《產(chǎn)品推銷知識(shí)培訓(xùn)》ppt課件

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1、產(chǎn)品推銷知識(shí)培訓(xùn)7/10/2021一、《太極行銷》概論1、太極的思想太極的思想是不產(chǎn)生對(duì)立，借力使力，以其人之道還治其人之身，追求的是一種平靜與圓滑、無招勝有招的境界。2、什么是推銷？A、推銷就是要讓對(duì)方產(chǎn)生共鳴。——“我要……”和“要我……”是兩個(gè)完全不同的概念，人們買他們想要的東西，而不是我想要的東西。仔細(xì)想一想，或許你會(huì)悟到什么。B、推銷是對(duì)話而不是說話。C、推銷是先處理心情再處理事情如果你不了解客戶的問題，他不會(huì)聽你說話。10%20%30%40%B模式締結(jié)（CLOSE）推銷技巧創(chuàng)造需求推銷員與客戶的關(guān)系展示說明寒喧開門關(guān)門拒絕處理二、太極行銷

2、的主要內(nèi)容三、《太極行銷》之寒喧篇(認(rèn)同及贊美)1.認(rèn)同法A、四句認(rèn)同語語頭那很好那沒關(guān)系你講得很有道理你這個(gè)問題，問得很好B、5個(gè)認(rèn)同點(diǎn)對(duì)方的心情對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn)對(duì)方的問題對(duì)方的要求對(duì)方的立場(chǎng)C、認(rèn)同但不同意老公,你說得很有道理,那我們是不是可以開飯了?陳小姐,你實(shí)在很會(huì)買東西,你放心好了,這樣的價(jià)錢已經(jīng)是最實(shí)在的價(jià)錢了.D、如果法的認(rèn)同“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣,賣的時(shí)候說得天花亂墜,真的要你們服務(wù)的時(shí)候,總是推三阻四的!”“陳先生,的確!如果業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣,那種感覺實(shí)在是不好!陳先生；我們接觸過幾次,你認(rèn)為我將來也會(huì)象你所說的那樣嗎?”認(rèn)同法范

3、例（重復(fù)對(duì)方的話+認(rèn)同語+正面論述）語法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話“你說保險(xiǎn)很多了？”四句認(rèn)同語“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)“說明你很有保險(xiǎn)觀念！”1.保險(xiǎn)很多了語法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)2.我有親戚在做保險(xiǎn)“你說你有親戚在做保險(xiǎn)？”“那很好！”“這樣你就可以更安心買保險(xiǎn)了!”語法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)“你說你自己很了解保險(xiǎn)？”“那很好！”“所以你可以自己設(shè)計(jì)你需要的保險(xiǎn)啦！”3.自己很了解保險(xiǎn)語法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)4.目前保單都要退保了“你說目前保單都要退保了？”“那沒關(guān)系！”“也許你在考慮要換更好的保單，這我可以

4、義務(wù)幫你的忙!”語法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)5.對(duì)保險(xiǎn)沒興趣“你說你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣？”“那沒關(guān)系！”“因?yàn)槟闶聵I(yè)忙，所以可能對(duì)事業(yè)以外的事會(huì)沒興趣!”語法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)6.保險(xiǎn)都是騙人的“你說保險(xiǎn)都是騙人的？”“你說得很有道理！”“如果保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙！”語法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)7.時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值“你說時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值？”“你說得很有道理！”“你會(huì)擔(dān)心時(shí)局不穩(wěn)，說明你也有風(fēng)險(xiǎn)觀念其實(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)管理?！闭Z法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)8.二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙

5、“你說二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？”“你說得很有道理！”“所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會(huì)比現(xiàn)在大很多！”語法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)9.我是拒保體“你說你是拒保體？”“那沒關(guān)系！”“說明陳先生也有要保險(xiǎn)的想法！”語法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)10.這件事都是我太太在決定的“你說保險(xiǎn)的事都是你太太在決定的？”“那很好！”“你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情。”語法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)11.我要存錢買房子“你說你要存錢買房子？”“那很好！”“買房子會(huì)有安定感，其實(shí)買保險(xiǎn)也是為了買一份安全感?！闭Z法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話四

6、句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)12.我還需要再考慮一下“你說你還要再考慮？”“那很好！”“考慮是應(yīng)該的！”2.贊美法軟化、緩和氣氛當(dāng)你接不上對(duì)方的問題時(shí)，化解不知如何應(yīng)對(duì)的思考時(shí)間A、贊美的功效：B、找贊美點(diǎn)：滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。多向他人學(xué)習(xí)請(qǐng)教也是一種贊美你只要用一句語頭：“在這方面您是專家，可不可以請(qǐng)教您……”例：1、王總，我發(fā)現(xiàn)您在待人接物方面處理得很有分寸，恰到好處，在這方面，您能夠給我點(diǎn)撥一二嗎？2、王總，您的生意做得這么成功，請(qǐng)問您做一行有多久了？您是在怎樣的情況下踏入這一行業(yè)的？在您一生中最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在什么時(shí)候？3、王總，

7、我發(fā)現(xiàn)您的觀察能力很強(qiáng)，而且您的第六感也很準(zhǔn)，您能夠給我一些勸告和建議，讓我在人生的旅程中，盡量少走一些彎路嗎？您覺得我在哪些方面還需要加強(qiáng)，還需要向您學(xué)習(xí)？C、三句贊美語你真不簡(jiǎn)單我最欣賞你這種人我最佩服你這種人“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！這么年輕就當(dāng)上了總經(jīng)理！”你真不簡(jiǎn)單……“陳先生，我最欣賞你這種人，做事有遠(yuǎn)見！”“陳先生，我最欣賞你這種人，處理事情條理分明且非常細(xì)心，真是難得！”“小陳，我最欣賞你這種人，每次出門都是你在付帳?！薄靶￡?，我最欣賞你這種人，每次出門都不用帶錢包?！蔽易钚蕾p你這種人……我最佩服你種人……“陳先生，我最佩服你這種人，做事如此

8、公私分明，真是難得！”“陳先生，我最佩服你這種人，做事干凈利落，你是我見過最講義