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《銷售人員勝任力模型研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、中山大學(xué)碩士學(xué)位論文醫(yī)藥銷售人員勝任力模型研究——以MDT為例姓名：張倪申請學(xué)位級別：碩士專業(yè)：工商管理指導(dǎo)教師：朱淑枝20080512論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨立進行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研究作出重要貢獻的個人和集體，均己在文中以明確方式標明。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名：日期沙仍年，月7砂日學(xué)位論文使用授權(quán)聲明本人完全了解中山大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：學(xué)校有權(quán)保留學(xué)位論文并向國家主管部門或其指定機構(gòu)送交論文的電子
2、版和紙質(zhì)版，有權(quán)將學(xué)位論文用于非贏利目的的少量復(fù)制并允許論文進入學(xué)校圖書館、院系資料室被查閱，有權(quán)將學(xué)位論文的內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用復(fù)印、縮印或其他方法保存學(xué)位論文。學(xué)位論文作者簽名：彩刨導(dǎo)師簽名：算泓矜日期：彬年，月l_Et日期：馳另年羅月如日醫(yī)藥銷售人員勝任力模型研究一以MDT為例專業(yè)：工商管理碩士碩士生：張倪指導(dǎo)教師：朱淑枝摘要本篇論文主要是通過研究MDT勝任力模型的構(gòu)建和應(yīng)用，討論醫(yī)藥銷售人員勝任力模型。通過勝任力模型構(gòu)建和應(yīng)用的研究，來幫助醫(yī)藥企業(yè)HR和銷售經(jīng)理解決人員招聘、員工培訓(xùn)、員工職業(yè)發(fā)展中的實際問題。MDT公司為全球的最大醫(yī)療器械公司，它建立了一套成熟的銷售人
3、員勝任力模型，同時在實踐中也取得了很好的效果。本篇論文將MDT公司的銷售人員勝任力模型及其構(gòu)建和實施過程作為對象加以研究，有較強地針對性和實用型。此勝任力模型提煉了九種勝任力特征：專業(yè)知識、學(xué)習(xí)能力、銷售技巧、成就導(dǎo)向、人際理解力、自信、主動性、關(guān)系建立和影響力。其中，專業(yè)知識和銷售技巧為外顯的特征；其他為內(nèi)隱的特征。這九種特征里面，權(quán)重最大的是成就導(dǎo)向、主動性和關(guān)系建立，其次為專業(yè)知識、學(xué)習(xí)能力、銷售技巧、影響力、人際理解力和自信。勝任力模型在MDT的應(yīng)用和實施兩年，得到了較好地效果，同時也積累了很多的經(jīng)驗，后文會作詳細分析和闡述。本研究用勝任力理論并以一家知名醫(yī)藥企業(yè)作為實例加以研究，解決
4、醫(yī)藥企業(yè)銷售代表甄選以及以后培訓(xùn)發(fā)展遇到的實際問題。此研究首次將勝任力模型應(yīng)用于醫(yī)藥銷售領(lǐng)域做相關(guān)探討，為以后的研究以及醫(yī)藥企業(yè)HR的發(fā)展積累一些經(jīng)驗和鋪墊。關(guān)鍵詞：勝任力，勝任力模型，醫(yī)藥銷售TitleMajor：MBAName：ZhangNiSupervisor：ZhuShuzhiABSTRACTThisarticlebasicallybuildsthemedicalrepresentatives’competencymodelthroughcompetencytheories．Basedonthecompetencymodel，itcanhelpHRandsalesmanagerofme
5、dicalcompanysolvetroublesomeproblemslikeselecting，self-development，trainingandperformancetest．MDTcompanyisthelargestmedicalappliancecorporation．Andithasbuiltamatureandeffectivecompetencymodelofsalesrepresentativesthroughconsultingcompany．Thearticlewouldstudythesalereps’competencymodelanditsbuildingp
6、rocessofMDT．ThepracticalwayofstudyingMDTfocusesonthecharacteristicsofmedicalreps’jobandmakesthearticlepertinentandeffective．Andthenthearticlegeneralizesthemodeltomedicalcompanyandformsthegeneralcompetencymodelofsalesreps．Themodelabstractssevencompetencycharacteristics：salesskills，achievementorientat
7、ion,interpersonalunderstanding，self-confidence，initiative，relationshipbuildingandimpact．Amongthemsalesskillisexteriorcharacteristicandothersinterior．Astoweighofsevencharacteristics，firstlevelofachieve
