海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷戰(zhàn)略比較5

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1、海爾、長(zhǎng)虹營(yíng)銷戰(zhàn)略比較天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷戰(zhàn)略比較提綱一、海爾長(zhǎng)虹簡(jiǎn)介1海爾公司發(fā)展歷史簡(jiǎn)介2長(zhǎng)虹發(fā)展簡(jiǎn)介二、海爾、長(zhǎng)虹營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略比較（一）海爾價(jià)格戰(zhàn)略（二）長(zhǎng)虹價(jià)格戰(zhàn)略三、海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略比較（一）、海爾營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)介（二）、長(zhǎng)虹營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)介（三）、海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的比較1二者營(yíng)銷渠道都是以垂直營(yíng)銷系統(tǒng)為主，以多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)為輔的戰(zhàn)略：2二者均有采用直供分銷制銷售模式3由于二者產(chǎn)品定位不同，在選擇渠道的中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目上策略不同。4小結(jié)四、參考文獻(xiàn)及資

2、料來源海爾、長(zhǎng)虹營(yíng)銷戰(zhàn)略比較一、海爾長(zhǎng)虹簡(jiǎn)介1海爾公司發(fā)展歷史簡(jiǎn)介：海爾16年的發(fā)展之路可以濃縮在下面這組數(shù)字中：營(yíng)業(yè)額：1984年348萬元，2000年實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)業(yè)額406億元，是1984年的11600多倍；利稅：1984年資不抵債，2000年實(shí)現(xiàn)利稅30億元，自1995年以來，累計(jì)為國(guó)家上繳稅收52億元；職工人數(shù)：1984年只有800人，2000年達(dá)到3萬人，是1984年的37.5倍；品牌價(jià)值：2000年海爾品牌價(jià)值達(dá)到300億元，是1995年第一次評(píng)估時(shí)的7.8倍，是中國(guó)家電行業(yè)第一名牌；產(chǎn)品門類：1984年只有一個(gè)型號(hào)的冰箱產(chǎn)品，目前已擁有包括白色家電、黑色家電、米色

3、家電在內(nèi)的69大門類10800多個(gè)規(guī)格品種的產(chǎn)品群；出口創(chuàng)匯：已在海外建立了38000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品已銷往世界上160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，2000年實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯2.8億美元，自1998年以來，出口創(chuàng)匯每年以翻一番的速度增長(zhǎng)，是中國(guó)家電業(yè)出口創(chuàng)匯最多的企業(yè)。在山東省，海爾超過專業(yè)外貿(mào)公司成為進(jìn)出口額第一的企業(yè)。16年的創(chuàng)業(yè)之路，每一步，都獲得了令人矚目的輝煌成就，不僅在國(guó)內(nèi)，在國(guó)際上也受到了高度贊譽(yù)與評(píng)價(jià)。2長(zhǎng)虹發(fā)展簡(jiǎn)介：四川長(zhǎng)虹原是一家始建于１９５８年的軍工老廠，１９７３年開始研制黑白電視，１９７４年開始研制彩色電視，逐步發(fā)展成為中國(guó)的“彩電大王”?，F(xiàn)有員工30000多人，擁

4、有覆蓋全國(guó)各地的一萬多個(gè)營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品暢銷美洲、澳洲、東南亞，在海外享有盛譽(yù)。長(zhǎng)虹品牌價(jià)值245億元，為中國(guó)彩電行業(yè)第一品牌。2001年3月24日，在北京人民大會(huì)堂舉辦的“第五屆全國(guó)商品銷量信息發(fā)布會(huì)”上，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心隆重宣布其年度最新調(diào)查統(tǒng)計(jì)排名，長(zhǎng)虹彩電位列同類商品2000年度全國(guó)銷量第一名。在行業(yè)大面積業(yè)績(jī)滑坡的2000年，長(zhǎng)虹卻收復(fù)失地，將市場(chǎng)占有率重新提升到25%的高度。由于海爾和長(zhǎng)虹在中國(guó)家電領(lǐng)域舉足輕重的地位，希望通過對(duì)他們?cè)跔I(yíng)銷戰(zhàn)略上的某些研究和學(xué)習(xí)，來找尋其成長(zhǎng)變化的軌跡，以期能對(duì)中國(guó)家電企業(yè)的營(yíng)銷策略有所啟發(fā)。下面著重在價(jià)格戰(zhàn)略和

5、營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略方面進(jìn)行比較。二、海爾、長(zhǎng)虹營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略比較（一）海爾價(jià)格戰(zhàn)略近年來，家電企業(yè)生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，由此而引發(fā)的為擴(kuò)大市場(chǎng)份額而進(jìn)行的價(jià)格戰(zhàn)有愈演愈烈之勢(shì)，作為一個(gè)大型家電生產(chǎn)企業(yè)，當(dāng)然是首當(dāng)其沖的價(jià)格戰(zhàn)受影響者。然而，海爾在這一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中表現(xiàn)得淋漓盡致，海爾沒有降價(jià)，企業(yè)形象在提升，銷售量在增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額在擴(kuò)大，什么原因使海爾在生產(chǎn)力過剩經(jīng)濟(jì)中獨(dú)占鰲頭呢？面對(duì)來自市場(chǎng)的降價(jià)壓力，海爾是如何應(yīng)付自如的呢？我們將從海爾價(jià)格戰(zhàn)略中尋找答案。1.海爾制訂了層次分明的價(jià)格組合海爾針對(duì)不同層次的消費(fèi)者，制訂了不同的價(jià)格，通過制造差別化產(chǎn)品來滿足差別消費(fèi)人群，制訂差別的價(jià)格歧視

6、。主管海爾國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)的周云杰表示，海爾的生產(chǎn)線是連續(xù)性的，因此其產(chǎn)品的價(jià)格段也是連續(xù)性的，從10000多元到2000多元，幾乎每隔50元就有兩款產(chǎn)品供選擇，可以滿足不同的需求和購(gòu)買力的消費(fèi)者。海爾現(xiàn)在擁有69個(gè)種類、10800多種型號(hào)的產(chǎn)品，海爾的出口及這種多樣化的產(chǎn)品系列使它避免卷入在國(guó)內(nèi)困擾其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)的影響。2.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法我們可以看得出，海爾的這一價(jià)格政策使海爾能夠依照海爾產(chǎn)品所能表現(xiàn)出來的實(shí)物價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和其它價(jià)值形式，建立了相對(duì)獨(dú)立的在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值，并以此作為海爾產(chǎn)品的價(jià)格基礎(chǔ)，取得了相對(duì)獨(dú)立的價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)。而這種認(rèn)知價(jià)值系統(tǒng)

7、的建立又不是象價(jià)格一樣可以簡(jiǎn)單模仿的，這種獨(dú)立的海爾價(jià)值與價(jià)格模式，建立在多年以來所積累品牌、服務(wù)理念基礎(chǔ)上。這種不能被簡(jiǎn)單重復(fù)的海爾品牌資源基礎(chǔ)造就了海爾品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，使海爾在激烈競(jìng)爭(zhēng)中仍能立于不敗之地。3.提高顧客讓渡價(jià)值，增加顧客滿意如果說十五年前，商場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)是以價(jià)格為主的話，今天，商場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)更多地表現(xiàn)為商品的讓渡價(jià)值體系，海爾人對(duì)顧客讓渡價(jià)值有很好的理解和應(yīng)用：顧客的讓渡價(jià)值是總顧客價(jià)值與總顧客成本之差，而總顧客價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等組成；總顧客價(jià)格由商品的貨幣價(jià)格、