電力設備類銷售人員勝任力模型的構建研究

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1、分類號：學校代碼：１０１４０密級：公開學號４０３１５３０６１７：？ＬＩＡＯＮＩＮＧＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹ碩士學位論文ＴＨＥＳＩＳＦＯＲＭＡＳＴＥＲＤＥＧＲＥＥ論文題目：電力設備類銷售人員勝任力模型的構建研究ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅＭｏｄｅｌｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｃｏｍｅｔｅｎｃｉｅｓｏｆｓａｌｅｓｐ■ｏｆｏｗｅｒｅｕｉｍｅｎｔ英文題目ｐｑｐ論文作者：咼橋畐１】＃＆指導教師：企業(yè)管理專業(yè)：二〇一八年五月完成時間：申請遼寧大學碩士學位論文電力設備類銷售人員勝任力模型的構建研

2、究ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅＭｏｄｅｌｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｃｏｍｅｔｅｎｃｉｅｓｏｆｐｓａｌｅｓｏｆｏｗｅｒｅｕｉｍｅｎｔｐｑｐ作者：高橋指導教師：劉建華副教授專業(yè)：企業(yè)管理２０１８答辯時間：年５月２３曰二？—八年五月？中國遼寧遼寧大學學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學位論文是本人在導師的指導下獨立完成的。論文中取得的研究成果除加以標注的內(nèi)容外，不包含其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，不包含本人為獲得其他學位而使用過的成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體均己在

3、文中。進行了標注，并表示謝意本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔。１Ｖ盡學位論文作者簽名：年ｆ月發(fā)日學位論文版權使用授權書本學位論文作者完全了解學校有關保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校保留并向國家有關部門或機構送交學位論文的原件、復印件和電子版，允許學位論文被查閱和借閱。本人授權遼寧大學可以將本學位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編學位論文。同時授權中國學術期刊（光盤版）電子雜志社將本學位論文收錄到《中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫》和《中國優(yōu)秀碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫》并通

4、過網(wǎng)絡向社會。公眾提供信息服務學校須按照授權對學位論文進行管理，不得超越授權對學位論文進行任意處理。：保密（），在年后解密適用本授權書。（保密請在括號內(nèi)＿劃）授權人簽名：指導教師簽名■日期：７防年Ｓ月奴日日期：年ｒ月日＾摘要在市場經(jīng)濟的推動下，，市場競爭越來越劇烈電力設備產(chǎn)業(yè)作為國家基礎設施與經(jīng)濟社會發(fā)展緊密相關的重要行業(yè)，除了對自身產(chǎn)品優(yōu)勢要求外，對電力設備銷售人才也越來越重視。那么如何識別與挑選出優(yōu)秀的電力設備銷售人員，如何對他們進行業(yè)績考核、自身培養(yǎng)、技能培訓、鼓勵，以提升他們的銷售業(yè)績，所有的相關問題都受到電力設備行

5、業(yè)的高度重視。ＭｃＣｌｅｌｌａｎｄ，關ＩＩ丨社會心理學家，認為傳統(tǒng)的個性測驗、性格或?qū)W術測驗等不能真正的測試較復雜的或較高級別：丨作的績效，一？進皮給出勝任力特征是與績效直接相關的學識：、個人品質(zhì)、動機和丨作能力，進“”一ｉｆＵ提出勝任力特征這重要內(nèi)容。作者在大量查閱和研究相關文獻資料的基礎上，對國內(nèi)外有關勝任力模型研究的歷史研究和最前沿的發(fā)展進行了相對全面的認一識，并沒有發(fā)現(xiàn)有關于電力設備行業(yè)銷售人員勝任力模型這方面專門的系統(tǒng)的研究。作者在參考國內(nèi)外有關市場類的通用勝任力模型的基礎上，了解了電力設備銷售人員的工作崗位職責主要內(nèi)容和工作勝任力相

6、對要求，根據(jù)以下兩點內(nèi)容對專業(yè)一二銷售者進行了具體的訪談，勝任力特征，在此甚，第，崗位職責，第礎之上繪制了電力設備銷售人員勝任力特征行為的描述量表，初步建立模型假設，利用調(diào)查１ｔ表對銷售人員進行問卷調(diào)查，總計得到２８份有效問卷，之后用專業(yè)統(tǒng)ｉ十軟件ＳＰＳＳ１９．０對其數(shù)據(jù)進行了相關分析，確定Ｍ終模艱，對該行業(yè)銷餌人ｗ的勝仟力有了初少的探索研究。得出如ｆ結(jié)論：１、經(jīng)過分析以及逐項對比優(yōu)秀針ｍ人以；；愾通鍆愾人（４之間勝任力要素之間的差異，山數(shù)據(jù)可以看出優(yōu)秀的銷售人論在做什么彳【時都苻很，強的原則，對事情結(jié)果持樂觀的心理狀態(tài)具有創(chuàng)新能力和較強的

7、語ｄ（表達能力，能夠獨立完成任務。２、本研究構建了初步探索的電力設備銷售人員勝任力模型，其涵蓋４個維度，３４項因子（祥見第四章）。３、將電力設備銷售人員勝任力模型與銷售人員的招聘、培訓、相關考核以及職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，基于勝任力模型之上，會在人力資源管理系統(tǒng)中形成比較科學、比較合理且比較有實踐性的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃體系。關鍵詞：勝任力模型電力設備銷售人員ＩＡＢＳＴＲＡＣＴＵｎｄｅｒｔｈｅｐｕｓｈｏｆｍａｒｋｅｔｅｃｏｎｏｍｙ，ｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｓｍｏｒｅ