導(dǎo)購培訓(xùn)之銷售技巧課件

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1、導(dǎo)購入職培訓(xùn)之銷售技能培訓(xùn)課程編制：吉祥蕾蕾目錄第一章優(yōu)秀營業(yè)員的基本素養(yǎng)第二章營業(yè)員服務(wù)規(guī)范第三章營業(yè)員與顧客交往的技能第一章優(yōu)秀營業(yè)員的基本素養(yǎng)1、營業(yè)員的儀表2、極具親和力—可親可信3、善解人意—揣摩顧客心理4、頭腦靈活—機(jī)智應(yīng)變5、了解相應(yīng)的營銷知識1、營業(yè)員的儀表喬·吉拉德說過：推銷前先推銷自己一個(gè)人的儀表包括一個(gè)的儀容，著裝及舉止言行（1）儀容：主要指發(fā)型、化妝、面部表情。營業(yè)員因其自身的職業(yè)特點(diǎn)，人的儀容既不同于演員，又不同于普通人。要突出自己的職業(yè)性、服務(wù)性。（2）發(fā)型：無論男女，作為職業(yè)要求，發(fā)型應(yīng)從眾，不能標(biāo)新立異。女式應(yīng)盡量選擇短發(fā)，馬尾辮或燙發(fā)較為保守型的發(fā)式

2、。（3）化妝：化妝的第一原則是潔凈。女性要化淡妝，不要濃妝艷抹，但也不要不化妝?；瘖y的最佳效果是：顯得年青，動人，充滿朝氣，有自信。營業(yè)員的儀表（4）服裝：營業(yè)員的服裝選擇是：A整潔，B得體，C易于工作。營業(yè)員統(tǒng)一著裝的好處A.統(tǒng)一著裝能營造協(xié)調(diào)、氣派的氛圍,顧客產(chǎn)生信賴感.B.增強(qiáng)員工的自豪感，提高自信心。C.便于顧客識別營業(yè)員，易于交流。（5）表情舉止：表情的第一要素：眼神。①那種困倦的、漠視、茫然的眼神最要不得。②要學(xué)會眼睛“說話”，用眼神打招呼。③如果顧客僅僅是從你的面前經(jīng)過，并無停留之意，這時(shí)最好的舉止便是用眼神傳遞你的問訊，讓他得到這樣的信息：“如果需要，我將樂于幫助您，

3、無聲勝有聲。”表情的第二要素便是微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心與心溝通。善意、會心、真誠的微笑，可能為創(chuàng)造更多的商機(jī)。微笑是福，微笑是金，微笑是美。作為一名營業(yè)員，一家要把微笑當(dāng)作一項(xiàng)基本功來練習(xí)之，掌握之。記住時(shí)時(shí)刻刻保持整潔的衣著，容光煥發(fā)，能讓自己和周圍的每個(gè)人心情愉快，同時(shí)也能提升您的銷售業(yè)績。以下是我公司的儀容儀表要求，請各位營業(yè)員遵照執(zhí)行。●發(fā)型：A、女營業(yè)員留長發(fā)者，不得披肩散發(fā)，應(yīng)以發(fā)夾或頭花固定，統(tǒng)一盤發(fā)。B、頭發(fā)常修剪、梳理整齊、保持干凈，禁止染發(fā)、梳奇異發(fā)型?！耧椢铮号疇I業(yè)員不允許戴夸張飾物，食品、生鮮區(qū)營業(yè)員不得佩戴任何飾

4、物?！衩嫒荩罕３置娌壳鍧?，不得有耳垢、眼垢；女營業(yè)員應(yīng)化淡妝，不得濃妝艷抹。●口腔：保持口腔衛(wèi)生，上班前不得吃蔥、蒜等有異味食物，不喝酒?！袷郑罕３质值那鍧崳瑔T工不準(zhǔn)留長指甲；不準(zhǔn)涂有色指甲油，食品、生鮮區(qū)員工不得涂指甲油?！裰b：服裝穿著應(yīng)該整齊、干凈、端莊、大方，全部紐扣都應(yīng)扣好，不得挽袖、卷褲腿。1、?營業(yè)員應(yīng)按商場規(guī)定著裝。女營業(yè)員上班時(shí)間不得穿短褲、短裙（膝上10cm）及露肩、背、胸裝，應(yīng)穿絲襪、皮鞋，絲襪不應(yīng)有脫線，上端不要露出裙擺。2、禁止穿拖鞋、雨鞋上班。3、熟食區(qū)營業(yè)員上班時(shí)必須戴口罩（將口鼻罩進(jìn)口罩內(nèi)）、帽（應(yīng)將頭發(fā)束入帽內(nèi)）。其它崗位營業(yè)員非因工作需要，上班時(shí)禁

5、止戴帽。4、工作時(shí)間一律佩帶工牌，工牌應(yīng)端正佩帶在適當(dāng)位置，非工作需要不得在商場、辦公場所以外佩帶工牌。●身體：營業(yè)員應(yīng)保持身體的清潔、衛(wèi)生，要求身體無異味。食品、生鮮區(qū)營業(yè)員必須勤洗澡?！裾w：保持整體自然、大方得體，充滿活力，整體清潔。公司員工儀容儀表的要求2、極具親和力—可親可信親和力是指人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力。心理學(xué)上通常把人的基本能力分為三大類：一是認(rèn)識能力，包括我們所說的智力。二是包括體育活動和勞動活動在內(nèi)的運(yùn)動能力。三是社會交往能力。顯然，親和力是屬于社會交往能力。作為一名營業(yè)員，如果你擁有一份親和力，無疑這將有助于你事業(yè)的開創(chuàng)，使你更具競爭力。3、善解

6、人意—揣摩顧客心理據(jù)調(diào)查，走進(jìn)商店的顧客，有20%的人是有購買意圖，如何發(fā)現(xiàn)這20%呢？（1）方向明確，腳步急匆，目標(biāo)直指某一商品的顧客。（2）在同類商品前停留時(shí)間長，并仔細(xì)詢問有關(guān)商品。（3）有人參謀幫助選購的顧客。如妻子幫丈夫選購，女友幫同事選購。（4）突發(fā)事件下的應(yīng)急顧客。如下雨購買雨具的顧客；紅白喜事，購買相關(guān)商品的顧客。（5）銷售旺季，顧客購季節(jié)性，時(shí)間性強(qiáng)的商品，如盛夏酷暑，購買空調(diào)、電扇的顧客。對于那些無意購買的顧客，也不能置之不理，要有問必答，做到買不買一樣熱情。因?yàn)?，他今天不買，可能明天買。他不買，他可能宣傳你如何。這會直接影響著別人，及日后企業(yè)形象。馬太效應(yīng)---

7、-越是人多的商店，大家越是要擠進(jìn)去湊個(gè)熱鬧，看個(gè)究竟。越是搶手的商品，你買了，他買了，我也一定買一件。4、頭腦靈活—機(jī)智應(yīng)變商場如戰(zhàn)場，商機(jī)瞬息萬變，稍縱即逝。因此，優(yōu)秀的營業(yè)員必須眼觀六路，耳聽八方，頭腦靈活，機(jī)智應(yīng)變。推銷者在推銷過程中，會遇到千變?nèi)f化的情況。一個(gè)優(yōu)秀的推銷者應(yīng)具有遇事不驚，沉著冷靜，化險(xiǎn)為夷，機(jī)智靈活地逐一處理問題的素質(zhì)，能夠把不利的突發(fā)因素化解，并轉(zhuǎn)化為有利因素。同時(shí)，又決不放過任何一個(gè)有利因素。只有頭腦靈活、思維敏捷，才有可能做到