《保險(xiǎn)公司增員專題》PPT課件

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1、不變應(yīng)萬變的增員術(shù)語增才選擇標(biāo)準(zhǔn)哪些人不適合做這一行業(yè)？經(jīng)濟(jì)條件較差、生活無著落（不能維持3-6個(gè)月）；外形難看，肢體表現(xiàn)較差，很難讓人與之接近；看問題消極負(fù)面，不愿看到別人的優(yōu)點(diǎn)；年齡小于23歲且無工作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系；家屬?gòu)?qiáng)烈反對(duì)，自己無自主權(quán)；對(duì)學(xué)習(xí)新事物和自我成長(zhǎng)沒有興趣；哪些人不適合做這一行業(yè)？語言表達(dá)不清晰；不愿參加部門的早會(huì)和夕會(huì)；自以為了不起，不愿改變自己的不良習(xí)慣；文化程度較低，有不愿學(xué)習(xí)和做工作筆記；性格內(nèi)向，不愿結(jié)交更多朋友；心態(tài)浮躁，眼高手低，急需賺大錢，小錢瞧不起；哪些人適合做這一行業(yè)？有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)（至少有維持3-6

2、個(gè)月的基本生活費(fèi)用）；有追求獨(dú)立自由和高品質(zhì)生活的欲望；有過成功的學(xué)習(xí)或工作經(jīng)歷（高中階段起）；自己或背后有較好的人脈關(guān)系；能吃苦耐勞，有較強(qiáng)的事業(yè)心；待人誠(chéng)懇，心存感恩之心，樂于助人；看問題積極正面，性格開朗，對(duì)生活持樂觀態(tài)度；最佳準(zhǔn)增員對(duì)象教師、醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)、高級(jí)助理、培訓(xùn)講師、推銷員、公關(guān)小姐、白手起家的創(chuàng)業(yè)者、個(gè)體戶、經(jīng)營(yíng)服務(wù)行業(yè)的高級(jí)職員等。1、這是個(gè)什么樣的行業(yè)？2、民生是什么樣的公司？3、福利待遇和晉升怎么樣？4、我做得了保險(xiǎn)嗎？----民生的培訓(xùn)5、業(yè)務(wù)員的工作是什么？6、我能幫你做什么？萬能應(yīng)答技巧三步走（一）與準(zhǔn)增員對(duì)象

3、開始交談（二）繼續(xù)交談目的：無論對(duì)方怎么回答，都能繼續(xù)下去（三）繼續(xù)深談（一）與準(zhǔn)增員對(duì)象開始交談適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白1、回顧式：適合對(duì)老同學(xué)、老朋友2、展望式：適合目前工作狀態(tài)不太好的3、網(wǎng)絡(luò)式：適合老師、醫(yī)生等工作范圍單一的4、挑逗式：適合安于現(xiàn)狀者5、危機(jī)式：適合有一定職位，且積極進(jìn)取的6、神秘式：適合素質(zhì)高，對(duì)銷售有恐懼心的人或做生意的老板如何開始交談？1、回顧式你的這個(gè)行業(yè)肯定很好，收入一定很高吧？好長(zhǎng)時(shí)間不見，還在原來單位工作嗎？你這么優(yōu)秀，現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧！通過這幾年工作，你專業(yè)水平提高很大吧，有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)嗎？現(xiàn)在工作怎么樣：收入很可

4、觀吧，成長(zhǎng)空間挺大吧，干得一定很得心應(yīng)手吧，開心嗎？你從事的這個(gè)行業(yè)可以在幫助別人的同時(shí)成就自己?jiǎn)?？想?dāng)年畢業(yè)時(shí)，你特別有抱負(fù)，這幾年奮斗的不錯(cuò)吧，當(dāng)時(shí)的理想差不多快實(shí)現(xiàn)了吧2、展望式對(duì)你目前所從事的工作滿意嗎？你最喜歡的工作是什么？請(qǐng)問：你的生活目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)你的生活目標(biāo)嗎？是否希望5年10年后你還像現(xiàn)在一樣為生活奔波？?王先生，您同意人脈=錢脈嗎？?您現(xiàn)有的人際關(guān)系會(huì)給您什么樣的幫助？?您平時(shí)最喜歡和什么樣的人交朋友，憑您現(xiàn)在的工作環(huán)境您可以結(jié)交這樣的朋友嗎？3、網(wǎng)絡(luò)式4、挑逗式您希望你的孩子長(zhǎng)大后做你現(xiàn)在的工作嗎？您這么努

5、力在單位里收入一定最高吧！在您的同齡人中（同事、朋友、親戚）誰是您最羨慕的？你應(yīng)該和他差不多吧！?您現(xiàn)在的職級(jí)再往上升的話，需要多長(zhǎng)時(shí)間，到時(shí)間一定能升上去嗎？?如果老板現(xiàn)在就炒了你，你能干什么？?你們公司收入最高的是誰，他的收入是多少？他退休后還能保持這么好嗎？?再過十年，你的行業(yè)會(huì)怎么樣？如果十年后發(fā)現(xiàn)必須轉(zhuǎn)行了，你還有什么更好的選擇嗎？5、危機(jī)式?以你的能力，你覺得你的收入與付出成正比嗎？?你公司是否能給你完善培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，按目前的能力五年后，你能適應(yīng)瞬息萬變的社會(huì)嗎？?面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，你靠自學(xué)來應(yīng)對(duì)是否覺得吃力？?目前這份工作，你能做一輩

6、子嗎？社會(huì)上有人說保險(xiǎn)是閑人做的，也有人說能做保險(xiǎn)的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下嗎？來參加培訓(xùn)就可以了。有一個(gè)項(xiàng)目需要你參股，不需要你投入資金，只要你參加就行了。當(dāng)然合法且無風(fēng)險(xiǎn)，你想了解嗎？我們是多年的朋友，一直想合作做一個(gè)事業(yè)。我現(xiàn)在就有一份很好的事業(yè)，你愿意一起來做嗎？6、神秘式有一個(gè)資產(chǎn)千億的老板，要找一批代理商。他幫你租好場(chǎng)地，付水電費(fèi)，并幫助你培訓(xùn)員工，你只要代理產(chǎn)品，收益絕不拖欠，你愿意了解嗎？我已經(jīng)成為一名成功的代理商，如果你想做，我會(huì)把經(jīng)驗(yàn)與你分享，并把你介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭阕龊眠@項(xiàng)生意，你感興趣嗎？不

7、管他怎么回答，我們都要接下去說：我理解，（或你一定覺得很奇怪，我為什么會(huì)問你這個(gè)問題呢？）讓我來告訴你，我問你這個(gè)問題的原因…被增員者可能的回答1、是的，目前的工作很滿意2、您說的我不感興趣：3、你為什么問這個(gè)問題？這不關(guān)你的事。1、是的，我對(duì)目前的工作滿意恭喜你有這么滿意的工作我曾經(jīng)與你一樣，也覺得我原來的工作很滿意但過了三、五年后，現(xiàn)在回過來看，已經(jīng)又落伍了，因?yàn)樯鐣?huì)變化太大了?，F(xiàn)在下崗分流隊(duì)伍中，10年前他們都覺得很滿意，現(xiàn)在不是也下崗了。是啊，你對(duì)現(xiàn)在的工作很滿意，但3、5年以后是否還滿意呢？你很滿意現(xiàn)在的工作，如果能換個(gè)更好的工作，你

8、愿不愿意嘗試？?我理解，那么您對(duì)什么感興趣呢？難道您對(duì)有自我發(fā)展空間的高薪單位也不感興趣嗎？?難道您對(duì)生活品質(zhì)的提高、孩子的成長(zhǎng)、個(gè)人能力的增長(zhǎng)都不感