《顧問(wèn)式銷售流程》PPT課件

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1、銷售能力核心顧問(wèn)式銷售流程1楊宗勇教練簡(jiǎn)介北京智源時(shí)代企業(yè)管理集團(tuán)公司副總裁、企管教練.(www.21v6.com)香港財(cái)智雙贏網(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu).廣州合贏企業(yè)管理顧問(wèn)公司獨(dú)立董事兼首席投資顧問(wèn)。北京海創(chuàng)華夏營(yíng)銷管理咨詢公司首席咨詢師.國(guó)家創(chuàng)新人才模式課題組研究員.國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心培訓(xùn)師.風(fēng)險(xiǎn)投資專家。民間知名操盤(pán)手。贏銷中國(guó)全國(guó)巡回演講首席講師。被國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心評(píng)為最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師.從貧兒到集團(tuán)公司總裁，親身演繹潛龍飛天，創(chuàng)富人生.長(zhǎng)期致力于企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，風(fēng)險(xiǎn)投資咨詢、營(yíng)銷

2、戰(zhàn)略策劃以及投資理財(cái)策略分析指導(dǎo)。十余年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，績(jī)效卓著，被譽(yù)為行銷超級(jí)戰(zhàn)將,成交教父.潛心研究，遍訪名師．集理論和實(shí)踐，獨(dú)創(chuàng)《潛龍飛天》企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)教練系統(tǒng)。多年來(lái)培訓(xùn)足跡遍布全國(guó)，為百余家大小企業(yè)咨詢教練，直接受訓(xùn)人數(shù)超12萬(wàn)人次。他踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)作風(fēng)。從貧兒到集團(tuán)總裁的創(chuàng)富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),輝煌的投資操盤(pán)業(yè)績(jī)。深入淺出的表達(dá)效果，顛覆傳統(tǒng)的研究理論，其幽默，風(fēng)趣，實(shí)戰(zhàn)．實(shí)演．獨(dú)特的授課風(fēng)格、讓眾多參訓(xùn)者受用終身。所到之處反響強(qiáng)烈，為其瘋狂。2銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖銷售實(shí)戰(zhàn)教練銷售領(lǐng)導(dǎo)力銷售業(yè)績(jī)管理戰(zhàn)略性

3、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)增值銷售談判銷售能力強(qiáng)化獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)增值利益開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)向多個(gè)級(jí)別的決策者銷售銷售能力核心—顧問(wèn)式銷售建立關(guān)系制定銷售拜訪計(jì)劃確定優(yōu)先順序說(shuō)明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)獲得反饋意見(jiàn)獲得客戶的承諾銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售人員(銷售管理能力)(大客戶管理能力)3“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)綱要1.建立關(guān)系2.制定顧問(wèn)式銷售拜訪計(jì)劃3.確定客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題4.闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益5.獲得反饋并做出回應(yīng)6.獲得承諾4何謂“顧問(wèn)式銷售”？顧問(wèn)式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對(duì)事不對(duì)人，著重于雙方的利益而非立場(chǎng)，尋求彼此互利的解

4、決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問(wèn)題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。5“顧問(wèn)式銷售”與一般銷售的區(qū)別相對(duì)于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本營(yíng)銷理念的變革出發(fā)。顧問(wèn)式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買型，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。6“

5、顧問(wèn)式銷售”的特點(diǎn)1．所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開(kāi)。2．引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服反論的有效方法。3．有效的引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話的技術(shù)。4．如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原點(diǎn)。7“顧問(wèn)式銷售”學(xué)習(xí)方法簡(jiǎn)要講解討論練習(xí)案例學(xué)習(xí)角色演練8“顧問(wèn)式銷售”指導(dǎo)方針提出問(wèn)題分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗(yàn)保持開(kāi)放的態(tài)度有挑戰(zhàn)精神9銷售人員五問(wèn)為什么要做銷售人員?顧問(wèn)式銷售是什么?怎樣才能算是優(yōu)

6、秀的銷售人員?如何成為優(yōu)秀的銷售人員?如何開(kāi)始?10單元1建立關(guān)系銷售能力的基礎(chǔ)條件采購(gòu)及銷售流程建立關(guān)系信任傾聽(tīng)如果......會(huì)......?顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)——11顧問(wèn)式銷售流程圖12建立關(guān)系建立信任傾聽(tīng)13建立信任的行為可靠誠(chéng)實(shí)有求必應(yīng)客觀專業(yè)能力14主動(dòng)傾聽(tīng)準(zhǔn)備分析/過(guò)程參與確認(rèn)客戶的想法表達(dá)你的了解15傾聽(tīng)目標(biāo)有聽(tīng)有到有聽(tīng)有懂你懂我懂16有聽(tīng)有到承認(rèn)干擾的存在盡可能減少干擾我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。17有聽(tīng)有懂分析要點(diǎn)支持點(diǎn)過(guò)濾無(wú)關(guān)信息澄清確定了解

7、要求相關(guān)信息我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。18你懂我懂詮釋/總結(jié)同理心我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。19單元2制定顧問(wèn)式銷售拜訪計(jì)劃決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題制定拜訪前的計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白案例學(xué)習(xí)如果……會(huì)……顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。20顧問(wèn)式銷售流程圖21關(guān)心焦點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的需求所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題22所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題中間商財(cái)務(wù)問(wèn)題促銷（Pull-through）服務(wù)關(guān)系最終用戶

8、財(cái)務(wù)問(wèn)題效果系統(tǒng)形象關(guān)系23設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則實(shí)際的以客戶為導(dǎo)向的明確的24有效的開(kāi)場(chǎng)白融洽的開(kāi)始，寒暄來(lái)訪原因取得客戶回應(yīng)……轉(zhuǎn)移到關(guān)心焦點(diǎn)階段25成功的開(kāi)場(chǎng)白真摯保持彈性強(qiáng)化來(lái)訪的目的我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。26強(qiáng)化來(lái)訪的目的針對(duì)決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述產(chǎn)品利益使用視覺(jué)輔助器材使用第三方證詞提到共同的問(wèn)題趨勢(shì)提到前次的拜訪帶入相關(guān)獨(dú)特好處我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。27單元3確定客