《中紡糧油公司銷售糧油拓展策劃書》

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1、課程論文論文題目中紡糧油公司銷售糧油拓展策劃書課程名稱國(guó)際商務(wù)談判學(xué)生姓名戴小金所在班級(jí)國(guó)貿(mào)1134班電子郵件916917130@qq.com學(xué)號(hào)201311541404聯(lián)系方式18312107544(67)目錄1.談判主題及內(nèi)容…………………………………………………12.團(tuán)隊(duì)人員組成……………………………………………………13.談判雙方背景分析………………………………………………23.1我方背景介紹與分析………………………………………23.2對(duì)方的背景分析……………………………………………24.談判目標(biāo)與談判底線………………………………

2、……………35.談判各階段策略…………………………………………………36.僵局處理策略……………………………………………………47.談判議程安排……………………………………………………58.預(yù)算費(fèi)用…………………………………………………………59.制定應(yīng)急方案……………………………………………………510.準(zhǔn)備材料明細(xì)及相關(guān)法律資料………………………………6，710.1參考材料明細(xì)……………………………………………610.2相關(guān)法律資料……………………………………………711.可行性分析………………………………………………………7，812

3、.談判結(jié)果…………………………………………………………8附：運(yùn)輸路線圖，合同書中紡糧油公司銷售糧油拓展策劃書國(guó)貿(mào)1134班戴小金1.談判的主題及內(nèi)容與粵西某大學(xué)取得合作，取得雙贏。以最高的理想價(jià)格銷售早秈米和豆油?；浳髂炒髮W(xué)每學(xué)期需采購(gòu)大米1440噸，豆油720噸。爭(zhēng)得粵西某大學(xué)這一大單，完成今年計(jì)劃，為我所創(chuàng)利益。談判內(nèi)容如下：a.糧食價(jià)格b.豆油價(jià)格c.運(yùn)費(fèi)及貨運(yùn)方式d.付款方式e.是否長(zhǎng)期合作談判時(shí)間：2015年10月28日—2015年10月29日談判地點(diǎn)：中紡糧油（湛江）工業(yè)有限公司，皇冠假日酒店2.團(tuán)隊(duì)人員組成甲方（中紡方）：乙

4、方（校方）：主談人：戴小金副校長(zhǎng)：黃曉鋒銷售總監(jiān)：陳選飲食公司經(jīng)理：鄧捷財(cái)務(wù)總監(jiān)：范寶琪飯?zhí)秘?fù)責(zé)人：賴雅川法律顧問：李婷財(cái)務(wù)部主任：鄧妍菲采購(gòu)部主任：程肖容法律系主任：何桂茂3.談判雙方背景分析3.1我方背景介紹與分析中紡糧油（湛江）工業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱中紡湛江工業(yè)）成立于2009年9月，隸屬于國(guó)務(wù)院國(guó)資委直屬中央企業(yè)——中國(guó)中紡集團(tuán)公司的全資子公司，是中紡糧油系列加工基地之一。中紡湛江工業(yè)坐落湛江市廣東省湛江市霞山區(qū)湖光路5號(hào)。公司主要生產(chǎn)高蛋白豆粕（蛋白含量46%、48%）、一級(jí)大豆色拉油和四級(jí)大豆油，擁有小包裝生產(chǎn)線一條，日加工能

5、力為100噸目前，中紡糧油在珠三角已經(jīng)擁有三家大豆壓榨生產(chǎn)工廠，分別位于東莞、湛江，形成日加工大豆9000噸，年加工大豆230萬噸的產(chǎn)能，已經(jīng)成為珠三角最大的油脂加工商，也逐漸發(fā)展成為珠三角糧油市場(chǎng)穩(wěn)定的供應(yīng)商和服務(wù)商中紡糧油系列產(chǎn)品已經(jīng)在珠三角逐步建立起信用體系，贏得了大部分客戶和終端消費(fèi)者的信賴展望未來，中紡湛江工業(yè)公司將在中紡集團(tuán)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃安排下，已經(jīng)通過技術(shù)改造和改擴(kuò)建，質(zhì)量更加穩(wěn)定，充分發(fā)揮了中紡糧油在珠三角經(jīng)濟(jì)區(qū)和粵西經(jīng)濟(jì)區(qū)的影響力和帶動(dòng)力，建立起中紡糧油的國(guó)有品牌，提升中紡糧油的核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率，做大做強(qiáng)，成為國(guó)家

6、糧油行業(yè)的排頭兵企業(yè)，為我國(guó)糧食產(chǎn)業(yè)安全和人民生活穩(wěn)定承擔(dān)起更多的責(zé)任。（1）我方優(yōu)勢(shì)a．貨源充足，能夠保證供給。在粵西地區(qū)具有壟斷優(yōu)勢(shì)中紡湛江工業(yè)占地面積約6.5萬平方米，日加工大豆3000噸，年加工大豆100萬噸，年產(chǎn)值約30億元人民幣；公司擁有2條鐵路專用線，大豆倉(cāng)儲(chǔ)容量1.2萬噸，散粕庫(kù)容量1萬噸，成品油倉(cāng)儲(chǔ)容量1萬噸中紡湛江工業(yè)預(yù)處理、浸出和精煉車間均引進(jìn)德國(guó)魯奇公司第三代最尖端的設(shè)備及工藝，特別是浸出生產(chǎn)線日加工大豆3000噸，為國(guó)內(nèi)首條最大生產(chǎn)單線一流的設(shè)備保證了一流的產(chǎn)品。b．距離對(duì)方位置近，交通便利。（2）我方核心利益a

7、．爭(zhēng)取以最高價(jià)格供應(yīng)給對(duì)方糧油b．維護(hù)雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系（3）我方劣勢(shì)銷售對(duì)手眾多，我們銷售單位還處在發(fā)展階段，實(shí)力有待增強(qiáng)3.2對(duì)方的背景分析廣東海洋大學(xué)是廣東省人民政府和國(guó)家海洋局共建的省屬重點(diǎn)建設(shè)大學(xué)，是一所以海洋和水產(chǎn)為特色、多學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展的綜合性大學(xué)，是教育部本科教學(xué)水平評(píng)估優(yōu)秀院校，是具有“學(xué)士、碩士、博士”完整學(xué)位授權(quán)體系的大學(xué)。面向全國(guó)26個(gè)省、自治區(qū)、直轄市招生，現(xiàn)有全日制本?？粕⒀芯可?、留學(xué)生2.9萬余人，獨(dú)立學(xué)院1.6萬余人，成人高等教育學(xué)生1.3萬余人。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：供貨方多，有更多的選擇權(quán)。（1）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：供貨

8、方多，有更多的選擇權(quán)（2）對(duì)方利益:以較低價(jià)格購(gòu)買我方保證質(zhì)量的糧油，并且保證按時(shí)交貨（3）對(duì)方劣勢(shì)：供貨不及時(shí)，會(huì)蒙受巨大損失，供貨不連續(xù)，庫(kù)存不足，會(huì)造成很大的不便。4．談判目標(biāo)與談判底線