贏戰(zhàn)終端店長(zhǎng)培訓(xùn)

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1、贏戰(zhàn)終端----打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力趙福梅胡建英焉朝珍楊書(shū)蘭田萍2012年3月10日匯總歡迎加入我們易恒的團(tuán)隊(duì)你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)！———杰克韋爾奇思考：1.我和她/他最大的區(qū)別？——承擔(dān)責(zé)任2.他/她身上有什么特征？——迎難而上3.他/她是怎樣做到成功的？——找到對(duì)手4.他/她成功的方法是什么？——制定目標(biāo)目錄一.職業(yè)管理1.店長(zhǎng)的思維創(chuàng)新；2.店長(zhǎng)的角色認(rèn)知。二.品牌核能1.終端形象與商品競(jìng)爭(zhēng)；2.終端管理與人才競(jìng)爭(zhēng)。三.店鋪管理（顧客超級(jí)服務(wù)技巧）四.超越自己（打造激情精英團(tuán)隊(duì)）終端管理

2、者的3大思維數(shù)據(jù)思維；數(shù)據(jù)管理（店鋪的24個(gè)基本數(shù)字）結(jié)果思維：利潤(rùn)導(dǎo)向內(nèi)向思維：不找借口店鋪的命脈？顧客滿意是企業(yè)永恒的追求目標(biāo)；主管人員最重要的任務(wù)就是創(chuàng)造利潤(rùn)；利潤(rùn)的基礎(chǔ)是成本。品牌成功的4大核心要素：品牌形象商品系列管理系統(tǒng)專業(yè)人才金牌店長(zhǎng)的角色認(rèn)知一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員（SALES）應(yīng)具備：1.熱愛(ài)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品；2.掌握相關(guān)的專業(yè)知識(shí)；3.掌握互動(dòng)交流的技巧；4.能提出合理的解決方案。SALES定義銷(xiāo)售技巧（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）---銷(xiāo)售態(tài)度（責(zé)任）---產(chǎn)品知識(shí)（學(xué)習(xí)）---銷(xiāo)售熱情（目標(biāo)）---銷(xiāo)售感受

3、（綜合表現(xiàn)）金牌店長(zhǎng)的角色1.代表者；2.現(xiàn)場(chǎng)指揮官；3.協(xié)調(diào)者：4.經(jīng)營(yíng)者；5.執(zhí)行者；6.搭配師；7.代表者；8.代言者；9品牌風(fēng)格代表；10.客戶的形象顧問(wèn)；11.傳達(dá)者；12.情報(bào)收集者；13.培訓(xùn)者；14.美容師；15.教練；16.店鋪?zhàn)罡吖芾碚?。金牌店長(zhǎng)的5個(gè)必備要求：1.優(yōu)秀的店鋪主管應(yīng)學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)：人才2.優(yōu)秀的店鋪主管應(yīng)學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)：管理3.優(yōu)秀的店鋪主管應(yīng)學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)：學(xué)習(xí)4.優(yōu)秀的店鋪主管應(yīng)學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)：形象5.優(yōu)秀的店鋪主管應(yīng)學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)：服務(wù)金牌店長(zhǎng)管理的終極模式：1.我做你看2.你做我看3.你交人

4、做4.讓徒弟做師傅品牌核能-終端形象與商品競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值與價(jià)格的區(qū)別：100元價(jià)格=120元價(jià)值貨品成本+展示+環(huán)境+服務(wù)+潮流+品種+專業(yè)建議+VIP管理終端的“5好”原則服務(wù)禮貌，形象比別人好宣傳品，終端建設(shè)比別人好各項(xiàng)關(guān)系（客戶，公共）比別人好促銷(xiāo)推廣，導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)比別人好信息匯總，銷(xiāo)售反饋比別人好影響終端競(jìng)爭(zhēng)的因素有哪些？品牌形象店鋪形象服務(wù)形象人員形象產(chǎn)品形象商品在終端的作用是哪些？商品：品牌定位—市場(chǎng)定位—流行定位—風(fēng)格定位—商品設(shè)計(jì)—商品組合—商品銷(xiāo)售商品在銷(xiāo)售中的比例商品銷(xiāo)售的數(shù)量比例：三/七原則主

5、力商品70%基本商品20%連帶商品10%商品在零售終端款式陳列的比例：二/八原則主力商品20%基本商品50%連帶商品30%品牌核能-終端管理與人才競(jìng)爭(zhēng)思考：營(yíng)業(yè)額=(客流量*進(jìn)店率*成交率*銷(xiāo)售數(shù)量)*平均單價(jià)終端人員觀察要點(diǎn)看人知心：看品行，看習(xí)慣，看技術(shù)，看執(zhí)行。什么人員值得培養(yǎng)？心態(tài)—積極方面目標(biāo)—明確目標(biāo)效率—時(shí)間管理學(xué)習(xí)—求知欲望執(zhí)行—知行合一（行動(dòng)力）顧客超級(jí)服務(wù)技巧什么是服務(wù)？顧客的超值感受；三流的品牌賣(mài)產(chǎn)品二流的品牌賣(mài)服務(wù)一流的品牌賣(mài)體驗(yàn)服務(wù)顧客的九大借力模式個(gè)性化的推薦服裝搭配建議色彩搭

6、配指導(dǎo)首飾搭配指導(dǎo)著裝氣質(zhì)分析著裝環(huán)境分析著裝季節(jié)建議著裝面料建議專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶成為我們的終身客戶？知道自己服務(wù)客戶的目標(biāo)；幫助客戶得到她想要的結(jié)果；把焦點(diǎn)放在服務(wù)客戶上，而不是賣(mài)產(chǎn)品；讓自己成為一個(gè)值得信賴的顧問(wèn)。導(dǎo)購(gòu)——朋友——顧問(wèn)普通銷(xiāo)售和量身定做型銷(xiāo)售的區(qū)別普通銷(xiāo)售：1.只按銷(xiāo)售人員所想推薦2.只推薦顧客所了解的商品3.只注重銷(xiāo)售人員自己認(rèn)為有必要的4.引用專業(yè)術(shù)語(yǔ)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)。普通銷(xiāo)售和量身定做型銷(xiāo)售的區(qū)別量身定做型銷(xiāo)售：1.明確了解顧客的感受和需求后，向她提供建議方案

7、；2.向顧客題問(wèn)，掌握聆聽(tīng)顧客的心聲的能力；3.強(qiáng)調(diào)顧客重要的才是賣(mài)點(diǎn)；4.介紹，演示顧客使用該產(chǎn)品的益處；5.按照顧客的知識(shí)水平，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。爆炸式提升單店業(yè)績(jī)的3個(gè)秘訣1.增加客戶群和終身價(jià)值客戶數(shù)量；2.增加VIP每一次客單價(jià)金額；3.增加VIP消費(fèi)頻率。33天，讓顧客牢牢記住你：第1天：開(kāi)VIP卡第2天：感謝選購(gòu)短訊第5天：衣服保養(yǎng)技巧第12天：穿著體會(huì)，回訪短訊第19天：流行搭配推薦資訊第26天：生活小竅門(mén)分享第33天：店鋪優(yōu)惠資訊金牌店長(zhǎng)的角色代表者、店鋪?zhàn)罡吖芾碚?、傳達(dá)者、情報(bào)收集者、培

8、訓(xùn)者、教練、現(xiàn)場(chǎng)指揮官、經(jīng)營(yíng)者、協(xié)調(diào)者、執(zhí)行者、搭配者、陳列師、品牌風(fēng)格代表形成營(yíng)業(yè)額的系統(tǒng)思考方法：營(yíng)業(yè)額=【客流數(shù)*進(jìn)店率*成交率*銷(xiāo)售數(shù)量】*平均單價(jià)客流量：商圈形態(tài)、店鋪選此、面積進(jìn)店率：店鋪形象、櫥窗陳列、燈光氣氛服務(wù)口碑、綜合形象。成交率：商品陳列、陳列表現(xiàn)、人員素質(zhì)、服務(wù)時(shí)機(jī)、銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售數(shù)量：產(chǎn)品組合、附加搭配、銷(xiāo)售能力、服務(wù)技巧。終端店鋪的4大核心管理策略：評(píng)估訂貨管理培訓(xùn)貨品協(xié)調(diào)員工激勵(lì)賬務(wù)管理人員管理貨