《贏戰(zhàn)終端店長培訓(xùn)》ppt課件

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1、贏戰(zhàn)終端----打造品牌核心競爭力歡迎加入我們易恒的團(tuán)隊(duì)你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會！———杰克韋爾奇思考：1.我和她/他最大的區(qū)別？——承擔(dān)責(zé)任2.他/她身上有什么特征？——迎難而上3.他/她是怎樣做到成功的？——找到對手4.他/她成功的方法是什么？——制定目標(biāo)目錄一.職業(yè)管理1.店長的思維創(chuàng)新；2.店長的角色認(rèn)知。二.品牌核能1.終端形象與商品競爭；2.終端管理與人才競爭。三.店鋪管理（顧客超級服務(wù)技巧）四.超越自己（打造激情精英團(tuán)隊(duì)）終端管理者的3大思維數(shù)據(jù)思維；數(shù)據(jù)管理（店鋪的24個(gè)基本數(shù)字）結(jié)果思維：利潤導(dǎo)向內(nèi)向思維：不找借口店鋪的命脈？顧客滿意是企業(yè)永恒的追求目標(biāo)；主管人員

2、最重要的任務(wù)就是創(chuàng)造利潤；利潤的基礎(chǔ)是成本。品牌成功的4大核心要素：品牌形象商品系列管理系統(tǒng)專業(yè)人才金牌店長的角色認(rèn)知一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員（SALES）應(yīng)具備：1.熱愛自己銷售的產(chǎn)品；2.掌握相關(guān)的專業(yè)知識；3.掌握互動交流的技巧；4.能提出合理的解決方案。SALES定義銷售技巧（競爭對手）---銷售態(tài)度（責(zé)任）---產(chǎn)品知識（學(xué)習(xí)）---銷售熱情（目標(biāo)）---銷售感受（綜合表現(xiàn)）金牌店長的角色1.代表者；2.現(xiàn)場指揮官；3.協(xié)調(diào)者：4.經(jīng)營者；5.執(zhí)行者；6.搭配師；7.代表者；8.代言者；9品牌風(fēng)格代表；10.客戶的形象顧問；11.傳達(dá)者；12.情報(bào)收集者；13.培訓(xùn)者；14.美容師；15

3、.教練；16.店鋪?zhàn)罡吖芾碚?。金牌店長的5個(gè)必備要求：1.優(yōu)秀的店鋪主管應(yīng)學(xué)會經(jīng)營：人才2.優(yōu)秀的店鋪主管應(yīng)學(xué)會經(jīng)營：管理3.優(yōu)秀的店鋪主管應(yīng)學(xué)會經(jīng)營：學(xué)習(xí)4.優(yōu)秀的店鋪主管應(yīng)學(xué)會經(jīng)營：形象5.優(yōu)秀的店鋪主管應(yīng)學(xué)會經(jīng)營：服務(wù)金牌店長管理的終極模式：1.我做你看2.你做我看3.你交人做4.讓徒弟做師傅品牌核能-終端形象與商品競爭價(jià)值與價(jià)格的區(qū)別：100元價(jià)格=120元價(jià)值貨品成本+展示+環(huán)境+服務(wù)+潮流+品種+專業(yè)建議+VIP管理終端的“5好”原則服務(wù)禮貌，形象比別人好宣傳品，終端建設(shè)比別人好各項(xiàng)關(guān)系（客戶，公共）比別人好促銷推廣，導(dǎo)購素質(zhì)比別人好信息匯總，銷售反饋比別人好影響終端競爭的因素有

4、哪些？品牌形象店鋪形象服務(wù)形象人員形象產(chǎn)品形象商品在終端的作用是哪些？商品：品牌定位—市場定位—流行定位—風(fēng)格定位—商品設(shè)計(jì)—商品組合—商品銷售商品在銷售中的比例商品銷售的數(shù)量比例：三/七原則主力商品70%基本商品20%連帶商品10%商品在零售終端款式陳列的比例：二/八原則主力商品20%基本商品50%連帶商品30%品牌核能-終端管理與人才競爭思考：營業(yè)額=(客流量*進(jìn)店率*成交率*銷售數(shù)量)*平均單價(jià)終端人員觀察要點(diǎn)看人知心：看品行，看習(xí)慣，看技術(shù)，看執(zhí)行。什么人員值得培養(yǎng)？心態(tài)—積極方面目標(biāo)—明確目標(biāo)效率—時(shí)間管理學(xué)習(xí)—求知欲望執(zhí)行—知行合一（行動力）顧客超級服務(wù)技巧什么是服務(wù)？顧客的超值

5、感受；三流的品牌賣產(chǎn)品二流的品牌賣服務(wù)一流的品牌賣體驗(yàn)服務(wù)顧客的九大借力模式個(gè)性化的推薦服裝搭配建議色彩搭配指導(dǎo)首飾搭配指導(dǎo)著裝氣質(zhì)分析著裝環(huán)境分析著裝季節(jié)建議著裝面料建議專業(yè)顧問服務(wù)如何通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶成為我們的終身客戶？知道自己服務(wù)客戶的目標(biāo)；幫助客戶得到她想要的結(jié)果；把焦點(diǎn)放在服務(wù)客戶上，而不是賣產(chǎn)品；讓自己成為一個(gè)值得信賴的顧問。導(dǎo)購——朋友——顧問普通銷售和量身定做型銷售的區(qū)別普通銷售：1.只按銷售人員所想推薦2.只推薦顧客所了解的商品3.只注重銷售人員自己認(rèn)為有必要的4.引用專業(yè)術(shù)語強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)。普通銷售和量身定做型銷售的區(qū)別量身定做型銷售：1.明確了解顧客的感受和需求后

6、，向她提供建議方案；2.向顧客題問，掌握聆聽顧客的心聲的能力；3.強(qiáng)調(diào)顧客重要的才是賣點(diǎn)；4.介紹，演示顧客使用該產(chǎn)品的益處；5.按照顧客的知識水平，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。爆炸式提升單店業(yè)績的3個(gè)秘訣1.增加客戶群和終身價(jià)值客戶數(shù)量；2.增加VIP每一次客單價(jià)金額；3.增加VIP消費(fèi)頻率。33天，讓顧客牢牢記住你：第1天：開VIP卡第2天：感謝選購短訊第5天：衣服保養(yǎng)技巧第12天：穿著體會，回訪短訊第19天：流行搭配推薦資訊第26天：生活小竅門分享第33天：店鋪優(yōu)惠資訊金牌店長的角色代表者、店鋪?zhàn)罡吖芾碚?、傳達(dá)者、情報(bào)收集者、培訓(xùn)者、教練、現(xiàn)場指揮官、經(jīng)營者、協(xié)調(diào)者、執(zhí)行者、搭配者、陳列師、品牌風(fēng)

7、格代表形成營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法：營業(yè)額=【客流數(shù)*進(jìn)店率*成交率*銷售數(shù)量】*平均單價(jià)客流量：商圈形態(tài)、店鋪選此、面積進(jìn)店率：店鋪形象、櫥窗陳列、燈光氣氛服務(wù)口碑、綜合形象。成交率：商品陳列、陳列表現(xiàn)、人員素質(zhì)、服務(wù)時(shí)機(jī)、銷售技巧。銷售數(shù)量：產(chǎn)品組合、附加搭配、銷售能力、服務(wù)技巧。終端店鋪的4大核心管理策略：評估訂貨管理培訓(xùn)貨品協(xié)調(diào)員工激勵賬務(wù)管理人員管理貨品管理店鋪管理賣場管理銷售管理店鋪形象管理商品陳列顧