贏戰(zhàn)終端店長培訓

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1、贏戰(zhàn)終端----打造品牌核心競爭力趙福梅胡建英焉朝珍楊書蘭田萍2012年3月10日匯總歡迎加入我們易恒的團隊你可以拒絕學習，但你的競爭對手不會！———杰克韋爾奇思考：1.我和她/他最大的區(qū)別？——承擔責任2.他/她身上有什么特征？——迎難而上3.他/她是怎樣做到成功的？——找到對手4.他/她成功的方法是什么？——制定目標目錄一.職業(yè)管理1.店長的思維創(chuàng)新；2.店長的角色認知。二.品牌核能1.終端形象與商品競爭；2.終端管理與人才競爭。三.店鋪管理（顧客超級服務技巧）四.超越自己（打造激情精英團隊）終端管理

2、者的3大思維數據思維；數據管理（店鋪的24個基本數字）結果思維：利潤導向內向思維：不找借口店鋪的命脈？顧客滿意是企業(yè)永恒的追求目標；主管人員最重要的任務就是創(chuàng)造利潤；利潤的基礎是成本。品牌成功的4大核心要素：品牌形象商品系列管理系統(tǒng)專業(yè)人才金牌店長的角色認知一個優(yōu)秀的銷售人員（SALES）應具備：1.熱愛自己銷售的產品；2.掌握相關的專業(yè)知識；3.掌握互動交流的技巧；4.能提出合理的解決方案。SALES定義銷售技巧（競爭對手）---銷售態(tài)度（責任）---產品知識（學習）---銷售熱情（目標）---銷售感受

3、（綜合表現）金牌店長的角色1.代表者；2.現場指揮官；3.協調者：4.經營者；5.執(zhí)行者；6.搭配師；7.代表者；8.代言者；9品牌風格代表；10.客戶的形象顧問；11.傳達者；12.情報收集者；13.培訓者；14.美容師；15.教練；16.店鋪最高管理者。金牌店長的5個必備要求：1.優(yōu)秀的店鋪主管應學會經營：人才2.優(yōu)秀的店鋪主管應學會經營：管理3.優(yōu)秀的店鋪主管應學會經營：學習4.優(yōu)秀的店鋪主管應學會經營：形象5.優(yōu)秀的店鋪主管應學會經營：服務金牌店長管理的終極模式：1.我做你看2.你做我看3.你交人

4、做4.讓徒弟做師傅品牌核能-終端形象與商品競爭價值與價格的區(qū)別：100元價格=120元價值貨品成本+展示+環(huán)境+服務+潮流+品種+專業(yè)建議+VIP管理終端的“5好”原則服務禮貌，形象比別人好宣傳品，終端建設比別人好各項關系（客戶，公共）比別人好促銷推廣，導購素質比別人好信息匯總，銷售反饋比別人好影響終端競爭的因素有哪些？品牌形象店鋪形象服務形象人員形象產品形象商品在終端的作用是哪些？商品：品牌定位—市場定位—流行定位—風格定位—商品設計—商品組合—商品銷售商品在銷售中的比例商品銷售的數量比例：三/七原則主

5、力商品70%基本商品20%連帶商品10%商品在零售終端款式陳列的比例：二/八原則主力商品20%基本商品50%連帶商品30%品牌核能-終端管理與人才競爭思考：營業(yè)額=(客流量*進店率*成交率*銷售數量)*平均單價終端人員觀察要點看人知心：看品行，看習慣，看技術，看執(zhí)行。什么人員值得培養(yǎng)？心態(tài)—積極方面目標—明確目標效率—時間管理學習—求知欲望執(zhí)行—知行合一（行動力）顧客超級服務技巧什么是服務？顧客的超值感受；三流的品牌賣產品二流的品牌賣服務一流的品牌賣體驗服務顧客的九大借力模式個性化的推薦服裝搭配建議色彩搭

6、配指導首飾搭配指導著裝氣質分析著裝環(huán)境分析著裝季節(jié)建議著裝面料建議專業(yè)顧問服務如何通過優(yōu)質的服務，讓客戶成為我們的終身客戶？知道自己服務客戶的目標；幫助客戶得到她想要的結果；把焦點放在服務客戶上，而不是賣產品；讓自己成為一個值得信賴的顧問。導購——朋友——顧問普通銷售和量身定做型銷售的區(qū)別普通銷售：1.只按銷售人員所想推薦2.只推薦顧客所了解的商品3.只注重銷售人員自己認為有必要的4.引用專業(yè)術語強調產品的品質。普通銷售和量身定做型銷售的區(qū)別量身定做型銷售：1.明確了解顧客的感受和需求后，向她提供建議方案

7、；2.向顧客題問，掌握聆聽顧客的心聲的能力；3.強調顧客重要的才是賣點；4.介紹，演示顧客使用該產品的益處；5.按照顧客的知識水平，強調產品的優(yōu)點。爆炸式提升單店業(yè)績的3個秘訣1.增加客戶群和終身價值客戶數量；2.增加VIP每一次客單價金額；3.增加VIP消費頻率。33天，讓顧客牢牢記住你：第1天：開VIP卡第2天：感謝選購短訊第5天：衣服保養(yǎng)技巧第12天：穿著體會，回訪短訊第19天：流行搭配推薦資訊第26天：生活小竅門分享第33天：店鋪優(yōu)惠資訊金牌店長的角色代表者、店鋪最高管理者、傳達者、情報收集者、培

8、訓者、教練、現場指揮官、經營者、協調者、執(zhí)行者、搭配者、陳列師、品牌風格代表形成營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法：營業(yè)額=【客流數*進店率*成交率*銷售數量】*平均單價客流量：商圈形態(tài)、店鋪選此、面積進店率：店鋪形象、櫥窗陳列、燈光氣氛服務口碑、綜合形象。成交率：商品陳列、陳列表現、人員素質、服務時機、銷售技巧。銷售數量：產品組合、附加搭配、銷售能力、服務技巧。終端店鋪的4大核心管理策略：評估訂貨管理培訓貨品協調員工激勵賬務管理人員管理貨