打造銷(xiāo)售精英-銷(xiāo)售精英教練手冊(cè)

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1、打造銷(xiāo)售精英——銷(xiāo)售精英教練手冊(cè)第一部分前言(1)在年度大學(xué)橄欖球賽第四場(chǎng)比賽中打成平局，這對(duì)教練來(lái)說(shuō)是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的形勢(shì)。這是本賽季與球隊(duì)最強(qiáng)勁對(duì)手之間最重要的一場(chǎng)比賽（其對(duì)抗性相當(dāng)于俄亥俄州立隊(duì)-密歇根隊(duì)）。比賽在12月初拉開(kāi)帷幕，場(chǎng)地上覆蓋著積雪。球隊(duì)的首發(fā)四分衛(wèi)在這場(chǎng)重大比賽前的周四訓(xùn)練中拉傷了腳踝，候補(bǔ)四分衛(wèi)在第四場(chǎng)比賽之初就肩部受傷，球隊(duì)退回到自己半場(chǎng)的10碼線(xiàn)之內(nèi)。教練沿著邊線(xiàn)徑直向第二候補(bǔ)四分衛(wèi)走去，這是一名沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新球員，在整個(gè)賽季中都沒(méi)有給中鋒傳過(guò)一次球。他正在那里凍得瑟瑟發(fā)抖呢。教練的指令非常明確：“我們需要你，孩子。這是你大展身手的機(jī)會(huì)了

2、。帶著球進(jìn)攻三次，等到第四次的時(shí)候，你就踢懸空球?！边@名四分衛(wèi)點(diǎn)點(diǎn)頭，一路小跑到球員們擁作一團(tuán)的球場(chǎng)上。第一次進(jìn)攻的時(shí)候，他將球傳給后衛(wèi)，后衛(wèi)沿著右底跑了20碼。在接下來(lái)的一次進(jìn)攻中，他又將球傳給后衛(wèi)，后衛(wèi)又沿著左底跑了30碼。在下一次進(jìn)攻中，他將球再次傳給后衛(wèi)，后衛(wèi)直接跑到中場(chǎng)，整整40碼。在這個(gè)點(diǎn)上，球已經(jīng)進(jìn)了對(duì)方10碼線(xiàn)。到了第四次進(jìn)攻的時(shí)候，在中鋒抓到球之前，這名四分衛(wèi)退后做好踢懸空球的姿勢(shì)。他遠(yuǎn)遠(yuǎn)地將球傳給中鋒，卻將球踢出了運(yùn)動(dòng)場(chǎng)外。當(dāng)他小跑至邊線(xiàn)時(shí)，教練正在那里等著他。教練抓住這名四分衛(wèi)的墊肩，咆哮道：“孩子！你到底在那里想些什么？”四分衛(wèi)回答道：“我在

3、想，我們的教練一定是世界上最愚蠢的教練！”在這個(gè)案例中，這名教練是一位沒(méi)有影響力的教練。我們確信，只要執(zhí)行得當(dāng)，訓(xùn)練工作是能產(chǎn)生很好的效果的，本書(shū)所探討的就是這個(gè)問(wèn)題。我們認(rèn)為，在一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員誕生的過(guò)程中，訓(xùn)練工作是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，無(wú)論你是訓(xùn)練別人，還是接受別人的訓(xùn)練，或是進(jìn)行自我訓(xùn)練，這本書(shū)都很有用！我們?yōu)槭裁磳?xiě)這本書(shū)？銷(xiāo)售無(wú)所不在。如果你的工作是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品、服務(wù)或理念，無(wú)論它們是有形的還是無(wú)形的，無(wú)論是從事內(nèi)部銷(xiāo)售還是外部銷(xiāo)售，也無(wú)論你進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售還是面對(duì)面銷(xiāo)售，你所做的就是銷(xiāo)售工作。即使你不是一名職業(yè)銷(xiāo)售人員，你也難免會(huì)試圖說(shuō)服某個(gè)朋友或自己的伴侶

4、去看某部電影或去某個(gè)餐廳吃飯，或者試圖向孩子說(shuō)明做家庭作業(yè)的好處，或者試圖向同事推薦某個(gè)想法，或者試圖讓他人為你的創(chuàng)意進(jìn)行投資，或者躺在床上掙扎，說(shuō)服自己應(yīng)該早起工作，所有這些都是在進(jìn)行銷(xiāo)售。每一個(gè)人都需要具備一種銷(xiāo)售能力。我們會(huì)讓你知道成就一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)。盡管有一小部分人天生就是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，但我們認(rèn)為大多數(shù)人都是從銷(xiāo)售訓(xùn)練中提升自身能力的。不論通過(guò)哪一種途徑，本書(shū)都會(huì)使你成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成為一支優(yōu)秀的隊(duì)伍。由于銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)類(lèi)型的不同，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征在某種程度上也會(huì)有所差別。以下是我們認(rèn)為的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的一些特征：●他們時(shí)

5、時(shí)刻刻都想著超越銷(xiāo)售目標(biāo)。●他們希望成為團(tuán)隊(duì)及企業(yè)里他人的榜樣?！袼麄円灾С止菊w策略的方式代表公司形象。●他們尋找獨(dú)特方式來(lái)完善自己及團(tuán)隊(duì)。●他們不斷地要求自我進(jìn)步。以上內(nèi)容只是我們根據(jù)對(duì)一流銷(xiāo)售人員的觀察所得出的一些優(yōu)秀品質(zhì)。任何一位專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都明白，具備這些優(yōu)秀品質(zhì)并非易事。本書(shū)充分考慮了當(dāng)今工作環(huán)境下所面臨的諸多因素與挑戰(zhàn)。●在如今的工作場(chǎng)所里，Y一代（18-22歲）、X一代（23-37歲）、嬰兒潮一代（38-57歲）與老年人（58歲以上）齊聚一堂，工作場(chǎng)所的活力與差異性達(dá)到前所未有的水平。如今成功的教練與銷(xiāo)售人員必須能夠根據(jù)不同人群，采取不同的優(yōu)先方式

6、?！袢缃竦臏贤夹g(shù)與手段也比以往任何一個(gè)時(shí)候都要發(fā)達(dá)。這在為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造大量機(jī)會(huì)的同時(shí)，也產(chǎn)生了不少問(wèn)題。并不是很容易找到理想的溝通方式與銷(xiāo)售人員或教練進(jìn)行交流。有時(shí)候，面對(duì)面溝通的效果要比電子郵件或語(yǔ)音信箱等方式更加理想。●各個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。因此，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員在提高投資回報(bào)率、從現(xiàn)有客戶(hù)獲取更多回報(bào)以及尋找新途徑達(dá)成更多交易等方面都面臨著挑戰(zhàn)。當(dāng)有些人已經(jīng)用一些好方法取得個(gè)人或團(tuán)隊(duì)成功的時(shí)候，還有許多銷(xiāo)售教練及銷(xiāo)售人員仍在為此苦苦掙扎。不論你是一名銷(xiāo)售教練，或是有一位教練，還是在進(jìn)行自我訓(xùn)練，本書(shū)都希望將真正的頂級(jí)銷(xiāo)售教練的最佳訓(xùn)練方案?jìng)魇诮o你。本書(shū)為誰(shuí)

7、而寫(xiě)？本書(shū)適合于所有從事銷(xiāo)售工作的人，尤其是那些必須通過(guò)他人業(yè)績(jī)來(lái)完成目標(biāo)的人。如果你屬于以下人群中的一員，本書(shū)就是為你而創(chuàng)作的：●希望開(kāi)始銷(xiāo)售生涯的人。由于銷(xiāo)售工作是掌握自己命運(yùn)的大好機(jī)會(huì)，每年都有數(shù)千人踏入這個(gè)行業(yè)?！衿髽I(yè)家、企業(yè)主或獨(dú)立銷(xiāo)售人員。你將學(xué)到如何確立責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，如何檢驗(yàn)自己與世界最優(yōu)秀銷(xiāo)售人員之間的差距。●銷(xiāo)售員。你可以將本書(shū)中的觀點(diǎn)帶入公司，或利用管理技巧進(jìn)行自我管理并提高自己的業(yè)績(jī)。●銷(xiāo)售教練。你帶領(lǐng)著一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并希望能夠不斷提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！皲N(xiāo)售主管。你對(duì)帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售教練進(jìn)行監(jiān)督，因此你一直在留意可以提高企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一流方法。