企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：客戶開(kāi)發(fā)和管理

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：客戶開(kāi)發(fā)和管理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：客戶開(kāi)發(fā)和管理明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)主題：大客戶銷(xiāo)售流程談判策略報(bào)價(jià)技巧SWOT分析法天數(shù)：2天課程目標(biāo)：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷(xiāo)售人員的成功率。學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程大綱：第一部分:基本概念和定義1）大客戶的特征和類(lèi)型2）大客戶的分級(jí)3）大客戶的生命周期第二部分:大客戶分析1）大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法案例討論：皇冠應(yīng)該采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略？2）大客戶的組織分析客戶采購(gòu)組織5種模型客戶采購(gòu)組織分析圖

2、案例討論:電氣自動(dòng)化案例3）大客戶需求和機(jī)會(huì)分析需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求把握八大成功機(jī)會(huì)制造機(jī)會(huì)三大策略第三部分:大客戶開(kāi)發(fā)和管理策略1)客戶關(guān)系發(fā)展關(guān)系兩大要素：利益+信任利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益案例討論：搞砸的拜訪案例討論：固執(zhí)的庫(kù)管員中國(guó)人建立信任路徑圖角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇案例討論：汽配制造商老總的苦惱2)客戶關(guān)系升級(jí)方法一：客戶關(guān)系完善方法二：客戶關(guān)系提升案例討論：失之交臂的訂單方法三：高層公關(guān)三部曲案例討論：歐洲汽車(chē)配件離合器企業(yè)3)設(shè)置壁壘技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義“設(shè)置壁壘”的四種策

3、略4)客戶忠誠(chéng)度提升客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值案例討論：經(jīng)銷(xiāo)商的斷貨風(fēng)波案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦？提升客戶滿意度的有效途徑管理客戶期望值的方法第四部分:大客戶銷(xiāo)售流程、方法、技巧1)大客戶銷(xiāo)售流程以客戶采購(gòu)流程引出的銷(xiāo)售流程建立大客戶銷(xiāo)售里程碑2)客戶評(píng)估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法客戶評(píng)估階段的目標(biāo)和任務(wù)收集客戶信息的方法客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則客戶評(píng)估的表單工具3)初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)大客戶組織分析5步法內(nèi)線和教練策略確定關(guān)鍵決策人VITO策略互動(dòng)游戲——孤島求生案例討論：濱江路越江隧道

4、收集客戶關(guān)鍵信息收集關(guān)鍵信息的表單工具4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)技術(shù)突破的六種手段建立客戶關(guān)系四步曲技術(shù)和商務(wù)突破計(jì)劃的表單工具5)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)和任務(wù)八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法紅黑游戲合同簽訂階段的目標(biāo)和任務(wù)雙贏談判策略和報(bào)價(jià)技巧角色扮演：汽車(chē)配件采購(gòu)案例討論：某化工采購(gòu)訂單談判本文轉(zhuǎn)自明陽(yáng)天下拓展，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。