成都綠地世紀(jì)城營銷策略

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1、放大賣點，正步甩到位——西南事業(yè)部企劃條線如何在營銷推廣中，放大賣點，找準(zhǔn)買點？我們先看看電視購物，或許能得到一些啟發(fā)。先以折扣吸引快速滿足需求通過很容易形象化類比展示產(chǎn)品功效。批量（團購）購買的好處轉(zhuǎn)向需求進一步深入客群心里證明品質(zhì)必殺技：卡車碾壓贈品金額高于產(chǎn)品價格很有誘惑力的促銷?類似這種電視購物產(chǎn)品，我們理性的分析，就輕松的發(fā)現(xiàn)，其實就是無限的夸張產(chǎn)品的賣點，甚至是欺騙。但這么多年下來，事實證明電視購物的模式是成功的。?從產(chǎn)品、定價、促銷方面通過電視渠道將賣點和買點演繹得非常到位。再回想一下醫(yī)藥廣告，整形廣告，豐胸廣告等等，都抓住了最核心的需求。?醫(yī)藥廣告：教授

2、權(quán)威咨詢，一般通過電臺?整形廣告：先講述相親失敗，面試碰壁?豐胸廣告：與其他比較，產(chǎn)生自卑心理?這幾種類型的廣告，都有獨特的訴求方式，就是把客群的需求植入其內(nèi)心最脆弱的一面，從而以產(chǎn)品功能來滿足，激發(fā)需求。?那么對于房地產(chǎn)，我們也有借鑒的可能。?買點是要搞清楚別人想要什么，賣點就是要清楚的知道我能給你什么。?在成都，購房者要買便宜的房子，我就提供首付9萬的國際花都，要買交通便利的房子，我就給你3條地鐵交匯的柏仕公館，要買主城區(qū)綜合體明星盤，我就給他綠地世紀(jì)城，要買高端，我就給他二環(huán)城市別墅錦天府。只要你說官人我要，我就給你。因此，放大賣點，找準(zhǔn)買點就是找準(zhǔn)4P和4Cs的

3、結(jié)合點。并將其充分表達。這也正是一種有效的策略：正步甩到位。例如，圣路易名邸項目，作為區(qū)域的品質(zhì)標(biāo)桿項目，我們不直接說品質(zhì)如何之高，而是轉(zhuǎn)化成客戶的需求，直接說“超前享受”例如，柏仕公館，針對零散的尾盤房源，我們不說清盤，而是“限量供應(yīng)”，在促銷中不說價格如何便宜，而直接說比“總理價”還誘人例如，錦天府，不說城市中央地段，而從“資產(chǎn)安全”的角度來證明地段價值。正步，這種隊伍行進的步法，行進時的主要特征均為，每個人上身直立，兩腿繃直和兩腳著地用力，隊伍遵循一定節(jié)奏整齊前進。追求“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”讓我們一起來看看，我們在樓盤推廣中是如何利用這個理論的，特別是成都市蟬聯(lián)2012年

4、1-4月的冠軍樓盤，是如何在甩好正步的過程中做足賣點的。?4P與4Cs，世紀(jì)城將其統(tǒng)一賣點買點通過對世紀(jì)城賣點的梳理，我們發(fā)現(xiàn)這些賣點都很普通是很多樓盤都具備的，差異化優(yōu)勢不明顯，那么我們只能通過與買點結(jié)合，將其放大。?地段：三環(huán)內(nèi)?區(qū)位：成都是區(qū)域重點實施規(guī)劃“北改”?交通：北新干線、地鐵一號線、三環(huán)路?配套：沙河公園、鳳凰山公園?項目：綜合體，百萬規(guī)模?產(chǎn)品：50-120平米，一房至四房?價格：均價6600，與區(qū)域價格相同1、將賣點提煉——向顧客需求靠攏首先將產(chǎn)品優(yōu)勢提煉成通俗易懂的幾大部分首先將賣點變得容易被記憶以調(diào)侃用戶的角度，將賣點輕松輸出?樣板示范工程成都唯

5、一、專利證書、現(xiàn)場樣板，用事實說話？是“事實”嗎？確實是事實，不過是被無限放大、甚至夸大的事實，因為這只是優(yōu)化工程施工進度的專利2、價格——客戶愿意支付的成本?訴求產(chǎn)品同時，與之關(guān)聯(lián)?或者：與市場價格形成凸顯，?哪怕這個價格，只是個噱頭與客群匹配的價格集中在一個項目身上的賣點太多，就不會容易被記住，就要求我們把這些優(yōu)點融合在一個人身上，成為優(yōu)點的代言人，所以有了明星——世紀(jì)姐。并誘發(fā)受眾及業(yè)內(nèi)的討論?？焖偌t遍全城。巧借紅星美凱龍形象代言人，在首輪宣傳中使用小S形象，明星搭配強勁話題，多個戶外大牌覆蓋城市主干道，迅速建立“世紀(jì)姐”印象。故事性的講述不獨立所帶來的痛苦：經(jīng)濟

6、、心理、情感上的依賴導(dǎo)致的不安全感，給出解藥——買世紀(jì)城。3、渠道——為客戶提供便利?其實是“搶”客方式首個“發(fā)明”多網(wǎng)站聯(lián)動“電商風(fēng)暴”，將傳統(tǒng)的硬廣投放改為按效果付費為客戶來電、來訪、成交過程提供充分的便利?搶網(wǎng)絡(luò)客戶——電商?在成都首個引入最大電商系統(tǒng)，新浪、搜房、焦點、愛房等多家網(wǎng)絡(luò)電商同時進駐，電商風(fēng)暴覆蓋成都全部主力網(wǎng)站。在短時間內(nèi)，極大的增加了項目的來電、來訪量。?搶置換客戶——一二手聯(lián)動通過一二手聯(lián)動，整個房交會展場，都充滿項目的“銷售人員”雖然每個環(huán)節(jié)都充滿綠地的銷售人員，但對于世紀(jì)姐，還不夠，我們還要吸引足夠的眼球500人團隊發(fā)表獨立宣言在參展的近2

7、00家企業(yè)中，通過一二手聯(lián)動，搶所有企業(yè)的客戶并不能滿足我們！還必須要做足眼球，引發(fā)受眾圍觀，引發(fā)媒體自發(fā)報道。我們組織了500人的世紀(jì)姐方陣，在展場的各個關(guān)鍵部位發(fā)表代表世紀(jì)姐的《獨立宣言》，這種行為藝術(shù)再一次火爆了世紀(jì)城。4、促銷——與客戶“交流”主題活動+促銷專場，兩者結(jié)合的模式。通過活動營銷，構(gòu)建感情交流平臺，讓顧客感受到驚喜。?促銷不一定只是降價?只是，每周都給客戶一個買房“理由”?各種“理由”?嫁接渠道、預(yù)熱現(xiàn)場、助力銷售?老帶新，手段用對了，也是促銷因為旺銷，所以分紅：首先證明你買對了。然后說明，這你投資的回報，一定要好好去