【銷(xiāo)售技巧】針對(duì)旅行社的旅游銷(xiāo)售技巧

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1、針對(duì)旅行社的旅游銷(xiāo)售技巧了解自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，我們現(xiàn)在談的是旅游產(chǎn)品，要使你能夠有信心地站在你的客戶(hù)面前是非常重要的。旅游產(chǎn)品本身不是某種物品，它是旅行社為了經(jīng)營(yíng)的設(shè)計(jì)制定編造的旅游線(xiàn)路，那么由于旅行社的多樣化和經(jīng)營(yíng)這的環(huán)境和特點(diǎn)旅游產(chǎn)品就成千上萬(wàn)，就像大超市貨架上的調(diào)味品，站在貨架前面我們往往頭昏眼花不知道該選擇的東西在哪里。旅游市場(chǎng)也是一樣，旅游廣告上的各種線(xiàn)路讓人們感到迷茫.........我們的銷(xiāo)售人員就是個(gè)角色，這個(gè)角色是通過(guò)訴說(shuō)讓人們知道你的產(chǎn)品，就像超市里推銷(xiāo)某種食品的推銷(xiāo)員，托起食品給您嘗.......但我們不能忽略的是，這個(gè)銷(xiāo)售人員非常懂得這個(gè)食品的制作過(guò)程

2、和它的特性.....我們做旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售也是一樣，了解您的產(chǎn)品就變得非常重要。有個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售西藏線(xiàn)路的過(guò)程中客戶(hù)問(wèn)到：我們到西藏吃的是漢餐嗎？銷(xiāo)售人頓時(shí)張目結(jié)舌，因?yàn)樗恢牢鞑厥遣皇呛蜐h人吃飯一樣？有沒(méi)有餐食忌諱？尷尬的同時(shí)，客戶(hù)對(duì)該銷(xiāo)售人員產(chǎn)生懷疑，最起碼這個(gè)旅行社不是專(zhuān)業(yè)的；客戶(hù)繼續(xù)問(wèn)，我們住的賓館提供氧氣嗎？銷(xiāo)售人員照樣表示不知道情況.....就這樣好容易找到的30多人的客戶(hù)就在言語(yǔ)之間丟失了......這個(gè)小小的列子告訴我們，銷(xiāo)售人員了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和細(xì)節(jié)是非常重要的，所以不管是旅行社還是銷(xiāo)售人員自己在上陣以前必須知道自己要賣(mài)什么？我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的什么呢？A.特

3、點(diǎn)：中國(guó)的每一條旅游線(xiàn)路都有它自己的特點(diǎn)，比如新疆線(xiàn)路，一提到新疆旅游我們（人們）就可以從感觀上想到沙漠、戈壁灘、草原、干燥的氣候、維族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、維族舞蹈.....從歷史上想到中國(guó)著名的“絲綢之路”“河西走廊”。其他任何一個(gè)產(chǎn)品也肯定有它的特點(diǎn)，如果沒(méi)有特點(diǎn)就沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)了。B.餐飲，到達(dá)旅游目的地時(shí)，我們旅行社是必須為旅游團(tuán)隊(duì)安排餐食的，那么餐食的具體內(nèi)容是什么？最起碼要讓客人知道整個(gè)行程中旅行社負(fù)責(zé)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，每餐幾個(gè)菜（葷素搭配情況）？早餐和正餐的區(qū)別？就餐地點(diǎn)和環(huán)境？中國(guó)人的外出旅游對(duì)吃是非常關(guān)心的，吃的不好就是很大的遺憾....

4、D.車(chē)輛，沒(méi)有游客參團(tuán)不問(wèn)車(chē)的情況的，我們用的是什么車(chē)？有空調(diào)嗎？車(chē)上有多少個(gè)座位？這個(gè)團(tuán)將有多少人？我們孩子4歲能不能占座？收不收錢(qián)？途中會(huì)不會(huì)暈車(chē)？暈車(chē)怎么辦？司機(jī)在車(chē)上吸煙嗎？車(chē)上允許游客吸煙嗎？車(chē)從某地到某地的距離是多少？要開(kāi)車(chē)多久？安全情況等等，這些問(wèn)題都等待著銷(xiāo)售人員的回答.E.住房，這永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)是個(gè)重要問(wèn)題，問(wèn)題之多、投訴之多占旅游產(chǎn)品比重的40%左右，酒店、賓館的條件是我們必須了解的，什么是二、三、四、五星級(jí)酒店？我們?nèi)绾螀^(qū)別酒店的檔次和級(jí)別？當(dāng)然，中國(guó)現(xiàn)行的普通旅游團(tuán)以入住二星級(jí)酒店為主，那么，客人關(guān)心的是什么？衛(wèi)生環(huán)境幾乎是每一個(gè)游客關(guān)心的問(wèn)題，酒店環(huán)境列

5、為其次，而酒店的功能我們是不能忽略的，房間的大??？如果加床如何處理？如果某人自己想住一間房如何加價(jià)？出現(xiàn)自然單間如何收費(fèi)？房間是否可以上網(wǎng)？酒店提供什么相關(guān)的服務(wù)(比如，洗衣、接發(fā)傳真、商務(wù)服務(wù)）？客人和酒店的服務(wù)人員產(chǎn)生矛盾有誰(shuí)解決？客人離開(kāi)酒店時(shí)發(fā)現(xiàn)房間內(nèi)少了毛巾或拖鞋的事是經(jīng)常發(fā)生的，如何處理？G.景點(diǎn)，參觀異地（他國(guó)）的景點(diǎn)景區(qū)是一個(gè)旅行團(tuán)（或?qū)в危甑藉X(qián)的要素，所以了解景點(diǎn)特點(diǎn)是必須的，景點(diǎn)的特性、特征、特點(diǎn)，游客可以從中獲取什么？景點(diǎn)門(mén)票的價(jià)格？?jī)和屠先?、軍人、殘疾人的?yōu)惠方法？我們的行程中為什么總是體現(xiàn)出“首道門(mén)票”？這些景點(diǎn)應(yīng)該注意什么？F.附加事宜，1，

6、客人之間有時(shí)會(huì)因?yàn)樾〉睦鎲?wèn)題發(fā)生矛盾，這牽扯到倫理、道德、法律范疇這種情況誰(shuí)來(lái)解決？銷(xiāo)售人員是無(wú)法解決旅游途中的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的，但他應(yīng)該知道解決問(wèn)題的人是誰(shuí)和解決問(wèn)題的基本程序。2.進(jìn)店，現(xiàn)在的旅行社都逃避不了“進(jìn)店”問(wèn)題，而我們的游客越來(lái)越明白旅行社帶團(tuán)“進(jìn)店”的道理，游客對(duì)這種情況深?lèi)和唇^，我們?nèi)绾蜗蛴慰徒忉專(zhuān)夸N(xiāo)售的時(shí)候怎樣才能讓客人接受？3.小費(fèi)，越來(lái)越多的中國(guó)人出國(guó)旅游，我們不能回避的西方文化隨時(shí)擺在銷(xiāo)售人員面前，關(guān)于小費(fèi)的解釋就必須是輕松的合理的。4.簽證，每位出國(guó)游客都有簽證和邀請(qǐng)函問(wèn)題，那么，這類(lèi)問(wèn)題我們就必須涉及回答和運(yùn)作，我們的專(zhuān)業(yè)性回答會(huì)給客人添加隨你出行

7、的信心。5.天氣，天有不測(cè)風(fēng)云，任何一個(gè)旅行社也無(wú)法準(zhǔn)確的保證客人旅游途中的天氣將是“萬(wàn)里無(wú)云”的，也就是說(shuō)：旅行途中遇到自然界的風(fēng)云變化是正常的，但我們的游客確不知道如果因?yàn)樘鞖庠斐陕糜螕p失將如何處理？6.事故，旅行是享受異地的奇特感受異地與家鄉(xiāng)的區(qū)別，途中的環(huán)境會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)和與環(huán)境不協(xié)調(diào)的事情，事故就是難免的，交通事故、飛機(jī)火車(chē)的延誤、導(dǎo)游或旅行社的失職、游客之間的沖突、不可抗力因素等造成的旅游損失，這類(lèi)知識(shí)銷(xiāo)售人員必須了解，7，特殊要求，很多情況下游客外出會(huì)出現(xiàn)與其他游客分開(kāi)去辦自己的事情的情況，還有時(shí)游客由