銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制

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1、銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制第一節(jié)市場分析與預(yù)測一、業(yè)務(wù)流程㈠對現(xiàn)有市場狀況分析1、市場總體狀況分析⑴人口分析分析的項目包括：人口、戶數(shù)、人口密度、人口年齡結(jié)構(gòu)的變動、家庭組成的變動、地域遷徙的變動及社會階層的流動等。⑵經(jīng)濟(jì)因素分析主要是對景氣的分析和預(yù)測。當(dāng)景氣上升時，購買力普遍提高，消費者購買意愿增強(qiáng)，企業(yè)的投資也會加速，進(jìn)而帶動整體市場的需求上升。反之，整體市場的需求則下降。此外，對通貨膨脹率、利率、稅率、匯率等因素也必須加以分析。⑶科技因素分析在當(dāng)今的信息時代，科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展，產(chǎn)品的壽命周期逐漸縮短。今天暢銷的產(chǎn)品，可能一夜之間就被消費者所揚(yáng)棄。⑷政治法律因素分析隨著社會經(jīng)濟(jì)

2、活動的多元化、復(fù)雜化以及政府功能的增強(qiáng)，許多法規(guī)都是針對企業(yè)營銷活動而制定，如商標(biāo)法、合同法、反不正當(dāng)競爭法、消費者權(quán)益保護(hù)法、價格法等。這些因素都將不同程度地影響市場、營銷和消費行為。⑸自然、風(fēng)俗與文化因素分析包括傳統(tǒng)文化、天氣地形、溫度濕度、風(fēng)俗習(xí)慣、行為模式、思想觀念、生活方式等，這些因素對銷售的影響是巨細(xì)靡遺，無所不在.⑹區(qū)域發(fā)展因素分析包括某一城市發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展規(guī)劃、旅游開發(fā)規(guī)劃、工業(yè)新區(qū)或科技城開發(fā)規(guī)劃等。2、企業(yè)自身狀況分析⑴企業(yè)營運資源分析包括企業(yè)進(jìn)入某一市場的歷史、企業(yè)銷售力、原有形象傾向、市場地位、市場占有率變化、企業(yè)規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、技術(shù)水準(zhǔn)

3、、綜合管理能力、財務(wù)實力、人力素質(zhì)等。這些項目的分析對確定本企業(yè)在市場中的位置至關(guān)重要。⑵企業(yè)影響力分析主要根據(jù)企業(yè)成長速度和企業(yè)與經(jīng)銷商、代理商、零售商、合作廠商、原料供應(yīng)商的相互親和關(guān)系進(jìn)行分析。⑶公共大眾分析包括對傳播媒體、金融機(jī)構(gòu)、民意機(jī)構(gòu)、社區(qū)大眾、中介社團(tuán)、廣告公司、公關(guān)公司以及專業(yè)咨詢（顧問）公司等聯(lián)盟或潛在聯(lián)盟的分析。3、競爭對手狀況分析競爭對手有明顯的和潛在的。需要進(jìn)行下列四方面的分析：⑴長遠(yuǎn)目標(biāo)包括：競爭對手的目標(biāo)市場、盈利目標(biāo)、技術(shù)指標(biāo)目標(biāo)、社會活動目標(biāo)、對風(fēng)險的態(tài)度、組織結(jié)構(gòu)、工作人員的報酬以及綜合素質(zhì)和能力、管理和決策階層的背景及經(jīng)驗等。⑵假設(shè)每個企業(yè)對

4、不同的時期、不同的競爭對手都要有所假設(shè)，其依據(jù)來源于競爭對手的公開言論、高層對下屬的要求，銷售隊伍的建設(shè)、對行業(yè)未來趨勢的看法等。⑶現(xiàn)行戰(zhàn)略主要了解競爭對手能做什么以及正在做什么，并逐一列出清單進(jìn)行分析。⑷能力包括競爭對手的產(chǎn)品市場占有率、綜合管理能力、組織能力、盈利能力、銷售實力、研究開發(fā)能力、工程技術(shù)能力等。4、顧客狀況分析⑴市場容量分析包括：市場總?cè)萘?、現(xiàn)有顧客數(shù)量、潛在顧客數(shù)量、顧客對產(chǎn)品的使用頻率與使用數(shù)量、重復(fù)購買頻率等。⑵顧客背景與行為分析包括：消費者屬性、收支水平及模式、消費行為、生活方式與生活文化、消費偏好以及消費者的性別、年齡、家庭收入、消費支出、購買心態(tài)和習(xí)

5、慣、期待與方向、購買誘因等。㈡根據(jù)對現(xiàn)有市場的分析，確定影響未來銷售的因素并進(jìn)行定量預(yù)測。主要指標(biāo)包括：總銷售數(shù)量和金額；產(chǎn)品按規(guī)格、按區(qū)域的銷售數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)和銷售金額；不同區(qū)域的市場占有率；新產(chǎn)品開發(fā)的投放量以及競爭對手的對應(yīng)指標(biāo)。㈢當(dāng)確定未來銷售的方向之后，則應(yīng)考慮企業(yè)資源的開發(fā)與利用。主要指標(biāo)包括：生產(chǎn)能力、技術(shù)資源、人力資源、資金營運、經(jīng)營策略、發(fā)展目標(biāo)，并編制銷貨預(yù)測表。二、內(nèi)部控制關(guān)鍵點⒈有關(guān)市場和顧客的信息、資料要準(zhǔn)確、全面、及時，即具備有用性；⒉聘用或選擇有經(jīng)驗、有專業(yè)知識和創(chuàng)新精神的推銷員；⒊加入行業(yè)內(nèi)的有關(guān)專業(yè)組織，掌握政策和市場動向；⒋關(guān)注政府或主管部門制

6、定和出臺可能影響本企業(yè)營銷策略和運作的法規(guī)；⒌有專門的研究機(jī)構(gòu)和人員進(jìn)行市場和銷售調(diào)研、分析、預(yù)測；⒍充分了解競爭對手的產(chǎn)品和價格，以及市場占有率的變化；⒎正確評價廣告和促銷效果；⒏制定企業(yè)和產(chǎn)品提升的計劃、步驟和目標(biāo)。第二節(jié)銷售計劃與目標(biāo)一、業(yè)務(wù)流程㈠根據(jù)銷貨預(yù)測、營銷策略和企業(yè)經(jīng)營及其發(fā)展目標(biāo)，作為編制銷售計劃的依據(jù)。㈡編制銷售計劃內(nèi)容包括：⒈市場展望；⒉新產(chǎn)品的研究、開發(fā)計劃；⒊老產(chǎn)品的淘汰、改造計劃；⒋新客戶的開發(fā)與不良客戶的淘汰；⒌廣告和其他促銷費用；⒍銷售數(shù)量和結(jié)構(gòu)（檔次）；⒎價格政策（包括銷售折扣與折讓）；⒏貨款回籠方式與時間；⒐銷售費用的限制；⒑本年度可能遭遇的困

7、難及其克服困難的對策和措施。㈢將銷售預(yù)測和銷售計劃進(jìn)行具體分解，作為相關(guān)部門的作業(yè)目標(biāo)。㈣每期（每月分、每季度、半年度、年終）期末，對實際銷售量（額）與計劃進(jìn)行對比，計算差異，分析原因，提出措施。二、內(nèi)部控制關(guān)鍵點⒈市場份額和銷售計劃全部量化，且切實可行。⒉銷售預(yù)測和計劃的編制應(yīng)由有關(guān)的部門共同參與，并在達(dá)到共識的前提下，實行層層分解，落實責(zé)、權(quán)、利。⒊密切關(guān)注企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，以及由此產(chǎn)生的影響，并迅速作出反應(yīng)。⒋每期對實際銷售量（額）與計劃目標(biāo)進(jìn)行對比，分析的事，采取措施。