從成功邁向卓越全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)

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1、從成功邁向卓越---全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)課程背景：???當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，不僅對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來(lái)越高,更是對(duì)于我們的管理者能否建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn)！新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：1、不斷威脅我們的市場(chǎng)2、不斷搶奪我們的客戶現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：1、掌握著大量的市場(chǎng)信息2、擁有廣泛的選擇范圍?3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向4、“永不滿足”???每個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在,他們是如何成就當(dāng)今的領(lǐng)袖地

2、位,他們?cè)诔砷L(zhǎng)的過(guò)程中是如何成功邁向卓越????企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同,管理的模式無(wú)法照搬復(fù)制,但對(duì)于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習(xí),對(duì)他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與反思,必將有助于我們對(duì)自身企業(yè)管理的完善與提高.我們首先要思考清楚的是：→我們賣的是什么?--行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝→賣給誰(shuí)?---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里→他們有什么特點(diǎn)?→他們大都在什么地方賣?→我們產(chǎn)品（用戶）通過(guò)誰(shuí)賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)→他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?→他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?……本課程以講師自身服務(wù)的幾

3、家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開通往成功之門。培訓(xùn)目標(biāo)：?按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。?學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。?掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。?學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。課程大綱：第一單元：無(wú)懼挑戰(zhàn)

4、---金牌銷售的大客戶開發(fā)與維護(hù)7前言：大客戶管理的概述和發(fā)展→什么是大客戶→大客戶是如何形成的→為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理→大客戶管理發(fā)展模型及階段→區(qū)域運(yùn)作模型第一章客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼1.我們銷售的是什么2.我們的優(yōu)勢(shì)是什么3．我們的不足是什么4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.客戶是誰(shuí)6.客戶為何會(huì)選擇我們二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝第二章針對(duì)大客戶的銷售模式一.營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側(cè)重成本控制的銷售模式3.注重雙贏的營(yíng)銷模式4.看

5、重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式5.突出客戶感受的營(yíng)銷模式二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立1.客戶的潛在需求規(guī)模2.客戶的采購(gòu)成本3.客戶的決策者4.客戶的采購(gòu)時(shí)期5.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣7.客戶的真實(shí)需求8.我們?nèi)绾螡M足客戶第三章針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二.什么是SPIN提問(wèn)方式三.封閉式提問(wèn)和開放式提問(wèn)四.如何起用SPIN提問(wèn)五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)7第四章如何了解或挖掘大客戶的需求?????引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪一.初次拜訪的程序二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：三

6、.再次拜訪的程序：四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者五.要善于聆聽客戶說(shuō)話1.多聽少說(shuō)的好處2.多說(shuō)少聽的危害：3.如何善于聆聽六.了解或挖掘需求的具體方法1.客戶需求的層次2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求第五章如何具體推薦產(chǎn)品一.使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致二.處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題三.FAB方法的運(yùn)用四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗2.保持洽談的友好氣氛3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到4.控制洽談方向5.選擇合適時(shí)機(jī)6.要善于聽買主說(shuō)話7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境五.通過(guò)助

7、銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)2.使用買主易懂的語(yǔ)言3.與買主語(yǔ)言同步調(diào)4.少用產(chǎn)品代號(hào)5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶第六章排除妨礙的有效法則一.對(duì)待障礙的態(tài)度二.障礙的種類三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙四.排除障礙的總策略第七章如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)一.7優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性二.四種服務(wù)類型分析三.如何處理客戶的抱怨和投訴1.客戶投訴的內(nèi)容2.處理客戶不滿的原則和技巧第八章大客戶銷售人員的自我管理和修煉一.時(shí)間分配管理二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉1．建立在原則基礎(chǔ)上

8、的自我審視的修煉2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3．自我管理的修煉4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5．有效溝通的修煉6．創(chuàng)造性合作的修煉第二單元直面危機(jī)-金牌銷售的渠道建設(shè)與管理第一章：危機(jī)與危機(jī)管理一.不可回避的危機(jī)二.危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤三.如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)四.如何具體處理所