汽車銷售――顧問(wèn)式銷售流程(繞車介紹)課件.ppt

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1、顧問(wèn)式銷售流程之繞車介紹目錄第一部分繞車介紹準(zhǔn)備階段第二部分繞車介紹技巧第三部分細(xì)節(jié)關(guān)注第一部分繞車介紹準(zhǔn)備階段繞車介紹是銷售過(guò)程的核心環(huán)節(jié)，有效的產(chǎn)品展示能建立客戶的信任感。在此過(guò)程中，可確立銷售服務(wù)店和銷售人員服務(wù)的專業(yè)性，提升服務(wù)品質(zhì)?！衾@車介紹的優(yōu)勢(shì)在哪里?◆如何正確的進(jìn)行繞車介紹?通過(guò)繞車介紹，能得到什么?1、如果客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的專業(yè)能力具有信任的話，他就可能更快的進(jìn)入預(yù)購(gòu)買狀態(tài)。2、如果客戶相信該種車將滿足他的購(gòu)買需求的話，他就很可能訂購(gòu)一輛。六項(xiàng)準(zhǔn)備◆客戶經(jīng)理是否明確客戶的需求與來(lái)訪目的；◆客戶經(jīng)理

2、是否詢問(wèn)客戶是否要做繞車介紹，并做概述；◆客戶經(jīng)理是否在介紹過(guò)程中充分鼓勵(lì)客戶參與進(jìn)行溝通；◆客戶經(jīng)理是否針對(duì)客戶關(guān)心的配備與特性做重點(diǎn)介紹；◆客戶經(jīng)理是否詢問(wèn)客戶對(duì)重點(diǎn)配備與特性是否滿意；◆客戶經(jīng)理是否謝謝客戶的參與，詢問(wèn)是否需要進(jìn)行試駕。1、確保每個(gè)客戶經(jīng)理都已培訓(xùn)合格，并對(duì)客戶進(jìn)行了詳細(xì)的車輛介紹。2、客戶經(jīng)理應(yīng)采用繞車介紹的方法，使客戶對(duì)車有了整體的了解。3、介紹獵豹汽車的單層次的營(yíng)銷戰(zhàn)略，所有的商品車輛都是直接從廣汽長(zhǎng)豐公司運(yùn)至銷售服務(wù)店，優(yōu)良的品質(zhì)保證。繞車介紹程序內(nèi)容4、根據(jù)客戶需求，有針對(duì)性的介紹

3、車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)，并提供促銷宣傳物品。5、向客戶提供宣傳資料。6、介紹獵豹汽車的客戶援助中心及售后服務(wù)內(nèi)容(保養(yǎng)、保修)等。繞車介紹程序內(nèi)容返回第二部分繞車介紹技巧FAB介紹法FBSI銷售法六方位繞車介紹客戶心理分析第三部分◆“我只想和能誠(chéng)摯而樂(lè)意地幫助我購(gòu)買合適的車的銷售顧問(wèn)打交道?！薄簟拔倚枰獛椭允占嘘P(guān)這種車的可靠信息。”◆“我希望能順利達(dá)成交易。”客戶進(jìn)入展廳會(huì)有如下所列舉的一些心理活動(dòng)：客戶心理分析◆“我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承諾今天我將購(gòu)車?！?◆“我希望有一位對(duì)產(chǎn)品十分了解的銷售

4、顧問(wèn)，他能明白、準(zhǔn)確的回答我的問(wèn)題。”客戶心理分析客戶心理１、銷售顧問(wèn)在介紹所推薦的車輛時(shí)應(yīng)著重介紹那些迎合客戶購(gòu)買需求的特性與好處，這將會(huì)使客戶確信他的需求已被了解。２、銷售顧問(wèn)應(yīng)讓客戶確認(rèn)所介紹的車輛確實(shí)符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶對(duì)銷售顧問(wèn)及其推薦建議的信任感。對(duì)癥下藥返回Ｂ：benefitF:featureA:advantage◆Feature:產(chǎn)品或服務(wù)的特性或?qū)傩?。?后視鏡的自動(dòng)折疊；側(cè)氣囊；ABS+EBD等?！鬉dvantage:產(chǎn)品的某項(xiàng)特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)?！鬊enefit:產(chǎn)品

5、的特征和優(yōu)勢(shì)可以給客戶帶來(lái)的利益或好處。什么是FAB介紹法?FAB介紹法FeatureAdvantageBenefit簡(jiǎn)易地介紹并說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能。在介紹產(chǎn)品特性時(shí)，必須針對(duì)客戶需求。銷售顧問(wèn)對(duì)配備的細(xì)節(jié)充分了解。但是對(duì)客戶介紹多少，完全取決于客戶對(duì)配備技術(shù)細(xì)節(jié)的興趣。特別說(shuō)明此特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)在哪里。大多數(shù)客戶在采取購(gòu)買行動(dòng)前，都會(huì)對(duì)其選擇的商品進(jìn)行比較，因此，銷售顧問(wèn)在介紹產(chǎn)品的特性之后，需再就該項(xiàng)特性在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)做說(shuō)明。該功能的優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)怎樣的利益。介紹產(chǎn)品特性時(shí)，最后必須把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能給潛在客

6、戶帶來(lái)的利益上。產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)還無(wú)法保證客戶采取行動(dòng)。只有那些令客戶產(chǎn)生沖擊的利益，才會(huì)令客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。返回FAB介紹法利益(Benefit)配置(Feature)沖擊(Impact)感受(Sensibility)FBSI介紹法◆F:我們擁有什么樣的配置◆B:這項(xiàng)配置能給客戶帶來(lái)什么好處◆S:引導(dǎo)客戶親自感受◆I:一個(gè)具有沖擊性的情境FBSI銷售法FBSI銷售法FBSI銷售法示例標(biāo)準(zhǔn)句式:擁有……對(duì)您來(lái)說(shuō)……感覺(jué)……試想……示例:黑金剛頂配擁有鎖止式防滑差速器技術(shù)，能夠在遇到突發(fā)情況緊急剎車導(dǎo)致一側(cè)輪胎打滑時(shí)

7、，觸發(fā)機(jī)械鎖合機(jī)構(gòu)將車橋完全鎖死，并將發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩100%傳遞到有抓地力的車輪上，從而提供足夠的牽引力幫助車輛駛出障礙。對(duì)您來(lái)說(shuō)在任何的路面上行駛都隨時(shí)放心，這種感覺(jué)黑金剛能夠帶給您，您試想一下您開(kāi)著黑金剛在崎嶇的路面行駛，車?yán)镒募胰撕团笥?。大家一起安全的到達(dá)目的地，那是多么美好的事情啊!返回車輛介紹流程確認(rèn)車型與檔次確認(rèn)客戶喜好了解客戶先考慮的事項(xiàng)及購(gòu)車動(dòng)機(jī)展示獵豹品牌形象極具競(jìng)爭(zhēng)性的亮點(diǎn)對(duì)客戶實(shí)施六方位繞車介紹展車具有競(jìng)爭(zhēng)性的亮點(diǎn)及帶給客戶的利益提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的比較總結(jié)產(chǎn)品的特性及帶給客戶的利益確認(rèn)客

8、戶是否接受所選車輛邀請(qǐng)客戶參加試乘試駕進(jìn)入價(jià)格商談進(jìn)入試乘試駕程序否是繞車介紹流程示意發(fā)動(dòng)機(jī)罩前部側(cè)面駕駛座后部設(shè)計(jì)客艙設(shè)計(jì)165432客戶經(jīng)理同客戶一起圍繞汽車走動(dòng)，按照本表所示的順序介紹汽車特征。在每一個(gè)介紹點(diǎn)上，講解相應(yīng)的特征，并說(shuō)明這些特征給顧客帶來(lái)的利益。不要忘記向顧客介紹可以得到的裝備和附加產(chǎn)品。1、前部產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)主題質(zhì)量寬闊的平面2、側(cè)面車身設(shè)計(jì)車身顏色