3產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)試卷

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1、2008年恩施地區(qū)客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)（四級）《產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)》課程測試試題部門：　　　　　　　　　姓名：　　　　　　成績　　　一、單選題（本題共10小題，每題2分，共20分）1、產(chǎn)品的特點是指（）。A、產(chǎn)品如何使用B、產(chǎn)品如何才能幫助到客戶C、產(chǎn)品的質(zhì)量D、就是產(chǎn)品本身的特質(zhì)2、在銷售過程中，開場白中最關(guān)鍵的就是（）。A、產(chǎn)品介紹B、關(guān)聯(lián)性話題C、相關(guān)證據(jù)D、公司說明3、（）是挖掘需求的最好利器。A、傾聽B、反饋C、提問D、建議4、成功的營銷應(yīng)以（）。A、產(chǎn)品質(zhì)量為中心B、溝通為中心C、產(chǎn)品外觀為中

2、心D、客戶為中心5、在（）推銷更容易成功。A、明確需求下B、潛在需求下C、沒有需求D、含糊的需求6、產(chǎn)品推薦的時候，不僅僅要關(guān)注產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，而且要根據(jù)客戶需求強(qiáng)調(diào)（）。A、客戶的利益B、客戶的滿足感C、產(chǎn)品的特征D、產(chǎn)品的質(zhì)量7、在用SPIN技巧向客戶提問時，最好能夠事先（）。A、準(zhǔn)備好公司資料B、準(zhǔn)備好客戶資料C、征得客戶同意D、做好心理準(zhǔn)備8、SPIN中，對難點問題進(jìn)行提問的目的是（）。A、發(fā)掘明確需求B、與客戶溝通C、做好心理準(zhǔn)備D、發(fā)掘潛在需求9、銷售的核心是（）。第5頁共5頁A、與

3、客戶溝通B、理解客戶，為客戶著想C、推銷過程D、吹噓產(chǎn)品的功用10、隱藏的異議是指（）。A、客戶的借口B、客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員C、客戶理性的反應(yīng)D、客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議一、多選題（本題共6小題，每題2分，共12分）1、銷售前應(yīng)做好哪些方面的準(zhǔn)備（）A、心態(tài)的準(zhǔn)備B、工具的準(zhǔn)備C、信息的準(zhǔn)備D、議程的準(zhǔn)備2、常見拜訪準(zhǔn)備的誤區(qū)有（）A、以產(chǎn)品為中心進(jìn)行準(zhǔn)備，缺乏客戶有用信息B、準(zhǔn)備了自己要說的；沒有準(zhǔn)備讓客戶說的C、心態(tài)過低，認(rèn)為是在求客戶幫忙D、拜

4、訪目的不明確，有時為了拜訪而拜訪3、銷售過程開場白的作用是（）A、營造良好和輕松的氛圍B、吸引客戶注意C、贏得深入溝通的資格D、最終促成產(chǎn)品銷售4、開場白的注意事項有（）A、激發(fā)對方興趣B、開場白只是獲得問話的資格C、銷售是平等的，不要把自己的位置放的太低D、不要在開場白中涉及自己的產(chǎn)品5、在SPIN中，常見的暗示問題有（）A、你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？B、你是說如果你能夠……將會有幫助？C、如果只培訓(xùn)三個人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？第5頁共5頁D、如果只培訓(xùn)三個

5、人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？1、處理異議的原則有（）A、不要反駁客戶B、保持積極態(tài)度C、先了解反對或懷疑的原因D、不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點一、判斷題（本題共8小題，每題2分，共16分）1、拜訪準(zhǔn)備中應(yīng)以產(chǎn)品為中心來進(jìn)行（）2、銷售過程中，應(yīng)不斷向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，來挖掘客戶的需求（）3、在客戶表達(dá)明確需求之后，就可以推薦你的產(chǎn)品（）4、SPIN中，背景問題應(yīng)問得越多越好（）5、FABE中，特征是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息（）6、FABE法中，優(yōu)點是利益的一部分（）7、虛假異議指客戶用藉口、敷

6、衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。（）8、假設(shè)成交法是假定客戶已經(jīng)決定同意，讓客戶確認(rèn)一些細(xì)節(jié)（）二、填空題（本題共6小題，每空1分，共14分）1、銷售中開場白的內(nèi)容包括、、、。2、挖掘客戶需求時，提問的問題一般包括和。3、所謂FABE就是將產(chǎn)品的、、、，結(jié)構(gòu)化的給客戶介紹。4、常見交易促成法有、。5、是挖掘需求的最好利器；是一個優(yōu)秀客戶經(jīng)理的必備素質(zhì)。第5頁共5頁一、簡答題（本題共3小題，每題5分，共15分）1、銷售前議程的準(zhǔn)備應(yīng)包括哪些方面？答：2、

7、什么是關(guān)聯(lián)性問題？怎樣設(shè)計關(guān)聯(lián)性問題？答：3、FABE法則在實際應(yīng)用時候，需要注意哪些問題？答：二、案例分析（本題共2小題，第1題12分，第2題11分，共23分）1、案例背景客戶經(jīng)理小劉正在為某公司王總推銷全球通288套餐，請運(yùn)用FABE原則第5頁共5頁為小劉作一下產(chǎn)品介紹，請寫出：2、案例背景**酒家，是一家以上海傳統(tǒng)本幫菜為主的知名餐廳，法人為王總，經(jīng)過近8年的努力經(jīng)營。近年來，隨著餐飲業(yè)競爭的加劇，該酒家也逐漸意識到企業(yè)宣傳以及老客戶維護(hù)的重要性，但一直苦于沒有找到合適的途徑。移動客戶經(jīng)理小

8、李獲知這一需求信息，擬向酒店銷售ADC業(yè)務(wù)，通過這項業(yè)務(wù)，酒家就可以將店里最新的優(yōu)惠促銷信息通過短信及時傳遞到老客戶的手機(jī)上，而此前，優(yōu)惠和促銷活動只能通過傳單及電話的形式告知客戶，傳單和電話都有局限性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上“ADC”好用。問題：以此為銷售背景，請為小李設(shè)計一份開場白？第5頁共5頁