汽車銷售人員勝任力模型構(gòu)建與檢驗(yàn)研究

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4、人員勝任力模型構(gòu)建與檢驗(yàn)研究英文題目：CompetencyModellingandValidationofAutomobileSales學(xué)科名稱：工商管理隸屬學(xué)院：管理學(xué)院研究生：曹飛飛指導(dǎo)教師：趙光潔副教授2015年6月摘要摘要進(jìn)入21世紀(jì)以來，汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，而采用汽車生產(chǎn)廠家授權(quán)的特許經(jīng)營模式的汽車專賣店即4S店如雨后春筍，遍地開花。汽車銷售人員作為汽車產(chǎn)品宣傳和銷售工作的主要力量，他們的勝任能力成為4S店成功與否的關(guān)鍵因素。所以本文的目的是通過實(shí)證研究的方法，構(gòu)建針對汽車銷售人員的勝任力模型。本文研究主要分為五個部分，第一部分主要提出了本文論題是在哪種背景產(chǎn)生的，介紹了研究目的及

5、意義等內(nèi)容。第二部分主要介紹了勝任力及勝任力模型的概念及發(fā)展現(xiàn)狀等內(nèi)容。第三部分通過文獻(xiàn)分析法和行為事件訪談法提取汽車銷售人員的關(guān)鍵勝任力要素，從而構(gòu)建汽車銷售人員勝任力理論模型。第四部分通過兩次勝任力量表的發(fā)放，以及探索性因子分析、驗(yàn)證性因子分析、信度和效度等檢驗(yàn)方法構(gòu)建汽車銷售人員的勝任力模型。第五部分是構(gòu)建汽車銷售人員的工作績效模型，通過對勝任力模型和工作績效模型進(jìn)行相關(guān)性和回歸性分析來驗(yàn)證勝任力模型。通過第三部分文獻(xiàn)梳理和行為事件訪談共篩選出47項(xiàng)汽車銷售人員的勝任特征，根據(jù)行為描述開發(fā)勝任力初始調(diào)查問卷。通過對初始測量問卷的檢驗(yàn)，得到35個汽車銷售人員的勝任因素，開發(fā)正式調(diào)查問卷

6、。通過對正式調(diào)查問卷進(jìn)行探索性因子分析、驗(yàn)證性因子分析、信度和效度檢驗(yàn)得到汽車銷售人員的勝任力模型是一個7因子(汽車銷售特質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)、汽車銷售專業(yè)技能、人際技能、溝通能力、學(xué)習(xí)能力、信息收集處理能力)的結(jié)構(gòu)模型。將得到的二因子的工作績效模型與勝任力模型的七因子進(jìn)行相關(guān)性和回歸性分析，驗(yàn)證二者存在顯著正相關(guān)，并且不同的勝任特征對績效有不同的預(yù)測作用。最后，分析最終構(gòu)建汽車銷售人員勝任力模型在招聘、培訓(xùn)、績效三方面的應(yīng)用研究。分析在應(yīng)用勝任力模型的情況下，招聘、培訓(xùn)、績效等人力相關(guān)工作應(yīng)該怎樣改進(jìn)，改進(jìn)后能帶來什么樣好處。關(guān)鍵詞：汽車銷售，勝任力，勝任力模型，勝任力量表1AbstractAb

7、stractInthe21stcentury,theautomobileindustrytoflourish,whiletheuseofautomobilemanufacturersauthorizedfranchisemodelcarshopthat4Sshopsspringingupeverywhere.Carsalesstaffasamajorforceautomotiveproductpromotionandsa