不同消費(fèi)群體的心理分析new

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1、第四節(jié)顧客消費(fèi)心理　　導(dǎo)入案例l添一點(diǎn)l有一家賣瓜子的小店生意特別火，其它同類商家怎么也比不上，該店老板說(shuō)：“其實(shí)，我們家瓜子除了味道獨(dú)特以外，在經(jīng)營(yíng)方面還有一小技巧，就是在稱份量時(shí)，別人家總是先抓一大把，稱的時(shí)候再把多的拿掉；而我們家總是先估計(jì)得差不多，然后再添一點(diǎn)。這“添一點(diǎn)”的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉”的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而“添點(diǎn)”，則讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以樂(lè)于登門。導(dǎo)入案例l【思考】l動(dòng)感地帶的成功推廣主要利用了年輕人的哪些消費(fèi)需求特點(diǎn)？一

2、、不同年齡階段的消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)l1．少年兒童群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)l（1）兒童消費(fèi)心理特征。l①?gòu)募兩硇孕枰饾u向帶有社會(huì)內(nèi)容的需要發(fā)展。l②從模仿性消費(fèi)逐步向帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)發(fā)展。l③消費(fèi)情緒從很不穩(wěn)定向稍微穩(wěn)定發(fā)展。l④對(duì)消費(fèi)品的購(gòu)買行為逐漸從依賴型向獨(dú)立型發(fā)展。l⑤兒童消費(fèi)品中娛樂(lè)用品的消費(fèi)比重較l大。不同消費(fèi)群體的心理分析l（2）少年消費(fèi)心理特征。l①喜歡與成人比擬。l②購(gòu)買獨(dú)立意識(shí)逐漸形成。l?③消費(fèi)意識(shí)方面的矛盾性增強(qiáng)。l④為滿足成長(zhǎng)性需要的消費(fèi)所占比重增加。l（3）少年兒童消費(fèi)與營(yíng)

3、銷心理策略。l①區(qū)別購(gòu)買與消費(fèi)對(duì)象，采用不同促銷方式。l②改善商品的外觀形象，發(fā)揮商品的直觀形象作用。l③建立商品品牌形象，提高品牌忠誠(chéng)度。l④注重滿足消費(fèi)者的多元化消費(fèi)。不同消費(fèi)群體的心理分析l2．青年群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)l（1）青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征。l①追求時(shí)尚，強(qiáng)調(diào)實(shí)用。l②意愿強(qiáng)烈，需求多樣。l③消費(fèi)能力相對(duì)最強(qiáng)。l④消費(fèi)傾向標(biāo)新立異。l⑤沖動(dòng)購(gòu)買，計(jì)劃籌款。l⑥注重情感，直覺(jué)選購(gòu)。不同消費(fèi)群體的心理分析l（2）青年用品市場(chǎng)的營(yíng)銷心理策略。l①滿足多層次的心理需要，刺激產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。l②開(kāi)發(fā)時(shí)尚

4、商品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流。l③注重個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷。l④推出同類不同檔次商品，滿足不同收入水平青年需要。l⑤做好售后工作，推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)拓。問(wèn)題思考：l你和你周圍同學(xué)的消費(fèi)心理特點(diǎn)有哪些？不同消費(fèi)群體的心理l3．中年群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)l（1）中年群體的消費(fèi)心理特征。l①購(gòu)買的理智性勝于沖動(dòng)性。l②購(gòu)買的計(jì)劃性多于盲目性。l③購(gòu)買求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)。l④購(gòu)買有主見(jiàn)，不受外界影響。l⑤購(gòu)買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利。不同消費(fèi)群體的心理分析l（2）中年用品市場(chǎng)的營(yíng)銷心理策略。l①注重培育中年消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客。l②

5、在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利性，提供良好的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。l③重視售后服務(wù)。l④促銷廣告活動(dòng)要理性化。不同消費(fèi)群體的心理分析l4．老年群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)l（1）老年群體的消費(fèi)心理特征。l①消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智。l②商品追求實(shí)用性。l③消費(fèi)追求便利，要求得到良好的服務(wù)。l④消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。l⑤較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理。不同消費(fèi)群體的心理分析l（2）老年用品市場(chǎng)的營(yíng)銷心理策略。l①開(kāi)發(fā)適合老年需求的各類商品。l②重視全方位的良好服務(wù)。l③開(kāi)展對(duì)老年人及其子女的雙重促銷。l1、女性群體的消費(fèi)心理l（1）女

6、性消費(fèi)心理特征。l①注重商品的外觀形象與情感特征。l②注重商品的實(shí)用性與實(shí)際利益。l③注重商品的便利性與生活的創(chuàng)造性。l④有較強(qiáng)的自我意識(shí)與自尊心。l⑤挑選商品通常是“完美主義者”。l（2）女性用品市場(chǎng)的營(yíng)銷心理策略。女性消費(fèi)心理透視——了解女性消費(fèi)動(dòng)向＊一個(gè)月收入不過(guò)1000元的年輕女孩可能用的是價(jià)值上百元的LANCOME化妝品；一個(gè)本打算上街買鞋的女性可能搬回家來(lái)的卻是一套精美的裝飾品……這些看似矛盾重重的消費(fèi)行為，在生活中卻并不罕見(jiàn)。那么為什么要細(xì)心觀察和了解女性呢?★因?yàn)榕灾鲗?dǎo)消費(fèi)新浪潮！其一，

7、女性是新需要者?女性在消費(fèi)者中，是以先驅(qū)的姿態(tài)存在的。長(zhǎng)期以來(lái)，性別分工合作的模式是“男主外、女主內(nèi)”。女性們負(fù)責(zé)家庭的每月生計(jì)、日常生活問(wèn)題。因此女性對(duì)生活方式的反應(yīng)要比男性快。在時(shí)間方面，也同樣可以看出女性較早地、有意識(shí)地使用時(shí)間。由于各種原因，使得女性擁有許多自由時(shí)間。她們一方面將時(shí)間放在工作上，另一方面將時(shí)間分配在文化活動(dòng)休閑娛樂(lè)上。現(xiàn)代的男性感覺(jué)工作有壓力后，才開(kāi)始注重長(zhǎng)期自由時(shí)間的使用，但是女性早有這方面的經(jīng)驗(yàn)了?！∑涠?，女性的審美觀影響著社會(huì)消費(fèi)潮流?自古以來(lái)，女性的審美觀就比男性更加敏銳。

8、年輕女性的心境和感性支配著流行；女性不僅自己愛(ài)美，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象。商品的流行大多是隨女性的審美觀的變化而變化的。其三，女性掌握了家庭消費(fèi)的發(fā)言權(quán)?據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)家庭中，妻子掌握財(cái)權(quán)的占4O％以上，而丈夫理財(cái)?shù)闹挥?0％。?　　因此研究女性，尤其是新女性，可以借著這面鏡子。洞悉社會(huì)消費(fèi)心理的變化和趨勢(shì)，進(jìn)而研究未來(lái)的新動(dòng)向?！铩芭韵M(fèi)心理變化新動(dòng)向”——準(zhǔn)確掌握女性心理需求女性消費(fèi)心理主要受三種因素支配?調(diào)查