《分銷渠道決策》PPT課件

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1、分銷渠道決策主講人：陳永主要內(nèi)容分銷渠道的功能與結(jié)構(gòu)渠道決策批發(fā)商經(jīng)銷商物流管理分銷渠道的功能與結(jié)構(gòu)什么是分銷渠道分銷渠道，也稱營(yíng)銷渠道或配銷通路，指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)形成的渠道。它由位于起點(diǎn)的生產(chǎn)者和位于終點(diǎn)的消費(fèi)者，以及位于二者之間的中間商組成。分銷渠道的功能商流制造商中間商顧客物流貨幣流信息流促銷流制造商倉(cāng)庫(kù)中間商運(yùn)輸商顧客制造商銀行中間商銀行顧客制造商中間商顧客運(yùn)輸商倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸商銀行制造商中間商廣告公司商顧客分銷渠道中五種不同的“流”分銷渠道的結(jié)構(gòu)制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者市場(chǎng)分銷渠道

2、制造商產(chǎn)業(yè)用戶代理商制造企業(yè)的分銷機(jī)構(gòu)批發(fā)商產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷渠道渠道決策分析顧客需求了解渠道選擇中的限制因素◆產(chǎn)品特性◆市場(chǎng)需求特性◆生產(chǎn)企業(yè)的狀況和目的◆環(huán)境特性因素選擇直接渠道的原因選擇間接渠道的原因市場(chǎng)需求特點(diǎn)購(gòu)買批量大而且集中需求特殊訂貨次數(shù)少購(gòu)買批量小而且分散無(wú)特殊需求頻繁訂貨產(chǎn)品特性特殊商品技術(shù)復(fù)雜易腐流行商品單位價(jià)值高笨重附加服務(wù)多便利商品技術(shù)簡(jiǎn)單耐久大宗、常用商品單位價(jià)值低輕便附加服務(wù)少企業(yè)狀況具有營(yíng)銷管理的技能和經(jīng)驗(yàn)需要高度控制渠道財(cái)力雄厚，聲譽(yù)高缺乏營(yíng)銷管理技能和經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷渠道的控制要求不高資金缺乏影響渠道選擇的因素及原因設(shè)計(jì)分銷渠道——渠道

3、決策的核心◆確定渠道模式——確定渠道長(zhǎng)度◆確定中間商數(shù)目——確定渠道寬度?密集分銷?選擇分銷?獨(dú)家分銷◆規(guī)定渠道成員的權(quán)利和責(zé)任渠道管理渠道管理決策包括三個(gè)方面的內(nèi)容：◆選擇渠道成員；◆如何激勵(lì)中間商，并處理好關(guān)系；◆適時(shí)對(duì)渠道成員的工作成果做出評(píng)估，并進(jìn)行調(diào)整。批發(fā)商批發(fā)商的功能◆結(jié)合功能◆溝通功能◆實(shí)體分配◆融資功能◆風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)◆管理與咨詢服務(wù)批發(fā)商的類型◆商業(yè)批發(fā)商◆代理商和經(jīng)紀(jì)人◆生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)的批發(fā)機(jī)構(gòu)零售商零售商的概述所有面向個(gè)人消費(fèi)者的銷售活動(dòng)都稱之為零售，從事這種銷售活動(dòng)的企業(yè)和個(gè)人就是零售商。零售商數(shù)目眾多，經(jīng)營(yíng)方式千變?nèi)f化，新形式層出不窮。

4、零售商的類型◆專業(yè)商店◆百貨公司◆超級(jí)市場(chǎng)◆超級(jí)商店和特級(jí)市場(chǎng)◆折扣百貨店◆便利商店◆倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部◆無(wú)門市銷售連鎖商店和特許經(jīng)營(yíng)◆連鎖商店被稱為20世紀(jì)零售業(yè)最重要的發(fā)展。根據(jù)各成員店之間所有權(quán)和管理集中程度不同，連鎖店分為：直營(yíng)連鎖、自愿連鎖和零售商合作社。◆近來(lái)出現(xiàn)的另一種連鎖是特許連鎖，即特許經(jīng)營(yíng)。特許經(jīng)營(yíng)是指特許授予人與特許被授予人之間通過(guò)協(xié)議授予受許人使用特許人已開發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。零售業(yè)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)◆20世紀(jì)30年代至今，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的零售業(yè)呈現(xiàn)不斷創(chuàng)新、蓬勃發(fā)展、形式繁榮的局面，其原因在于：?多樣化、差異化的消費(fèi)需求起

5、著“推動(dòng)”作用；科學(xué)技術(shù)革命帶來(lái)新產(chǎn)品的涌入，起著“推動(dòng)”作用。?零售業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)難以集中和壟斷，競(jìng)爭(zhēng)比較普遍、激烈。?零售業(yè)投資少，見效快，比較容易吸引資本進(jìn)入。物流管理物流管理的概念物流管理，就是通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行和控制，使原材料和制成品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)到達(dá)用戶手中。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，物流管理只涉及制成品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者這一流通過(guò)程中的時(shí)間、空間轉(zhuǎn)移。物流管理涉及多方面的工作，主要包括：◆運(yùn)輸決策◆倉(cāng)儲(chǔ)決策◆物資搬運(yùn)◆存貨控制◆商品包裝◆訂單處理物流管理的特點(diǎn)◆系統(tǒng)觀念◆營(yíng)銷觀念◆重點(diǎn)在降低成本◆費(fèi)用權(quán)衡◆顧客服務(wù)觀念◆使用定量模型◆利用先進(jìn)的物流技術(shù)提

6、高物流自動(dòng)化水平運(yùn)輸決策◆選擇運(yùn)輸方式?管道?水運(yùn)?鐵路?公路?空運(yùn)◆選擇運(yùn)輸路線選擇原則是：?運(yùn)送時(shí)間最短原則?運(yùn)輸總噸公里最少原則?用戶服務(wù)最優(yōu)原則倉(cāng)儲(chǔ)決策◆選擇倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)◆選擇倉(cāng)庫(kù)類型存貨控制存貨水平是影響顧客滿意程度的一項(xiàng)重要物流管理決策。存貨控制的核心是確定何時(shí)訂貨及訂貨量的多少。主要分析方法有：◆ABC分析法◆經(jīng)濟(jì)訂貨批量方法（EOQ）1、什么是分銷渠道？分銷渠道決策包括哪些基本內(nèi)容？2、以你所熟悉的兩種產(chǎn)品為例，說(shuō)明商品銷售過(guò)程是否一定要有中間商介入；如果中間商介入，他們執(zhí)行了什么功能？3、特許經(jīng)營(yíng)有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？如果你準(zhǔn)備開一家冰淇淋店，你

7、打算怎么做？思考題：謝謝!