otc營(yíng)銷渠道變革

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1、OTC營(yíng)銷渠道變革與連鎖藥店戰(zhàn)略合作目錄第一3部分新醫(yī)改對(duì)OTC市場(chǎng)及醫(yī)藥零售行業(yè)的影響第二3部分OTC渠道變革趨勢(shì)及渠道合力營(yíng)銷實(shí)務(wù)第三3部分連鎖藥店盈利模式發(fā)展趨勢(shì)及工商戰(zhàn)略合作實(shí)務(wù)第一部分：新醫(yī)改對(duì)OTC市場(chǎng)及醫(yī)藥零售行業(yè)的影響一、新醫(yī)改對(duì)連鎖藥店行業(yè)的影響二、新醫(yī)改對(duì)OTC產(chǎn)品營(yíng)銷的影響三、新醫(yī)改形勢(shì)下OTC企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略一、新醫(yī)改對(duì)連鎖藥店行業(yè)的影響基本藥物目錄對(duì)連醫(yī)療服務(wù)體系改AB鎖藥店的影響革將搶占零售市場(chǎng)份額醫(yī)療服務(wù)體系基本藥物目錄新醫(yī)改從頭抓起的CD定價(jià)管理-使零售高毛定價(jià)管理利壽終正寢1、醫(yī)療服務(wù)體系改革將搶占零售市場(chǎng)份額高端醫(yī)院多元基層醫(yī)

2、療機(jī)構(gòu)政府主辦醫(yī)療市場(chǎng)將帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將帶來(lái)行政壟斷，，競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)規(guī)則市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制將失逐步改變，規(guī)則靈，規(guī)則又政府說(shuō)格局重構(gòu)，規(guī)則改變可能實(shí)現(xiàn)管了算，帶來(lái)的管辦變化，醫(yī)藥企業(yè)辦真分開，管辦不分，管辦不分帶如何轉(zhuǎn)型？也必分開帶來(lái)高端醫(yī)來(lái)低端醫(yī)療市場(chǎng)行須轉(zhuǎn)型！.療市場(chǎng)市場(chǎng)化！政化！2、基本藥物目錄對(duì)連鎖藥店的影響ü零差率沖擊。ü醫(yī)保報(bào)銷金額沖擊。ü社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)量增多后的沖擊。社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)量很快在一些城市和藥店數(shù)量一樣多。ü零差率+基本藥物價(jià)格調(diào)整后，政府舉辦的衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥價(jià)將比藥店便易25%。ü醫(yī)保后患者在醫(yī)院買藥可能不花錢，廣州普通門診用藥納入醫(yī)保報(bào)銷，每月

3、最多可報(bào)300元，沒人來(lái)買藥了！3、從頭抓起的定價(jià)管理-使零售高毛利壽終正寢?改革藥品價(jià)格形成機(jī)制。合理調(diào)整政府定價(jià)范圍，改進(jìn)藥品定價(jià)方法，利用價(jià)格杠桿鼓勵(lì)企業(yè)自主創(chuàng)新，促進(jìn)國(guó)家基本藥物的生產(chǎn)和使用。對(duì)新藥和專利藥品逐步實(shí)行上市前藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)制度。對(duì)仿制藥品實(shí)行后上市價(jià)格從低定價(jià)制度，抑制低水平重復(fù)建設(shè)。?國(guó)家制定基本藥物零售指導(dǎo)價(jià)格，以降為主。?嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率。對(duì)醫(yī)院銷售藥品開展差別加價(jià)、收取藥事服務(wù)費(fèi)等試點(diǎn)，引導(dǎo)醫(yī)院合理用藥。加強(qiáng)醫(yī)用耗材及植（介）入類醫(yī)療器械流通和使用環(huán)節(jié)價(jià)格的控制和管理。健全醫(yī)藥價(jià)格監(jiān)測(cè)體系，規(guī)范企業(yè)自主定價(jià)行為?加強(qiáng)政府對(duì)

4、藥品價(jià)格的監(jiān)管，有效抑制虛高定價(jià)。營(yíng)銷趨勢(shì)8二、新醫(yī)改對(duì)OTC產(chǎn)品營(yíng)銷的影響新醫(yī)改的幾個(gè)基本判斷醫(yī)療服務(wù)體系改革與未來(lái)趨勢(shì)判斷四大醫(yī)藥終端發(fā)展趨勢(shì)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略定位—先確定三大方向四大市場(chǎng)新醫(yī)改下?lián)碛泻诵母?jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)有生存權(quán)1、新醫(yī)改的幾個(gè)基本判斷?市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容——藥品增量市場(chǎng)（第三、第四終端）越來(lái)越大。8500/2000。底層社會(huì)去求被釋放。?新醫(yī)改——政府以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)手段，拿出盡可能少的錢，用最廉價(jià)的藥物，解決全民（窮人）看病難看病貴的我難題。?新醫(yī)改——政府用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)手段、解決醫(yī)院轉(zhuǎn)型和富人看病保養(yǎng)保健的問題。?醫(yī)藥分家——口惠而實(shí)不至（無(wú)法快速

5、至）。?基本藥物制度實(shí)施——醫(yī)藥企業(yè)成為囚徒困境。?新醫(yī)改是“醫(yī)改”不是“藥改”——緊跟醫(yī)院、衛(wèi)生體系改革是必須的。102、醫(yī)療服務(wù)體系改革與未來(lái)趨勢(shì)判斷?高端醫(yī)院多元：將帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)規(guī)則逐步改變，規(guī)則改變可能實(shí)現(xiàn)管辦真分開，管辦分開帶來(lái)高端醫(yī)療市場(chǎng)市場(chǎng)化！?醫(yī)藥分家試點(diǎn)加速。衛(wèi)生部2月1日《公立醫(yī)院改革試點(diǎn)的指導(dǎo)意見和試點(diǎn)城市的名單》公布的16各城市醫(yī)院改革試點(diǎn)方案：二東部地區(qū)（6個(gè)）鞍山市、上海市、鎮(zhèn)江、濰坊、深圳市；中部（6個(gè)）、馬鞍山市、洛陽(yáng)、鄂州、株洲；西部地區(qū)（4個(gè)）遵義市、西寧市。其中一項(xiàng)就是醫(yī)藥分業(yè)。?基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)政府主辦：將帶來(lái)行政壟

6、斷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制將失靈，規(guī)則政府說(shuō)了算，管辦不分帶來(lái)低端醫(yī)療市場(chǎng)行政化！?醫(yī)療市場(chǎng)：格局重構(gòu)，規(guī)則變化，醫(yī)藥企業(yè)必須轉(zhuǎn)型！113、四大醫(yī)藥終端發(fā)展趨勢(shì)124、工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇（1）、影響醫(yī)藥工業(yè)三項(xiàng)制度和六大方面基本藥物制度三項(xiàng)制度藥品價(jià)格藥品集中形成機(jī)制招標(biāo)采購(gòu)制度13市場(chǎng)容量擴(kuò)大基層市場(chǎng)興起新型市場(chǎng)出現(xiàn)六個(gè)方面資源配置集中購(gòu)銷模式優(yōu)化—基本藥物生產(chǎn)集中創(chuàng)新方向明確---預(yù)防為主的理念將引導(dǎo)藥物開發(fā)www.themegallery.com5、戰(zhàn)略定位—先確定三大方向四大市場(chǎng)賣給醫(yī)生:不同層次的醫(yī)生。利益驅(qū)動(dòng)第一終端賣給消費(fèi)者：第二終端品牌拉動(dòng)、藥店推動(dòng)第

7、三終端賣給政府：第四終端獨(dú)家高價(jià)、同質(zhì)化拼成本，統(tǒng)招統(tǒng)配政府公關(guān)為先。156、新醫(yī)改形勢(shì)下?lián)碛泻诵母?jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)將有生存權(quán)?進(jìn)入第一終端賣給醫(yī)生：品種獨(dú)特或擁有自主創(chuàng)新的專利產(chǎn)品，壟斷城市大中型醫(yī)院。?進(jìn)入第二終端：賣給店員和消費(fèi)者。品牌進(jìn)入、貼牌進(jìn)入、直供終端進(jìn)入。（快速進(jìn)入OTC市場(chǎng)，通過(guò)廣告把同質(zhì)化普藥塑造成品牌產(chǎn)品也是戰(zhàn)略選擇。）?進(jìn)入第三、第四終端賣給政府：成為能大規(guī)模生產(chǎn)基本藥物的企業(yè)——大型普藥、仿制藥企業(yè)，利用成本優(yōu)勢(shì)、仿制水平高、基礎(chǔ)普藥品種與規(guī)格全、制造能力大、品牌好。16其他具有生存權(quán)的企業(yè)注重?fù)尫?、首仿的企業(yè)。具有資源整合能力和管理輸出能力

8、的資本型新進(jìn)入企業(yè)。外資