商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)作全流程解析

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1、Aaron商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其開(kāi)發(fā)利潤(rùn)豐厚的好處顯而易見(jiàn)。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營(yíng)部分的正式開(kāi)始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營(yíng)才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。?招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開(kāi)始就舉足輕重，毫不夸張地說(shuō)，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。?市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；?另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。?這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)

2、目的發(fā)展和前程。?項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；?物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開(kāi)間、進(jìn)深、樓層）；?市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。?這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。?在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類(lèi)型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無(wú)用之功。?目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的商

3、業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類(lèi)主要有這幾種：?商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類(lèi)商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；?除此外，餐飲類(lèi)、百貨類(lèi)、電子類(lèi)、服裝類(lèi)等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。?業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來(lái)進(jìn)行招商。?招商的方式主要有幾種：?一種是通過(guò)廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶(hù)會(huì)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)，通過(guò)他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶(hù)；?第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。?還有一種就是直接上門(mén)拜訪(fǎng)。通過(guò)這幾種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位臵

4、、經(jīng)營(yíng)模式等，要想盡一切辦法讓客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶(hù)只在電話(huà)里聽(tīng)你很模糊地說(shuō)而沒(méi)有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過(guò)以后也就算了，時(shí)間一長(zhǎng)都忘了，所以無(wú)論是采取何種方式一定要把客戶(hù)搬到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹。?最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來(lái)以后的物業(yè)管理，一個(gè)場(chǎng)子要做旺，市場(chǎng)環(huán)境非常重要，開(kāi)發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。?這樣才能保證商戶(hù)的正常經(jīng)營(yíng)，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶(hù)安全感和信心。?為了在銷(xiāo)售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定

5、得比較高，而理智的做法是根據(jù)周?chē)南M(fèi)群體以及居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或過(guò)低都會(huì)和周?chē)南M(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢問(wèn)津。?期望值過(guò)高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們?cè)诙ㄗ饨饍r(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，我們的商場(chǎng)才能生存。?我們要通過(guò)這個(gè)商鋪核算出客戶(hù)在這里經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶(hù)的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶(hù)的

6、利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。?一個(gè)商場(chǎng)要做起來(lái)，都必須經(jīng)過(guò)一個(gè)培育期，這個(gè)培育期也是有長(zhǎng)有短的，開(kāi)發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來(lái)定，比如商場(chǎng)處于交通要道旁，它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些，如果這個(gè)商場(chǎng)的位臵比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長(zhǎng)些。?因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶(hù)進(jìn)來(lái)，把這個(gè)場(chǎng)子先做旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下去。而把場(chǎng)子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一個(gè)遞增，這樣的話(huà)客戶(hù)從心理上比較容易接受，而一開(kāi)始如果太高了，往往就形成客戶(hù)不想進(jìn)來(lái)這種局面。?開(kāi)發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購(gòu)物環(huán)境

7、，不能只簡(jiǎn)單地計(jì)算所謂的利潤(rùn)，而應(yīng)留給經(jīng)營(yíng)者更多的空間。因?yàn)?，只有多為?jīng)營(yíng)者著想，才能贏得更多的投資者。?現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略，有時(shí)候我們往往有一種想法，覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)很難做，競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多，因?yàn)楹芏啻笮偷纳碳乙M(jìn)入這個(gè)發(fā)展中的城市，它們的到來(lái)是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機(jī)遇，會(huì)讓我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域中更完善和強(qiáng)大，從而更有實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng)，最后站穩(wěn)腳

8、跟。?很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶(hù)