《餐飲招商技巧分析》PPT課件

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1、JoeSezto——AUG2008餐飲招商技巧分析前言：“餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強(qiáng)的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場就是這樣一個前期失敗，后期通過業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)知名餐飲品牌而成功實(shí)現(xiàn)大翻盤的典型案例。因此，越來越多的項(xiàng)目希望借助出色的餐飲招商帶動整個項(xiàng)目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗(yàn)的人很少懂得餐飲招商。此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，公司借助多年操盤的經(jīng)驗(yàn)及對餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓(xùn)材料。本次培訓(xùn)從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進(jìn)行總結(jié)外，更首次以客

2、戶的視角分析其投資心路歷程。當(dāng)明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預(yù)期的效果，才會準(zhǔn)確高效的做出下一步的決策，而不會浪費(fèi)時(shí)間或天真地等待無望的客戶。PartOne：餐飲的分類及特性業(yè)態(tài)分類-正餐、簡餐、快餐、休閑、外賣菜系分類-中菜、西餐、東南亞、快餐、混合型、創(chuàng)意中華、素菜檔次分類-人均消費(fèi)、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案客群分類-消費(fèi)模式、性別、年齡、國籍特性分類-體驗(yàn)性、主題性、附加功能性、會員制分類原則考慮因素作用業(yè)態(tài)分類營運(yùn)模式合理商業(yè)布

3、局菜系分類菜系起源了解市場需求檔次分類消費(fèi)檔次配合項(xiàng)目定位客群分類消費(fèi)群體配合項(xiàng)目定位特性分類市場特性經(jīng)營能力分析1、餐飲的常見分類方式2、服務(wù)于招商的餐飲分類從招商角度來看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。不同的餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)的作用及價(jià)值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點(diǎn)參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個方面分別進(jìn)行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。餐飲業(yè)態(tài)細(xì)分作用正餐

4、目的性強(qiáng)，吸引區(qū)域內(nèi)、甚至區(qū)域外餐飲消費(fèi)人群簡餐延長逗留時(shí)間和帶動人流快餐聚集、帶動人流，業(yè)態(tài)互動休閑飲品增加戶外商業(yè)氣氛，延長逗留時(shí)間，目的性約會場所外賣活躍人流、提升租金收益——餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用業(yè)態(tài)細(xì)分業(yè)態(tài)特征位置需求面積（M2）硬件需求人流帶動裝修周期營業(yè)時(shí)間承租能力抽成比例中式正餐只提供午餐和晚餐C類600以上風(fēng)火水電>3個月AM11-PM10低8-10%西式正餐C類200-400風(fēng)火水電3個月AM11-PM10較低12%中式簡餐隨時(shí)提供餐時(shí)及非餐時(shí)服務(wù)B類300-600風(fēng)火水電3個月AM8-PM10一般1

5、2-15%西式簡餐B類300-500風(fēng)、水電3個月AM8-PM10較高12-15%中式快餐單價(jià)較低，用時(shí)短、翻臺快A類300左右風(fēng)火水電2個月AM7-PM12較高15%西式快餐A類400左右風(fēng)、水電2個月24小時(shí)高15-16%休閑以飲料為主，提供休憩、洽談場所及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等A、B類80-200水、電2個月AM8-PM10較高12-15%外賣現(xiàn)做現(xiàn)賣，提供可帶走餐飲A類50以下水、電1個月AM7-PM10最高20%——各類餐飲業(yè)態(tài)特征2.1、按業(yè)態(tài)分類——餐飲品牌的落位原則如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對

6、可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。餐飲位置歸類含義、特征樓層人流方向交通便達(dá)性門面展示性環(huán)境優(yōu)良性停車便利性A類首層或等同于首層人流匯聚區(qū)B類首層的上、下一層人流經(jīng)過區(qū)C類其它樓層選擇到達(dá)區(qū)注：上述特征是相對而言的衡量標(biāo)準(zhǔn)，具體分類視各個項(xiàng)目的不同情況而定。業(yè)態(tài)分類位置分類中式正餐西式正餐中式簡餐西式簡餐中式快餐西式快餐休閑外賣A類√√√√√√B類√√√C類√√餐飲投資主體特征國際餐飲集團(tuán)（中餐、西餐）跨國餐飲投資集團(tuán)，旗下?lián)碛卸鄠€餐飲品牌涉及不同業(yè)態(tài)經(jīng)營股份制餐飲投資集團(tuán)（本地）源自本地區(qū)、在本地

7、及其它地區(qū)擁有一定規(guī)模連鎖或系列分店的餐飲投資企業(yè)股份制餐飲投資集團(tuán)（非本地）本地區(qū)以外、擁有一定規(guī)模連鎖或系列分店的餐飲投資企業(yè)餐飲中小型投資體（本地）源自本地區(qū)、在本地?fù)碛?家以上連鎖分店，其投資行為多為個人或合伙餐飲中小型投資體（非本地）本地區(qū)以外，在當(dāng)?shù)負(fù)碛?家以上連鎖分店，其投資行為多為個人或合伙餐飲中小型投資體（加盟）多為非正餐類餐飲品牌，易于標(biāo)準(zhǔn)化及復(fù)制，主要依靠吸收加盟的形式發(fā)展老字號餐飲品牌擁有幾十年甚至上百年品牌歷史，至今仍延續(xù)經(jīng)營并有所發(fā)展的餐飲品牌企業(yè)——餐飲按投資主體主要可分為以下幾類：2.2、按投資主體分類餐飲

8、投資主體經(jīng)營品種資金實(shí)力股東組合決策程序關(guān)注重點(diǎn)跟進(jìn)注意談判要點(diǎn)POS合作經(jīng)營穩(wěn)定性國際餐飲集團(tuán)中餐類強(qiáng)集團(tuán)股份制規(guī)范品牌形象從下