直銷系統(tǒng)的“八大”特性

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1、直銷系統(tǒng)的“八大”特性1.文化性?　　系統(tǒng)的本質(zhì)是什么呢？是經(jīng)銷商文化，是來源于實踐、而又高于實踐的經(jīng)銷商文化。為什么要形成經(jīng)銷商文化呢？主要是因為經(jīng)銷商相對于制造商，它有自己不同的特點，這種不同特點在變化市場中積累久了，自然會成一種以系統(tǒng)工具為支撐，以人脈傳承為特征，以系統(tǒng)結(jié)構(gòu)為依托的文化綜合體系。　　比如說，經(jīng)銷商與制造商之間是代理關(guān)系，而非勞動合同關(guān)系。前者簽署代理合同，其當(dāng)事人的利益僅受合同法保護(hù)。而后者簽署勞動合同，其利益不僅受合同法保護(hù)，而且受勞動法保護(hù)。受不同法律體系的保護(hù)，經(jīng)銷商的行

2、為模式和思維模式與制造商不一樣。時間久了，實踐久了，自然而然會形成經(jīng)銷商文化，以此區(qū)別于直銷公司的文化。　　經(jīng)銷商文化在直銷界被冠名為系統(tǒng)文化，不僅僅是改改名字而已，而是源于其人數(shù)眾多的特點。在社會學(xué)界，凡有一大波人圍繞某種價值觀做同樣或相近事情的領(lǐng)域，可以稱之為系統(tǒng)。比如我們所說的金融系統(tǒng)、工會系統(tǒng)等，之所以這么叫，是因為這些人多年的工作實踐、人際交往很相似，形成近似的文化，導(dǎo)致他們與社會上其他人群之間的行為模式、思維模式產(chǎn)生了區(qū)別，形成了上下、左右的社會關(guān)系體系，故稱之為系統(tǒng)。筆者前一段時間見到

3、一位大學(xué)同學(xué)，十多年不見了，他在公安局工作，在吃飯的時候，言必稱，打擊違法行為；另一次，筆者的幾位同學(xué)是幾家銀行的行長，在聚會中，言必談融資，言必談息差等。筆者還有一些前同事，他們在證券公司工作，在聚會很時，言必稱大盤、個股、基本面等名詞。這使筆者深刻地認(rèn)識到，某種事情做久了，一大波人之間必然要形成系統(tǒng)?！　〗?jīng)銷商與直銷商在本質(zhì)上屬于一種戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，當(dāng)然也屬于一種合作關(guān)系。因為其行為模式、思想觀念、活動規(guī)律等與制造商之間有本質(zhì)的區(qū)別?？梢哉f，系統(tǒng)是人們的思維模式、價值觀體系近似積累的產(chǎn)物，它是經(jīng)銷

4、商形成的相對于制造商的文化。?　2．支撐性　　系統(tǒng)是經(jīng)銷商成功的階梯。成員在系統(tǒng)中可得到信息、資源、人脈、培訓(xùn)等方面的支持，因此提高了成功的概率。依托系統(tǒng)，一些靠個人辦不成的事情就可以辦成。比如說，在系統(tǒng)中，某個直銷員的溝通能力欠缺，并不妨礙客戶的開發(fā)。因為他在系統(tǒng)中可以獲取領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊的支持?！　∫揽肯到y(tǒng)的支撐作用，經(jīng)銷商能夠快速地做大做強(qiáng)。系統(tǒng)的支撐作用主要體現(xiàn)在它超越了個體的單打獨斗，依靠集體的力量將資源整合起來，形成了很強(qiáng)的市場競爭力。比如說人脈的傳承、共同的服務(wù)體系等，使成員在搞定客戶、穩(wěn)定

5、客戶、提高學(xué)習(xí)能力等方面獲得幫助，縮短了學(xué)習(xí)的時間，減少了走彎路的概率，提高了走向成功的概率。?　?3．成功性　　系統(tǒng)具有成功的特性。只有那些能夠產(chǎn)生成功效應(yīng)的系統(tǒng)才能延續(xù)下來。系統(tǒng)靠它的成員成功實踐總結(jié)出來的系統(tǒng)工具的傳播來吸引追隨者。在實踐中，直銷精英將如何做人、如何做事、如何成功等原則和技巧總結(jié)出來，通過傳播來引導(dǎo)、招募等方式吸引追隨者。系統(tǒng)的吸引力越大，追隨者就越多?！?4．凝聚性　　系統(tǒng)是一大群人因思想、行為等方面近似或相似積累之后的匯集綜合體，它具有凝聚力的特點。只有系統(tǒng)具有凝聚力，才能

6、產(chǎn)生系統(tǒng)或維持系統(tǒng)，因為系統(tǒng)內(nèi)部主要是靠價值觀、靠人脈傳承等無形的精神資產(chǎn)來約定，不是靠法律關(guān)系來約定。比如安利的耶格系統(tǒng)具有一定的凝聚力，安利全球60%的銷售額是這個系統(tǒng)提供的。而這個系統(tǒng)具有很大的凝聚，它凝聚的經(jīng)銷商隊伍，僅僅在中國市場上，在2004年底就已經(jīng)超過10萬人。但是，中國的經(jīng)銷商們都是用耶格體系的經(jīng)驗、文化、文本、磁帶、錄音帶、圖書等的復(fù)制來整合、約束成員的思維方式和行為方式，比如系統(tǒng)會告訴經(jīng)銷商什么可以做，什么不可以做等。各個經(jīng)銷商和耶格系統(tǒng)之間并無直接的法律關(guān)系。系統(tǒng)凝聚力的高低

7、，在一定程度上反映了其競爭力的高低。一般來說，凝聚力高的系統(tǒng)，吸引經(jīng)銷商的能力就高。凝聚力低的系統(tǒng)，凝聚經(jīng)銷商的能力就低。5．復(fù)制性?　　復(fù)制是系統(tǒng)的最大特點之一。系統(tǒng)復(fù)制什么呢？主要是通過復(fù)制傳播工具，復(fù)制系統(tǒng)的思想、觀念、語言等，來提升系統(tǒng)的凝聚力和競爭力的?！　≡S多系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人聲稱，系統(tǒng)的關(guān)鍵是100%的復(fù)制。這種說法有一定的偏向。其實100%的復(fù)制是系統(tǒng)的一種價值觀導(dǎo)向，是系統(tǒng)的一種愿景和目標(biāo)。這就像管理學(xué)所說的零缺陷、零距離一樣，真正是一點缺陷都沒有嗎？真正是一點距離都沒有嗎？不是這樣的，因

8、為是它僅僅反映了一種缺陷或距離精度的趨勢。復(fù)制也是這樣。　　在實踐中，系統(tǒng)會根據(jù)不同的對象提出不同的復(fù)制要求。比如說，在直銷體系中，對系統(tǒng)原則做到全部復(fù)制，比如說原則在精度上要達(dá)到100%以上等。假如系統(tǒng)規(guī)定成員要熱愛系統(tǒng)這樣一個基本原則，如果有人不愛系統(tǒng)，或者有人散布一些不利于系統(tǒng)的語言。這樣的人是要被系統(tǒng)除名的。而對做客戶的技巧、說話的技巧，不可能做到100%的復(fù)制。因為成員甲和成員乙之間的差異是肯定，從性格到文化都是有差異的，不可能強(qiáng)制要求甲與乙的說話完全一樣。