企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：外貿(mào)團(tuán)隊(duì)綜合技能提升海外銷售整體流程

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1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：外貿(mào)團(tuán)隊(duì)綜合技能提升-海外銷售整體流程明陽(yáng)天下拓展課程目標(biāo)：掌握出口業(yè)務(wù)所需要的基本知識(shí),提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化綜合分析和策劃能力;掌握正確的業(yè)務(wù)流程；系統(tǒng)地提升市場(chǎng)開發(fā)的方法與技巧；認(rèn)知溝通與談判，并有效掌握方法；識(shí)別業(yè)務(wù)中的法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)并掌握規(guī)避方法；正確簽定合同及順利履約。課程大綱：第一章外貿(mào)基礎(chǔ)一、外匯1.外匯種類2.中國(guó)的貨幣機(jī)制3.中國(guó)的外匯制度4.匯率變動(dòng)的趨勢(shì)5.外匯政策對(duì)出口業(yè)務(wù)的影響二、國(guó)際貿(mào)易結(jié)算1.國(guó)際結(jié)算的基本方式與特點(diǎn)2.主要結(jié)算方式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比3.UCP500及UCP600對(duì)比UCP簡(jiǎn)介UCP600的主要變化UCP600糾正了UCP500

2、造成的誤解UCP600的主要變化4.貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對(duì)貿(mào)易結(jié)算的影響5.INCOTERM2010的主要變化及其對(duì)出口商的影響三、國(guó)際貿(mào)易中的風(fēng)險(xiǎn)與防范1.國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)類型外匯風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)決策失誤風(fēng)險(xiǎn)操作風(fēng)險(xiǎn)案例分析:國(guó)際貿(mào)易詐騙2.業(yè)務(wù)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)業(yè)務(wù)洽談規(guī)范業(yè)務(wù)評(píng)估制度跟單規(guī)范財(cái)務(wù)人員注意事項(xiàng)售后服務(wù)服務(wù)相關(guān)制度第二章外貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷一、市場(chǎng)調(diào)研1.出口環(huán)境分析主要市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)外供應(yīng)商國(guó)內(nèi)供應(yīng)商2.信息獲取途徑官方信息渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)3.各國(guó)市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)掃描4.各國(guó)優(yōu)惠政策掃描5

3、.目標(biāo)市場(chǎng)定位6.市場(chǎng)預(yù)測(cè)二、市場(chǎng)開發(fā)方式方法1.海外市場(chǎng)推廣策劃2.出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式展會(huì)營(yíng)銷電子商務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷3.商務(wù)信函寫作技巧三、客戶分析與客戶管理?1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對(duì)比分析[分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同終端客戶vs.渠道建設(shè)賣產(chǎn)品vs.造品牌型男vs.肌肉哥沖動(dòng)型買家vs.理性消費(fèi)者?2客戶管理客戶的屬性分析地域?qū)傩詡鹘y(tǒng)市場(chǎng)影響范圍分析地理因素文化影響歷史影響[案例]傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國(guó)傳統(tǒng)市場(chǎng)與周邊市場(chǎng)的區(qū)別發(fā)掘好我們自己的傳統(tǒng)市場(chǎng)客戶群劃分終端客戶分銷商代理商[思考]不同狀態(tài)的客戶對(duì)出口商意味著什么客戶管

4、理對(duì)策把握重要信息把握關(guān)鍵客戶[練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯(cuò)誤的分類方式）第三章國(guó)際貿(mào)易溝通與談判一、溝通談判前準(zhǔn)備工作1.認(rèn)知溝通與談判認(rèn)知溝通的本質(zhì)跨越國(guó)界的溝通障礙主要國(guó)家商務(wù)文化現(xiàn)狀掃描認(rèn)知海外銷售談判的本質(zhì)書面溝通談判口頭溝通談判展會(huì)溝通談判會(huì)議溝通談判影響溝通的四個(gè)要素情緒因素表達(dá)方法個(gè)人因素環(huán)境因素影響談判的決定因素短期利益中期利益長(zhǎng)期利益[練習(xí)]與海外不同客戶有效溝通六個(gè)有效溝通談判的原則正確回應(yīng)對(duì)方的話注意溝通談判中的態(tài)度注意傾聽經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通信息表達(dá)出讓人印象深刻的溝通話語(yǔ)表達(dá)出合理的利益分配原則?2.溝通談判全過(guò)程控制認(rèn)清溝通談判對(duì)象找到有決策權(quán)

5、的溝通談判對(duì)象了解海外客戶的文化背景跨文化溝通明確溝通談判目標(biāo)選擇適宜的溝通談判方式起草溝通談判的內(nèi)容分析事態(tài)的緊急情況確定溝通對(duì)象對(duì)自我的認(rèn)知情況決定采用的溝通方式[練習(xí)]跨國(guó)談判中，分析電話、EMAIL等溝通方式的最佳使用時(shí)機(jī)表達(dá)溝通意圖闡明事實(shí)[練習(xí)]用不同工具進(jìn)行事實(shí)描述的效果對(duì)比提出要求[練習(xí)]對(duì)不同類型的海外客戶提出要求的方式[練習(xí)]在投訴中，客戶僅僅關(guān)心的是出口商無(wú)條件滿足自己的要求么獲取溝通對(duì)象的反饋有技巧地考察[練習(xí)]電話捕獲客戶需求與溝通對(duì)象的信息交流[練習(xí)]客戶溝通:業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己[練習(xí)]與客戶溝通本公司產(chǎn)品的成本因素分析溝通談判對(duì)象的

6、決定過(guò)程談判異議的處理非關(guān)鍵要素異議處理關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)異議處理價(jià)格異議處理其他異議處理確認(rèn)溝通談判結(jié)果跟進(jìn)?3.十二項(xiàng)溝通談判技巧的運(yùn)用熱情尊重真誠(chéng)避免破壞性行為易地而處的聆聽適時(shí)地提問(wèn)適當(dāng)運(yùn)用贊美表達(dá)不滿的方式不阻止對(duì)方的拒絕理由運(yùn)用精確數(shù)據(jù)的說(shuō)服力量必備的道具永遠(yuǎn)不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第四單元國(guó)際貿(mào)易法律法規(guī)及外貿(mào)合同1.國(guó)際上主要的有關(guān)國(guó)際貿(mào)易的法律有關(guān)貨物貿(mào)易的主要國(guó)內(nèi)法種類英美法系大陸法系中國(guó)有關(guān)貨物貿(mào)易的法律境外有關(guān)法律的其他分類的補(bǔ)充共產(chǎn)主義法律政教專制法律軍政專制法律2.國(guó)際貿(mào)易條約國(guó)際貿(mào)易條約的法律效力聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》3.國(guó)際貿(mào)易慣例國(guó)際貿(mào)易管理的特

7、點(diǎn)和意義4.合同簽訂與履約中的注意事項(xiàng)簽定合同的注意條款合同適用法律相關(guān)法律的明確如何繞開繁瑣的法律程序合同結(jié)算條款的選擇INCOTERM2010與合同條款的關(guān)系L/C等單據(jù)與合同的關(guān)系合同風(fēng)險(xiǎn)條款合同執(zhí)行異議處理交期滯后問(wèn)題匯率變化產(chǎn)品變化交貨后期管理售后服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題付款[案例]國(guó)際貿(mào)易索賠處理本文轉(zhuǎn)自明陽(yáng)天下拓展，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。