資源描述：
《房產(chǎn)中介銷售技巧（9頁(yè)）.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、房產(chǎn)中介銷售技巧一、房地產(chǎn)銷售方式及策略（房地產(chǎn)公司角度銷售房屋）。在臺(tái)灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬(wàn)年薪，按匯率差別，在上海約有十萬(wàn)年薪。這十萬(wàn)年薪怎么拿到？由于房地產(chǎn)買賣金額龐大，且不像一般商品有統(tǒng)一的售價(jià)，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價(jià)格越高，業(yè)務(wù)人員所賺取的獎(jiǎng)金也越高。以下是銷售流程的幾個(gè)重點(diǎn)。?1、市場(chǎng)研究。?（1）購(gòu)屋者研究。目前上海地區(qū)購(gòu)買金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美、日本人大多租房。上海原來(lái)房屋租金比香港、臺(tái)灣等地還高，因?yàn)榉课莨┎粦?yīng)求。但現(xiàn)在寫字樓不斷往下調(diào)價(jià)，原來(lái)2美元/平方米的今年可能
2、只要1美元，如果租金不降低，客戶就另租他屋。原因在上海寫字樓越來(lái)越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購(gòu)房者中最多的是華僑、港澳臺(tái)同胞、東南亞地區(qū)人士。中國(guó)人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認(rèn)為房地產(chǎn)會(huì)增值。針對(duì)客戶性質(zhì)，還可在上海通過(guò)媒體、報(bào)刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)D（海報(bào)），這時(shí)最容易成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶。?（2）產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場(chǎng)、廠房。店面分母市和子市，比如有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調(diào)查此處人少車多且附近多經(jīng)營(yíng)汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營(yíng)發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶很快出現(xiàn)并有競(jìng)爭(zhēng)
3、趨勢(shì)，這是母式。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。上海多連鎖店、速食餐廳，進(jìn)而會(huì)發(fā)展到二十四小時(shí)便利商店，變成真正的不夜城。上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。?（3）市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。小環(huán)境指?jìng)€(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。?（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。?2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。?（1）充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能
4、說(shuō)服客戶，使客戶心動(dòng)之理由?？蛻粜膭?dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)值大于價(jià)位，也就是物超所值。針對(duì)缺點(diǎn)，應(yīng)擬定“答客問(wèn)”、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。?（2）搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治法令形勢(shì)資料，尋找說(shuō)服客戶之說(shuō)詞，做出“答客問(wèn)”。當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員做“物件流通”，一般每周或每?jī)芍芗纤袪I(yíng)業(yè)銷售人員，交流手上“物件”，“答客問(wèn)”人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時(shí)，人人能對(duì)答如流?，F(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場(chǎng)”，其實(shí)這很重要。我們往往在一個(gè)社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓物件的DM，引導(dǎo)客
5、戶進(jìn)入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在50％以上，同社區(qū)客戶成交比例為30％，而報(bào)紙廣告交機(jī)率為1.5％。所以，區(qū)域性客戶最重要?？蛻糁攸c(diǎn)在本棟大樓、本社區(qū)范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對(duì)附近有競(jìng)爭(zhēng)的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶提出時(shí)立即回答，批評(píng)對(duì)方缺點(diǎn)。?如何比較房屋優(yōu)缺點(diǎn)？要做好（1）屋況分析表。物件地址、姓名、電話、房屋種類、收費(fèi)方式、建坪數(shù)等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細(xì)完整，就會(huì)有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。（2）環(huán)境分析表。公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，還有“
6、風(fēng)水”特征，這點(diǎn)較重要。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺(tái)、華僑、東南亞人士，他們較注意“風(fēng)水”，如財(cái)位、對(duì)房是否過(guò)高，是否面對(duì)大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。?3、擬定銷售策略?（1）售屋技巧，有十大原則：?①針對(duì)買方之環(huán)境、背景合作改進(jìn)。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。?②針對(duì)買方的需求、購(gòu)房的動(dòng)機(jī)。買方在附近租房，是否因?yàn)槭杖胩岣呋蚍繓|提高租金，買方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在本區(qū)購(gòu)房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人
7、住在附近。?③強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場(chǎng)、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預(yù)售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫?、配套設(shè)施越來(lái)越好。?④重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價(jià)值和售價(jià)，不管是新房還是舊房。?⑤強(qiáng)調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營(yíng)理念、銷售個(gè)案展示，都會(huì)使客戶下訂的決心增加。?⑥現(xiàn)場(chǎng)使用多組電話洽詢等物件做促銷。客戶上門后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。?⑦對(duì)價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，
8、不要有底價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會(huì)下跌，公司獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。?⑧不要以客戶出價(jià)作為加價(jià)的基礎(chǔ)。?⑨攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)
