產(chǎn)品發(fā)布流程商貸通

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1、支行標準化作業(yè)模式（SOP）新產(chǎn)品發(fā)布流程及場景演練總行SOP推廣組1溝通主題場景演練及經(jīng)驗分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP2產(chǎn)品銷售——新產(chǎn)品發(fā)布流程負責(zé)人：理財經(jīng)理支行主要的理財產(chǎn)品銷售人員支行最專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售人員在系統(tǒng)中查詢新產(chǎn)品信息及銷售指引必要時與總、分行產(chǎn)品經(jīng)理合作34理財產(chǎn)品所涵蓋內(nèi)容基金理財產(chǎn)品銀行基本產(chǎn)品理財產(chǎn)品基本信息理財產(chǎn)品銷售信息理財產(chǎn)品風(fēng)險類型銷售指引同業(yè)產(chǎn)品信息含QDII、衍生產(chǎn)品基金基本信息基金資產(chǎn)配置基金經(jīng)理基金歷史業(yè)績表現(xiàn)基金篩選基金比較基金投資組合基金公告產(chǎn)品基本信息銷售指引保險債券

2、信托債券產(chǎn)品基本信息銷售指引本行保險產(chǎn)品基本信息銷售指引信托產(chǎn)品基本信息銷售指引同業(yè)產(chǎn)品信息4準備根據(jù)產(chǎn)品說明梳理產(chǎn)品FAB特性（F--Feature）–描述產(chǎn)品特征優(yōu)勢（A--Advantage）–描述功能如何先進，如何強過競爭對手收益（B--Benefit）–產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，客戶能得到怎樣的收益運用B>A>F某理財產(chǎn)品：投資期限1年起點金額￥50,000年收益率為3.5%和一年期定期存款相比：收益率高約1.25%：3.5%-2.25%約是定期存款的1.55倍50,000元投資一年：1125+625=175

3、0比定期存款多收益￥625F

4、正后的話術(shù)7設(shè)置營銷陳列8910執(zhí)行理財經(jīng)理及理財助理在系統(tǒng)中查找相應(yīng)客戶理財經(jīng)理及理財經(jīng)理助理根據(jù)系統(tǒng)所記錄的最佳聯(lián)系方式來聯(lián)系客戶?？蛻舴?wù)主任、柜員及理財經(jīng)理助理向廳堂客戶推薦產(chǎn)品簡單介紹，抓住時機轉(zhuǎn)介（復(fù)雜產(chǎn)品）11回顧新產(chǎn)品發(fā)布流程負責(zé)人：理財經(jīng)理準備在產(chǎn)品貨架中查詢產(chǎn)品銷售指引梳理產(chǎn)品FAB利用系統(tǒng)篩選目標客戶設(shè)計營銷話術(shù)利用例會進行內(nèi)部培訓(xùn)設(shè)置營銷陳列執(zhí)行理財經(jīng)理及矮柜電話、短信等方式聯(lián)系目標客戶客戶服務(wù)主任及柜員向廳堂客戶推薦產(chǎn)品12溝通主題場景演練及經(jīng)驗分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP13怎樣做好新產(chǎn)品銷售

5、要給客戶創(chuàng)造一個熱銷產(chǎn)品的氛圍（主推產(chǎn)品營銷陳列的擺設(shè)，支行現(xiàn)場產(chǎn)品推薦話術(shù)的統(tǒng)一）在系統(tǒng)中查詢產(chǎn)品的詳細信息和銷售指引要讓客戶簡單、清晰的了解到產(chǎn)品的特點以新產(chǎn)品為切入點，做好交叉銷售，提高客戶的產(chǎn)品持有量利用新產(chǎn)品的銷售機會與客戶建立關(guān)系14商貸通概況通過商貸通向中小企業(yè)發(fā)放用于生產(chǎn)或投資經(jīng)營活動的人民幣授信業(yè)務(wù)及結(jié)算、存取款、理財、消費信貸和咨詢等一攬子金融服務(wù)?！吧藤J通”業(yè)務(wù)信貸周期短，一年期以下占比86%，主要解決短期資金需求；貸款額度小，85%的“商貸通”客戶希望的借款金額區(qū)間在500萬元以下；貸款使用次

6、數(shù)頻繁，以滿足其周期性、臨時性資金需要。風(fēng)險較大、收益較高2011年末，“商貸通”業(yè)務(wù)規(guī)模突破2000億元。力爭至2013年末，“商貸通”業(yè)務(wù)規(guī)模達到4600億元。15背景數(shù)據(jù)我國中小企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)90%以上截止2009年3月底，個體工商戶為2948萬戶，資金數(shù)額9108.98億元95%的被訪客戶有融資需求75%的商戶通過親友借貸，僅17%的客戶通過銀行融資中小企業(yè)貸款金額小、頻率高、時間急中小企業(yè)主為什么不選擇銀行貸款一怕：不認識銀行的朋友，求貸無門；二怕：手續(xù)煩瑣、銀行對申貸資料要求高，自己無法提供；三怕：等

7、待時間長，審批效率慢而影響生意。17中小企業(yè)主常用融資方式融資方式描述優(yōu)點缺點適用信用卡透支銀行信用卡短期融資隨時取得資金、方便而靈活利息較高應(yīng)付短期資金需要，如日常消費等民間融資小額信貸機構(gòu)、財務(wù)公司、典當(dāng)行、擔(dān)保公司等融資速度快成本較高,長期使用負荷沉重適用于短期經(jīng)營周轉(zhuǎn)長期貸款銀行長期貸款融資期限較長，成本較低通常要求房地產(chǎn)抵押擴大生產(chǎn)規(guī)?；蛸徶霉潭ㄙY產(chǎn)融資租賃以資產(chǎn)抵押取得使用權(quán)，還款后取得所有權(quán)融資期根據(jù)資產(chǎn)使用期確定用途專一大額設(shè)備購置個人資源積蓄、親友借貸、公司積累等成本較低金額有限重大項目投資等風(fēng)險難

8、以判定，期限不易確定的用途18商貸通主要擔(dān)保形式擔(dān)保形式授信期限抵押率房產(chǎn)抵押貸款原則上最長5年普通住宅70%、別墅80%廠房50%共同擔(dān)保貸款一般不超過3年100%—120%核心企業(yè)擔(dān)保貸款2年最高授信500萬擔(dān)保公司擔(dān)保2年最高授信500萬聯(lián)保貸款1年單筆不超過300萬、10%保證金應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款1年50%—70%自然人保證貸款1年最高授