包括感情關(guān)系？有人認(rèn)為，營銷過程就是商品買賣過程，存在的只是商品和貨幣，而且交易活動結(jié)束，營銷活動也就完成了，這種觀念是機(jī)械的，它否認(rèn)了商品交換過程中感情關(guān)系的存在。工商銀行應(yīng)當(dāng)認(rèn)識，工商銀行和客戶之間的關(guān)系是一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，但這種經(jīng)濟(jì)關(guān)系是要通過人來實(shí)現(xiàn)的，因而人和人的感情關(guān)系，會影響營銷活動，它不但影響一次交易活動能否成功，而且

6、影響到今后這種交易關(guān)系能否得到維護(hù)和發(fā)展，因此說，營銷過程，不只是商品和貨幣的交換過程，而是工商銀行和客戶之間的感情交流過程，能否在工商銀行和客戶之間建立起這種感情關(guān)系以及這種感情關(guān)系能否得到鞏固和發(fā)展，將影響到工商銀行營銷的成功。美國《幸?！冯s志揭示了商品價值的真締：“高超的推銷術(shù)主要是感情問題”“買賣不成情義在”，工商銀行必須和客戶建立感情關(guān)系，注重感情投入，通過良好服務(wù)及其它建立感情關(guān)系，維護(hù)并鞏固關(guān)系是工商銀行營銷成功的關(guān)鍵。（三）、營銷過程：僅僅是交換過程，還是包括服務(wù)過程？有人認(rèn)為，商品只要出售給客戶，銷售過程宣告結(jié)束，這是不正確的，社會化大生產(chǎn)條件下，商品經(jīng)營活動是一個連續(xù)

7、、重復(fù)和長期的活動，它要求能夠在客戶心目中留下記憶和良好的信譽(yù)，因而，售后階段是商品銷售過程不可缺少的組成部分。美國汽車經(jīng)銷商古拉德堅(jiān)信：“真正的銷售始于售后”這一觀念，結(jié)果他每年賣出的汽車比其它任何經(jīng)銷商都多。在營銷完成后，工商銀行應(yīng)為客戶提供良好的服務(wù)，使客戶充分享受工商銀行金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)品種及服務(wù)為他們提供的樂趣和利益，加強(qiáng)工商銀行與客戶的感情交流，采取形式多樣方法，如節(jié)日送卡、禮品、鮮花，經(jīng)常溝通與客戶的情感，走訪客戶，征求