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1、水平營銷的“聯結”第一次坐在營銷思維的課堂中，好不夸張地形容我第一堂45分鐘課的感覺，那就是——觸電！在許許多多與現實脫軌，與未來無關的課程中，這一門課聽得我熱些沸騰。我依然記得那天我的心情，原來覺得，啊，大學怎么這樣啊，一點用沒有，輟學回家算了。那堂課后，我覺得，恩，聽到對的老師對的課，一定可以學到知識和本領?！绑w驗式營銷”里，探秘星巴克成功的奧秘；“精確化營銷”里，揭穿電視廣告將皺紋量化的謊言；“資源整合”中，如何空手套白狼來無中生有創(chuàng)造價值……現在，我想要找一個點，深入下去，得到一個比單純聽課
2、更深的領悟。最迷惘的東西，往往最吸引人。有一個概念，我一點兒也沒明白，那就是“水平營銷”。剛開始聽到這個概念的時候，我以為這是在強調，某種營銷達到了一個非常高的水準。后來發(fā)現我的理解完全錯了。所謂水平營銷，是與縱向營銷相對、在2005年才提出的一項新概念。菲利普?科特勒，這是水平營銷的提出者。他同時也是反向營銷，全方位營銷，社會營銷的提出者。這個人似乎非常善于總結，他提出的概念在字面上是這樣難以捉摸。究竟什么樣的營銷才是水平，而非垂直的呢？帶著這個疑問，我首先研究了一下縱向營銷，畢竟，在過去的這么多
3、年中，縱向營銷一直是營銷思維的傳統?？v向營銷，縱向營銷又可稱為垂直營銷，它是以“STP戰(zhàn)略”為指導，強調對市場的細分，發(fā)現空白市場或者利基市場，從而形成差異化。概念中有很多生詞，經過查詢我發(fā)現，所謂“STP概念”，是這位概念大師提出的另一個概念，英文單詞全拼為“segment市場分析、target目標市場選擇、position產品定位”；而“利基市場“，可形象地理解為“縫隙市場”，這是小企業(yè)在大企業(yè)的夾縫中，發(fā)現的空白市場。而對于縱向營銷，其實還有一件事，那就是它的指導理論，“4PS理論”。我認為這
4、其實和STP有著異曲同工之妙，因為4PS就是指probing探查、partition劃分、prioritizing優(yōu)先、positioning定位。經過這么多查找，我大概對縱向營銷有了初步了解。用我自己的話來講，就是發(fā)現有什么東西是人們想要卻還沒有（探查），鎖定一個目標市場，再對這個目標人群進行劃分，對他們要的東西也進行細分（劃分），這就出現了二級市場，三級市場，以及N級市場。然后選擇一個我們要主攻的小區(qū)域，把產品針對于這個方面做大做強，迎合他們心中的共鳴感（優(yōu)先）。我說共鳴，是我自己的理解。因為我
5、一直認為，人們會在細分的市場中找到自己的共鳴。比如說，我是大一一名皮膚油性而且敏感而且容易長痘痘的男生，那我就會希望有一款適合20歲左右，有控油效果，有祛痘效果，但同時又足夠溫和，抗敏感，并且適合男性膚質使用的爽膚水。如果我在貨架柜臺上，或者說在淘寶網店里細心挑選，關注每一個產品不同的時候，發(fā)現有那么一款產品號稱“控油祛痘溫和抗敏感20適用男士爽膚水”，我一定超級感動，覺得天哪，這就是為我打造的，怎么會有產品那么適合我！只要它有點兒牌子，包裝再高端大氣上檔次點好值得我信賴，那我一定會毫不猶豫買下它。
6、這就是市場細分下人們的選擇。這種細分讓產品出現差異化，雖然這種差異目前已經因為越來越小，而體現出縱向營銷的弊端了，但這種企業(yè)尋求、迎合這種共鳴感，其實就是在做一個產品的定位。從以上的的分析中可以發(fā)現，縱向營銷就是從未知市場到已知市場，再從已知的大市場到具體市場的過程。正如以上提到的，縱向營銷已經體現出它固有的劣勢。菲利浦·科特勒在《水平營銷》就曾經指出：市場細分與定位策略的不斷運用盡管擴大規(guī)模，最終會導致市的飽和與極度細分。是啊，隨著市場的不斷細分，這種過度細分，使得競爭過于激烈。商家為維持優(yōu)勢市場
7、地位，就必須不斷的推出新的產品來滿足不斷變化的細分市場。當市場細分到很小的規(guī)模時候，也就是市場上的目標顧客所能提供的利潤不足以彌補推出新產品的成本時，以縱向思維的營銷理論就走到了盡頭。在這個盡頭，一種新的營銷思維被誕生了。我看到一篇文章的標題為：橫向營銷的時代到來了。這就是水平營銷。水平營銷，科特勒本身的解釋極為深奧，讓我這樣的初學者望而卻步。他的原話是：”選擇一個焦點，然后進行橫向置換以產生刺激，最后建立一種聯結.”念營銷的人都知道，有一個免費爆米花的例子，說的是酒吧里免費的爆米花可以帶動巨大的飲
8、料銷售。我的理解是，酒店要大賣飲料，這就是“焦點”。人們看到免費的爆米花，就是一種“刺激”。吃到了免費的爆米花，自然而然叫上飲料，這就是一個漂亮的“聯結”。由此我有一個非常初步的認識，水平營銷的關鍵在于一個“聯結”。比如當年一個雅克V9。這個東西我印象還是非常深的。普通的水果糖已經有幾十年的歷史，橙味的，草莓味的，葡萄味，香蕉味的，柚子味的，哈蜜瓜味的，等等，有什么水果糖還沒有被開發(fā)呢？或者開發(fā)一種新的水果味糖果它的市場容量又有多大呢？越界探索發(fā)現了維生素。組合糖果與
