從成功邁向卓越的渠道銷售與大客戶開發(fā)

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1、全球領先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)-----從成功邁向卓越主講：鮑英凱（高級講師，北京大學碩士；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師）課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者?！菊n程背景】當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn)！新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：1、不

2、斷威脅我們的市場2、不斷搶奪我們的客戶現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：1、掌握著大量的市場信息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向4、“永不滿足”每個市場當中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在,他們是如何成就當今的領袖地位,他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越?企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同,管理的模式無法照搬復制,但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學習,對他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與反思,必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高.我們首先要思考清楚的是：→我們賣的是什么?--行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么

3、取勝→賣給誰?---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里→他們有什么特點?20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlyt

4、helender找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺http://qy.thea.cn/→他們大都在什么地方賣?→我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費→他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?→他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?……本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門?！菊n程價值】?按照專業(yè)銷售的標準來思考

5、和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。?學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。?掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。?學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案?！九嘤杻?nèi)容】第一單元：無懼挑戰(zhàn)---金牌銷售的大客戶開發(fā)與維護前言：大客戶管理的概述和發(fā)展→什么是大客戶→大客戶是如何形成的→為什么要對大客戶進行管理→大客戶管理發(fā)展模型及階段→區(qū)域運作模型第一章客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼1

6、.我們銷售的是什么2.我們的優(yōu)勢是什么3．我們的不足是什么20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender找

7、講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺http://qy.thea.cn/4．誰是競爭對手5.客戶是誰6.客戶為何會選擇我們二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競爭2.三種不同方式的競爭3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標，不戰(zhàn)而勝第二章針對大客戶的銷售模式一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側(cè)重成本控制的銷售模式3.注重雙贏的營銷模式4.看重長期合作的營銷模式5.突出客戶感受的營銷模式二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立1.客戶的潛在需求規(guī)模2.客戶的采購成本3.客戶的決策者4.客戶的采

8、購時期5.我們的競爭對手6.客戶的特點及習慣7.客戶的真實需求8.我們?nèi)绾螡M足客戶第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二.什么是SPIN提問方式三.封閉式提問和開放式提問四.如何起用SPIN提問20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electron