商品定價與變價管理規(guī)范

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1、文件名稱文件編號GH—PU—WI—007生效日期2002年06月10日商品定價與變價管理規(guī)范版次第1版頁次第1頁，共4頁天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：1755696321．0目的：為明確規(guī)定公司的商品定價與變價管理程序，特制定本管理規(guī)定。2．0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部全體員工。3．0相關(guān)文件《商品促銷管理規(guī)范》GH-PU-WI-008《采購部考核標(biāo)準(zhǔn)》GH-PU-WI-001《商品功能定位管理規(guī)范》GH-PU-WI-0024．0名詞解釋（無）5．0職責(zé)根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價格政策，在市場競

2、爭中掌握主動，提高店鋪的低價形象，促進店鋪銷售業(yè)績。6．0作業(yè)程序6．1定價原則的重要性6．1．1確立公司價格形象6．1．2決定公司財務(wù)目標(biāo)6．1．3影響銷售的重要因素6．2低價戰(zhàn)略的重要意義6．2．1不同發(fā)展階段的價格戰(zhàn)略：A．初創(chuàng)階段，制訂低價戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場競爭的主動權(quán)和低價形象，目標(biāo)為占市場，實行低價戰(zhàn)略，低加價率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。B．發(fā)展中期：擴大市場占有率，實施低價戰(zhàn)略C．成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化，經(jīng)營提升，降低費用，低價戰(zhàn)略6．2．2不同發(fā)展目標(biāo)的不同價格戰(zhàn)略：贏利/擴張6．2．3不同競爭環(huán)境的價格戰(zhàn)略：缺乏競爭/競爭激烈6．2．4不同資金狀況下的價格戰(zhàn)略：短缺/充足

3、6．3公司價格戰(zhàn)略：6．3．1天天平價A．力爭每天保持低價B．不打價格戰(zhàn)C．減少廣告D．保證毛利E．提高服務(wù)水平6．3．2高/低交替策略A．刺激消費B．加快周轉(zhuǎn)C．強調(diào)物有所值D．以低價形象帶動高毛利商品銷售E．以不同價格吸引不同消費群6．4定價原則6．4．1混合加價：按不同部門的毛利計劃，商品功能定位，實行不同的價格戰(zhàn)略6．4．2保證毛利：放棄過低毛利商品6．4．3了解市場動向，參考競爭對手的零售價6．4．4清楚部門、類價格帶（銷量商品/效益商品）6．4．5不銷售付毛利商品6．4．6不得均一加價6．4．7注意商品進價、售價是否含稅6．5商品價格的制定：在為新引進商品制定售價時，應(yīng)充分考慮

4、到競爭對手售價，部門毛利計劃和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并保證公司的利益。6．5．1根據(jù)商品部門的目標(biāo)毛利率制訂單個商品的價格A．成本加成定價方法：單位商品價格=（商品進價+商品附加成本）×（1+加價系數(shù)）其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費、員工工資、產(chǎn)品倉儲費用、產(chǎn)品運輸費用、POP促銷費用等超市分?jǐn)傆谠撋唐返馁M用，可由財務(wù)部提供B．售價加成定價法：單位商品價格=（商品進價+商品附加成本）÷（1－毛利率）6．5．2根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價倒扣方式制訂價格A．很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場，統(tǒng)一市場形象，往往制訂了全國或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價，希望零售商可以對消費者統(tǒng)

5、一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。B．要盡量向供應(yīng)商爭取扣點，以創(chuàng)造盡可能高的利潤C．在這一類商品的定價上，可根據(jù)競爭對手的定價情況，在供應(yīng)商同一零售價的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整6．5．3根據(jù)顧客需求制訂價格（反向定價）a.通過對顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應(yīng)商合作，在此價格的基礎(chǔ)上爭取利潤。6．6．變價管理：變價主要分為采購變價（總部變價）和店內(nèi)變價兩種類型。采購變價主要由采購主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請，對各個門店的相同商品或某個門店的促銷商品進行價格（包括進價和售價）的變更，店內(nèi)變價主要由營運主管根據(jù)店內(nèi)商品的實際情況，提出申請，對門店內(nèi)自己部門的商品進行

6、售價的變更。主要包括：6．6．1正常變價A．供應(yīng)商變價：由于供應(yīng)商調(diào)整進價，采購對相應(yīng)的商品進行進價及售價的調(diào)整B．競爭變價：由于市場競爭的原因，采購對相應(yīng)的商品進行售價的調(diào)整。C．季節(jié)變價：由于季節(jié)的變換，采購對相應(yīng)的商品進行進價及售價的調(diào)整。6．6．2促銷變價A．DM商品變價：a.DM商品是超市的重點商品，每15天更換一次，價格在當(dāng)期DM結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原價。a.由于DM畫冊的大量派放、宣傳面廣，為了達到吸引變更的目的，DM商品價格必須比平時價格低20-50%。b.DM商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進價、售價同時變更。c.DM商品的變價時間從DM執(zhí)行期當(dāng)天的零晨時開始至DM執(zhí)

7、行最后一天的二十四時止。B．特價商品變價：a.供應(yīng)商提供贊助的進價及售價的變更。b.供應(yīng)商提供優(yōu)惠價格，采購主管進行進價及售價的變更。c.為某一個促銷活動，采購主管進行的售價調(diào)整。C．時段價格變更：a.是指在特定的某一個短時間內(nèi)對某一個特定商品進行驚爆價格促銷的活動。b.由于時段促銷商品價格的驚爆價，需提前預(yù)估時段促銷活動期間該商品銷售的數(shù)量。c.時段促銷價格變更由采購主管提出申請，由營運主管負(fù)責(zé)執(zhí)行，電腦部提前一天進行