商業(yè)地產銷售執(zhí)行管理流程

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1、編號：銷售執(zhí)行管理流程版號：A/0頁碼：第1頁共5頁銷售執(zhí)行管理流程(主責部門：市場營銷中心)編制日期審核日期審核日期審批日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內容修改人審核人審批人編號：銷售執(zhí)行管理流程版號：A/0頁碼：第2頁共5頁編號：銷售執(zhí)行管理流程版號：A/0頁碼：第3頁共5頁1目的根據《銷售指導書》和《項目整體營銷策劃方案》組織實施項目銷售、推廣，并最終完成項目銷售任務。2術語與定義開盤：房地產項目正式開售。3適用范圍適用于銷售開盤至項目銷售完成分期或全部銷售任務期間，所有營銷、銷售管理工作。4職責4.1市場營銷中心4.1.1組織項目銷售過程中的營銷推廣與銷售管理；4.1.2銷售

2、過程和銷售現(xiàn)場的監(jiān)督管理；4.1.3組織銷售階段的營銷總結，提出營銷方案調整建議；4.1.4負責認購書及合同簽署、合同備案；4.1.5合同的變更、注銷等事務的辦理；4.1.6負責辦理按揭合同抵押。4.2財務管理中心4.2.1負責與銀行的對接工作，并催其放款；4.2.2審核項目《開盤價格評審報告》；4.2.3審核項目分期《營銷總結報告》。4.3分管副總裁4.3.1審核項目《開盤價格評審報告》；4.3.2審核項目分期《營銷總結報告》。4.4總裁4.4.1審批項目《開盤價格評審報告》；4.4.2審批項目分期《營銷總結報告》。5流程主要審核點流程審核事項發(fā)起部門發(fā)起時機審核程序審批備案備

3、注編號：銷售執(zhí)行管理流程版號：A/0頁碼：第4頁共5頁《開盤價格評①市場營②財務管理中心④總裁審報告》銷中心③開發(fā)副總裁分期《營銷總結①市場營②財務管理中心④總裁報告》銷中心③開發(fā)副總裁6關鍵活動描述6.1開盤流程6.1.1市場營銷中心根據《項目整體營銷策劃方案》，進行《開盤方案》的擬定和評審。6.1.2在開盤前一周，完成《開盤價格評審報告》，市場營銷中心組織價格評審，價格評審會完成后，進行審批流轉確認價格，經財務管理中心、開發(fā)副總裁審核，總裁審批。6.1.3在開盤前按《開盤準備工作清單》要求完成開盤的銷售準備工作，內容包括：宣傳類銷售資料、銷售手冊、認購書、銷售合同、測繪面積等

4、相關資料。6.1.4開盤銷售資料齊備，開盤方案及價格等審批確認后，組織項目開盤。6.2營銷過程管理和總結6.2.1市場營銷中心根據月度銷售任務制定當月的推廣計劃、促銷計劃和月度營銷費用計劃。6.2.2當月8?日，公司向市場營銷中心下發(fā)下月《月度推廣計劃與媒體預算》，市場營銷中心按計劃執(zhí)行。6.2.3項目周例會：月度工作執(zhí)行期間，由市場營銷中心組織《項目工作周會》，對一周業(yè)務工作進行總結和下周工作計劃的安排。6.2.4月度營銷經理會議：每月月初市場營銷中心組織召開《月度營銷經理會議》，會議對于上月營銷策劃工作的總結與反思，并且提出下月營銷工作的具體計劃。6.2.5開盤價格制定：階段

5、開盤的定價審批，由市場營銷中心撰寫價格評審報告，組織格評審會議。經財務管理中心、開發(fā)副總裁審核，總裁審批。6.2.6重大營銷方案調整：1）若修訂不涉及項目銷售和推廣總體思路或階段性廣告訴求主題，由市場營銷中心交分管領導審核后執(zhí)行。2）否則，還需提交給總裁最終審批后執(zhí)行。6.2.7在分期銷售完畢后，由市場營銷中心編寫當期的《營銷總結報告》，報告中對當期的產品定位、銷售計劃、營銷策劃、銷售管理等重要事項進行總結和問題的發(fā)現(xiàn)，并提出對后期的整改方案，在財務管理中心、開發(fā)副總裁審核，總裁審批后執(zhí)行。6.3接待客戶6.3.1潛在客戶管理編號：銷售執(zhí)行管理流程版號：A/0頁碼：第5頁共5頁1

6、）對于來電/來訪客戶，銷售代理公司置業(yè)顧問/公司案場置業(yè)顧問根據客戶反饋信息填寫《來電/來訪客戶登記表》，在接待客戶的二天內由銷售代表對客戶進行電話追蹤并進行記錄；《來電/來訪客戶登記表》須當天進行錄入和統(tǒng)計，并且輸入CKM系統(tǒng)。6.3.2成交客戶管理：1）代理公司置業(yè)顧問/公司案場置業(yè)顧問，負責與客戶洽談并簽署《認購書》，指引客戶到財務管理中心交付定金并開具收款憑證。2）置業(yè)顧問負責向客戶催收首期款或全款，或帶領客戶存款，由財務管理中心開具首期款或全款發(fā)票后，完成銷售合同的簽署工作及按揭資料的收取，同時，完成對于成交客戶的信息采集工作，填寫《成交客戶登記表》，并錄入CKM系統(tǒng)。

7、6.3.3在成交后，由市場營銷中心銷售管理條線，對成交客戶進行回訪。6.4現(xiàn)場管理6.4.1代理公司銷售經理/公司案場主管，負責銷售現(xiàn)場日常管理，進行分項巡視、督導現(xiàn)場。6.4.2代理公司銷售經理/公司案場主管，每周抽查各項工作完成情況，現(xiàn)場如需要物業(yè)公司及市場營銷中心配合整改，及時與其聯(lián)系解決。6.5銷售人員管理6.5.1代理公司銷售經理/公司案場主管，在銷售過程中對銷售代表的紀律進行考核和管理，市場營銷中心負責對銷售代表的行為進行監(jiān)督，以符合公司要求。7支持性文件7.1《營銷