貴陽萬科金域華府技術(shù)標(biāo)

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1、目錄及解決思路7.1問題梳理歸類7.3小結(jié)7.2問題分項(xiàng)解決策略品牌運(yùn)作問題政策影響問題區(qū)域抗性問題產(chǎn)品對(duì)位問題項(xiàng)目硬傷問題量價(jià)矛盾問題7、執(zhí)行策略PartSevenOverallmarketingstrategyandtactics8、思源優(yōu)勢PartEightImplementationofthestrategy4、貴陽客戶分析及萬科客群細(xì)分定位PartFourGuiyangcustomeranalysisandcustomerbaselocatingVanke6、營銷難點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)PartSixMarketingdifficultiesandkeypoints3、貴陽房地產(chǎn)市場環(huán)

2、境及競爭環(huán)境分析PartThreeGuiyangrealestatemarketandtargetmarketanalysis2、近期中國房地產(chǎn)市場PartTwoChina'srecentrealestatemarket5、項(xiàng)目與產(chǎn)品解讀PartFiveInterpretationofprojectsandproducts1、萬科在貴陽的使命和目標(biāo)PartOneVanke'smissionandgoalsinGuiyang7.1項(xiàng)目客戶儲(chǔ)備方案7.1.1儲(chǔ)客模式采取萬客會(huì)模式萬客會(huì)形式儲(chǔ)客客戶登記客戶入會(huì)會(huì)員升級(jí)會(huì)員解籌2010.7.10日8月1日-9月5日9月5日-9月15日12月

3、5日7.1項(xiàng)目客戶儲(chǔ)備方案7.1.1儲(chǔ)客模式采取萬客會(huì)模式萬客會(huì)藍(lán)卡會(huì)員發(fā)放目的：積累客戶群購房優(yōu)惠：總房款998折優(yōu)惠發(fā)放時(shí)間：2010年7月10日-8月1日地點(diǎn)建議：萬科臨時(shí)接待點(diǎn)1、對(duì)外進(jìn)行線上媒體推廣2、進(jìn)行萬科品牌發(fā)布會(huì)3、設(shè)置臨時(shí)接待點(diǎn)，所有自然來訪、來電客戶儲(chǔ)客方案7.1項(xiàng)目客戶儲(chǔ)備方案7.1.1儲(chǔ)客模式儲(chǔ)客計(jì)劃時(shí)間儲(chǔ)客階段儲(chǔ)客方式儲(chǔ)客手段推廣階段開盤預(yù)告期11年1月12月11月10月9月8月7月項(xiàng)目形象建立期關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)原始客戶的積累57天客戶篩選91天辦理VIP升級(jí)從產(chǎn)品層面吸引客戶VIP會(huì)員跟蹤新客戶挖掘行銷升級(jí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷售人員培訓(xùn)7.1戶外形象廣告出街整合價(jià)值傳播

4、期7.10日萬科品牌發(fā)布會(huì)，設(shè)置臨時(shí)接待點(diǎn)持續(xù)熱銷形象出街引起關(guān)注項(xiàng)目第一批次房源開盤年底回饋活動(dòng)萬客會(huì)藍(lán)卡會(huì)員外展場開放7.1項(xiàng)目客戶儲(chǔ)備方案7.1.1儲(chǔ)客模式項(xiàng)目儲(chǔ)客監(jiān)控體系（1）儲(chǔ)客信息監(jiān)控前述儲(chǔ)客步驟為理想狀態(tài)下的進(jìn)程，市場難免發(fā)生特殊情況，以下一系列指標(biāo)都可能在一定范圍內(nèi)發(fā)生變化，還會(huì)相互影響。我們會(huì)每1周對(duì)儲(chǔ)客情況進(jìn)行匯總，歸類分析，在大目標(biāo)不變的前提下，逐步修正后期儲(chǔ)客計(jì)劃。在監(jiān)控、修正中成功完成儲(chǔ)客。來訪量來訪成功率儲(chǔ)客量認(rèn)購成功率特殊情況監(jiān)控對(duì)儲(chǔ)客情況進(jìn)行監(jiān)控，儲(chǔ)客期每日來訪量應(yīng)不少于計(jì)劃批數(shù)，如果少于計(jì)劃批數(shù)，加大推廣力度；來訪成功率是對(duì)儲(chǔ)客結(jié)果影響最敏感的指標(biāo)，

5、為使來訪成功率達(dá)到既定目標(biāo)，隨時(shí)注意對(duì)客戶的心理分析和對(duì)銷售人員的培訓(xùn)；開盤成功率保守估計(jì)在50-60%，價(jià)格體系、優(yōu)惠措施、以及前期一系列工作是保證開盤成功率達(dá)50-60%的基礎(chǔ)。對(duì)儲(chǔ)客情況進(jìn)行監(jiān)控，儲(chǔ)客期每月儲(chǔ)客量應(yīng)不少于計(jì)劃批數(shù)，如果少于計(jì)劃批數(shù)，加大推廣力度；7.1項(xiàng)目客戶儲(chǔ)備方案7.1.1儲(chǔ)客模式第一批次儲(chǔ)客目標(biāo)首次開盤合計(jì)成交客戶VIP客戶（成交率20%）來電來訪量（轉(zhuǎn)化率10%）一批次任務(wù)量約520套50025005000月來電來訪量周來電來訪量日來電來訪量7月500167238月500167239月15003755410月15003755411月1000250367.

6、2項(xiàng)目推廣方案7.2.12010年度控制圖項(xiàng)目首次開盤前關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)萬科品牌推廣期7月10日品牌推廣開始萬客會(huì)吸納會(huì)員8月1日品牌深化開始9月5日金域華府亮相外展場、臨時(shí)接待中心開放萬客會(huì)VIP會(huì)員升級(jí)10月16日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)VIP全城發(fā)放11月6日營銷示范體系開放12月5日正式開盤金域華府蓄客期91天50天98天1、線上高舉高打推投資，線下步步為營抓自用；2、圍繞目標(biāo)客群做小眾活動(dòng)，提高客戶關(guān)注度；3、制造話題和新聞事件，改變傳統(tǒng)的先傳后播為被動(dòng)的先“播”后“傳”；4、分階段訴求，樹立品質(zhì)形象，落地到投資與回報(bào)；4、以公關(guān)活動(dòng)、媒體推廣、渠道行銷三者結(jié)合進(jìn)行；7.2項(xiàng)目推廣方案7.2.2

7、總體推廣策略要求7.2項(xiàng)目推廣方案7.2.3整體節(jié)奏控制第一波：導(dǎo)入形象階段1、將萬科品牌與貴陽聯(lián)系在一起，利用品牌發(fā)布以及線上媒體推廣；2、推廣主題“萬科征途、黔世有約”“萬科征途、與您有約”；第二波：產(chǎn)品階段1、從形象導(dǎo)入到項(xiàng)目中，推廣主題“萬科1號(hào)、為您創(chuàng)造”；第三波：落地階段1、采用線下活動(dòng)落地形式，與客戶互動(dòng)系列一：青年創(chuàng)業(yè)大賽——對(duì)位公寓、高層首置客戶系列二：舉辦家庭運(yùn)動(dòng)會(huì)——對(duì)位洋房類、高層再改客戶系列三：“王石”，“山高人為峰”，萬科高峰論