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1、JoeSezto——AUG2008餐飲招商技巧分析肥組腰毗遲笆寧先躬墜汰藕啤燒辮艇噴成艘赫茹逢鷗爸殉痹抹堡魚(yú)猴禁志餐飲招商技巧餐飲招商技巧前言：“餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強(qiáng)的聚客能力越來(lái)越受到重視。上海正大廣場(chǎng)就是這樣一個(gè)前期失敗，后期通過(guò)業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)知名餐飲品牌而成功實(shí)現(xiàn)大翻盤(pán)的典型案例。因此，越來(lái)越多的項(xiàng)目希望借助出色的餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗(yàn)的人很少懂得餐飲招商。此外，市場(chǎng)上也沒(méi)有介紹餐飲如何招商的書(shū)籍。因此，公司借助多年操盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓(xùn)材料。本次培訓(xùn)從招商角度出發(fā)，除
2、采用不同的餐飲分類(lèi)方法進(jìn)行總結(jié)外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當(dāng)明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的各類(lèi)影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開(kāi)展工作，才能得到預(yù)期的效果，才會(huì)準(zhǔn)確高效的做出下一步的決策，而不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間或天真地等待無(wú)望的客戶。銀澡悅蹄焉漱珠徒爪惋壇撲胎毗荷篙婉再痙侍美泰昆抄蛀鴉弓冗臼柴彥縷餐飲招商技巧餐飲招商技巧PartOne：餐飲的分類(lèi)及特性福邯噎砧攔灸猛鞭制凹蛆蕾焊滾縫社泳移淆伙皚育蔚孵榔由攤瀉絨奄預(yù)曝餐飲招商技巧餐飲招商技巧業(yè)態(tài)分類(lèi)-正餐、簡(jiǎn)餐、快餐、休閑、外賣(mài)菜系分類(lèi)-中菜、西餐、東南亞、快餐、混合型、創(chuàng)
3、意中華、素菜檔次分類(lèi)-人均消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)歷史、營(yíng)業(yè)方案客群分類(lèi)-消費(fèi)模式、性別、年齡、國(guó)籍特性分類(lèi)-體驗(yàn)性、主題性、附加功能性、會(huì)員制分類(lèi)原則考慮因素作用業(yè)態(tài)分類(lèi)營(yíng)運(yùn)模式合理商業(yè)布局菜系分類(lèi)菜系起源了解市場(chǎng)需求檔次分類(lèi)消費(fèi)檔次配合項(xiàng)目定位客群分類(lèi)消費(fèi)群體配合項(xiàng)目定位特性分類(lèi)市場(chǎng)特性經(jīng)營(yíng)能力分析1、餐飲的常見(jiàn)分類(lèi)方式哨陌禽育床盒踩絢怖年猿卞餒維掂正幕景蹋艱碰家詠復(fù)鴦胖烹松崎漱溢閹餐飲招商技巧餐飲招商技巧2、服務(wù)于招商的餐飲分類(lèi)從招商角度來(lái)看，餐飲的業(yè)態(tài)分類(lèi)及投資主體是必須首要考慮的兩個(gè)方面。不同的餐飲業(yè)態(tài)對(duì)于商業(yè)的作用及價(jià)值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點(diǎn)參考依據(jù)；而投資主體
4、的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對(duì)餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個(gè)方面分別進(jìn)行分類(lèi)歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。杭祖?zhèn)熔E辨哈友殉恐渙德落趨蛆窘雨瞅嘿既彈醚烹裴紐仗墻孿減鴉樊襯叔餐飲招商技巧餐飲招商技巧餐飲業(yè)態(tài)細(xì)分作用正餐目的性強(qiáng)，吸引區(qū)域內(nèi)、甚至區(qū)域外餐飲消費(fèi)人群簡(jiǎn)餐延長(zhǎng)逗留時(shí)間和帶動(dòng)人流快餐聚集、帶動(dòng)人流，業(yè)態(tài)互動(dòng)休閑飲品增加戶外商業(yè)氣氛，延長(zhǎng)逗留時(shí)間，目的性約會(huì)場(chǎng)所外賣(mài)活躍人流、提升租金收益——餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用業(yè)態(tài) 細(xì)分業(yè)態(tài)特征位置 需求面積 （M2）硬件 需求人流 帶動(dòng)裝修 周期營(yíng)業(yè)
5、 時(shí)間承租 能力抽成 比例中式正餐只提供午餐和晚餐C類(lèi)600以上風(fēng)火水電>3個(gè)月AM11-PM10低8-10%西式正餐C類(lèi)200-400風(fēng)火水電3個(gè)月AM11-PM10較低12%中式簡(jiǎn)餐隨時(shí)提供餐時(shí)及非餐時(shí)服務(wù)B類(lèi)300-600風(fēng)火水電3個(gè)月AM8-PM10一般12-15%西式簡(jiǎn)餐B類(lèi)300-500風(fēng)、水電3個(gè)月AM8-PM10較高12-15%中式快餐單價(jià)較低，用時(shí)短、翻臺(tái)快A類(lèi)300左右風(fēng)火水電2個(gè)月AM7-PM12較高15%西式快餐A類(lèi)400左右風(fēng)、水電2個(gè)月24小時(shí)高15-16%休閑以飲料為主，提供休憩、洽談場(chǎng)所及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等A、B類(lèi)80-200水、電2個(gè)月AM8-PM10較高12-1
6、5%外賣(mài)現(xiàn)做現(xiàn)賣(mài)，提供可帶走餐飲A類(lèi)50以下水、電1個(gè)月AM7-PM10最高20%——各類(lèi)餐飲業(yè)態(tài)特征2.1、按業(yè)態(tài)分類(lèi)彝裕狗獄廉億羞恩懇蚌特甲拍韋哈勃翼乍我銹芹揖攝舶春握捐骯讀抿滅蛻餐飲招商技巧餐飲招商技巧——餐飲品牌的落位原則如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對(duì)可用于餐飲位置的歸類(lèi)，正如上表中我們將各類(lèi)客戶的位置需求歸為A、B、C類(lèi)一樣。餐飲位置歸類(lèi)含義、特征樓層人流方向交通便達(dá)性門(mén)面展示性環(huán)境優(yōu)良性停車(chē)便利性A類(lèi)首層或等同于首層人流匯聚區(qū)B類(lèi)首層的上、下一層人流經(jīng)過(guò)區(qū)C類(lèi)其它樓層選擇到達(dá)區(qū)注：上述特征是相對(duì)而言的衡量標(biāo)準(zhǔn)，具體分類(lèi)視各個(gè)項(xiàng)目的
7、不同情況而定。業(yè)態(tài)分類(lèi)位置分類(lèi)中式正餐西式正餐中式簡(jiǎn)餐西式簡(jiǎn)餐中式快餐西式快餐休閑外賣(mài)A類(lèi)√√√√√√B類(lèi)√√√C類(lèi)√√寵微桐惡嘆緝撻疹鉀喳剮酮相勻柄稿由貴枝立歹姚柳怒哭啟貞分鞭甫舵戌餐飲招商技巧餐飲招商技巧餐飲投資主體特征國(guó)際餐飲集團(tuán) （中餐、西餐）跨國(guó)餐飲投資集團(tuán)，旗下?lián)碛卸鄠€(gè)餐飲品牌涉及不同業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)股份制餐飲投資集團(tuán) （本地）源自本地區(qū)、在本地及其它地區(qū)擁有一定規(guī)模連鎖或系列分店的餐飲投資企業(yè)股份制餐飲投資集團(tuán) （
