城市大區(qū)運(yùn)營體系建設(shè)淺談

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1、城市大區(qū)運(yùn)營體系建設(shè)淺談一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介二、城市大區(qū)運(yùn)營體系建設(shè)三、兩個職能部門的建設(shè)四、朔州城市大區(qū)經(jīng)理日常工作介紹目錄一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介任何企業(yè)、公司的發(fā)展規(guī)劃都包含“戰(zhàn)略”、“戰(zhàn)術(shù)（策略）”、“執(zhí)行”和“運(yùn)營”四個組成部分。戰(zhàn)略是發(fā)展方向，戰(zhàn)術(shù)（策略）是基于戰(zhàn)略而細(xì)化、具體化了的行動目標(biāo)，執(zhí)行是基于行動目標(biāo)而采取的具體動作，運(yùn)營就是為了保證行動目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而對執(zhí)行過程所進(jìn)行的監(jiān)察管理。戰(zhàn)略和策略是執(zhí)行的指導(dǎo)方向，缺少了戰(zhàn)略和策略的執(zhí)行是無本之末，形不成核心競爭力，運(yùn)營毫無意義。執(zhí)行和運(yùn)營是戰(zhàn)略和策略的有效支撐，脫離有效執(zhí)行和系統(tǒng)運(yùn)營的戰(zhàn)略和策略是空中樓閣，無法落地。1、戰(zhàn)

2、略、策略、執(zhí)行和運(yùn)營的關(guān)系方向?qū)α?，不怕路遠(yuǎn)！一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介營銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營就是以工作站為平臺，通過對基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格有效的定格、目標(biāo)、時間、行為、績效的監(jiān)察管理，不斷深化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和對終端的掌控力，從而保證公司戰(zhàn)略落地，實(shí)現(xiàn)價值鏈整體盈利能力和市場占有率的快速提升。而每個員工的運(yùn)營就是以其自身崗位為平臺，借助嚴(yán)格有效的定格、目標(biāo)、時間、行為、績效的自我管控，不斷提高崗位績效和業(yè)務(wù)技能，加強(qiáng)有效崗位輸出和貢獻(xiàn)，滿足組織對崗位的需求，實(shí)現(xiàn)崗位在公司價值鏈的價值。2、運(yùn)營的定義工作站是實(shí)施運(yùn)營體系建設(shè)的基本平臺，是對定格業(yè)代進(jìn)行管理的最小基本單位，有些地方將其稱作二級辦事

3、處或銷售站，存在公司組建和客戶組建兩種形式。工作站是以“定格管理、目標(biāo)管理、時間管理、行為管理、績效管理”為管理導(dǎo)向，確定銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)行為，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理，貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略，通過定格→日線→終端管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服工作。一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介3、推進(jìn)運(yùn)營體系建設(shè)的意義1、提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍工作效能2、提升單店銷量份額3、提升終端掌控能力4、提升價值鏈各環(huán)節(jié)利潤率5、使我們在市場競爭中處于有利的態(tài)勢6、形成青島啤酒價值鏈系統(tǒng)的差異化能力一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介4、運(yùn)營的理論框架1、運(yùn)營目的:終端掌控、占有率提升、價值鏈盈利能力增強(qiáng)。2、運(yùn)營精神：聚焦終端

4、，關(guān)注細(xì)節(jié)；以人為本，嚴(yán)格管理3、運(yùn)營文化：守信真誠、執(zhí)行創(chuàng)新、主動進(jìn)取、激情自信4、運(yùn)營核心：單店提量、終端升級5、運(yùn)營基礎(chǔ)：工作站-定格-日線-終端-終端關(guān)鍵人系統(tǒng)6、運(yùn)營手段：定格、目標(biāo)、時間、行為、績效的督察管理7、運(yùn)營工具：流程、制度、規(guī)定、報(bào)表一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介5、運(yùn)營體系基本內(nèi)容關(guān)注目標(biāo)，聚焦過程，保障結(jié)果通過劃分定格，有效分解、支撐整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；通過對日目標(biāo)的持續(xù)跟進(jìn)，保障月目標(biāo)的完成；通過時間、行為管理，約束行為，規(guī)范動作，提高技能；通過績效管理，完成團(tuán)隊(duì)激勵和業(yè)績評定。追溯、核查是整個過程中強(qiáng)有力的保障手段。對定格、目標(biāo)、時間、行為、績效的監(jiān)察管理，實(shí)質(zhì)上就

5、是關(guān)注目標(biāo)，聚焦過程，從而保障結(jié)果輸出。一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介5、運(yùn)營體系基本內(nèi)容-定格管理定格管理的思想：通過工作站-定格-線路-終端的區(qū)域細(xì)化，業(yè)務(wù)代表、供貨商和終端的最佳配置，形成一一對應(yīng)的管理關(guān)系，實(shí)現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利的最佳組合，最大限度地激發(fā)每個人的責(zé)任心，對每個終端實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的配送服務(wù)同時對競品形成最大的進(jìn)入和銷售壁壘。業(yè)務(wù)代表或區(qū)域主管供貨網(wǎng)絡(luò)市場表現(xiàn)終端業(yè)務(wù)代表實(shí)施管理的過程及目標(biāo)：一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介5、運(yùn)營體系基本內(nèi)容-目標(biāo)管理目標(biāo)管理的含義：設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷量、銷售收入、利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)路徑，將路徑分解成可量化、測度的指標(biāo)，通過時間、行為和績效的監(jiān)察管理確保達(dá)成，以支撐銷量、

6、銷售收入、利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介5、運(yùn)營體系基本內(nèi)容-目標(biāo)管理目標(biāo)分解的原則:S:具體的SpecificM:可衡量的MeasurableA:可能實(shí)現(xiàn)的AttainableR:相關(guān)性的RelevantT:有時間限制的Timeabound一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介5、運(yùn)營體系基本內(nèi)容-目標(biāo)管理目標(biāo)分解的方法：1、按定格分解2、按品種分解3、按時間分解4、按客戶分解一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介5、運(yùn)營體系基本內(nèi)容-時間管理時間管理的概念：對日常業(yè)務(wù)工作進(jìn)行關(guān)鍵動作分解，訂出完成時間標(biāo)準(zhǔn)，同時記錄實(shí)際工作過程，事后總結(jié)評估，以提高工作效益的過程。一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介5、運(yùn)營體系基本內(nèi)容-時

7、間管理業(yè)務(wù)人員工作時間分類：從工作地點(diǎn)的角度出發(fā)可以分為四類：工作站時間、在途時間、終端時間和其他時間，適應(yīng)于定格業(yè)代。如上圖，工作站時間（A）：業(yè)務(wù)人員在工作站的時間。在途時間（C）：業(yè)務(wù)人員到達(dá)第一個終端、離開最后一個終端及終端之間用于地點(diǎn)轉(zhuǎn)移所需要的時間。終端時間（B）：業(yè)務(wù)人員在終端的工作時間。其它時間（D）：業(yè)務(wù)人員上班途中、用餐及休息、特殊問題處理等方面的時間。居所工作站終端1終端n居所ADCCDBB一、運(yùn)營體系建設(shè)簡介5、運(yùn)營體系基本內(nèi)容-時間管理業(yè)務(wù)人