汽車銷售九大流程顧問(wèn)式銷售

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1、顧問(wèn)式銷售www.themegallery.com1、你很認(rèn)真的在介紹你的產(chǎn)品，但是客戶卻覺得你在推銷，不屑一顧；2、你想很輕松的跟客戶交談，但是客戶始終對(duì)你有所防備，氣氛尷尬；3、你不斷地向顧客表達(dá)你有多么欣賞他，客戶卻認(rèn)為你在拍他的馬屁，浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你來(lái)拜訪他究竟有何目的；4、你不知道什么時(shí)候該干嘛，導(dǎo)致客戶問(wèn)一句你就答一句，比較被動(dòng)；銷售中你是否有這樣的困感？這是銷售方法的問(wèn)題！發(fā)現(xiàn)顧客需求，并提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到雙贏的目的，最終創(chuàng)造終身顧客。顧問(wèn)式銷售定義客戶銷售顧問(wèn)

2、車需求購(gòu)買力信心關(guān)心區(qū)影響區(qū)控制區(qū)競(jìng)品收集資料分析處理形成應(yīng)對(duì)話術(shù)基本能力要求簽訂訂單跟蹤回訪介紹車輛性能商談價(jià)格辦理購(gòu)車手續(xù)開發(fā)新客戶對(duì)客戶進(jìn)行管理維系老客戶銷售顧問(wèn)的職責(zé)1.客戶管理2.銷售3.跟蹤回訪4.對(duì)手分析高水平的銷售顧問(wèn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？擁有數(shù)目龐大的忠誠(chéng)客戶群體能有效維系忠誠(chéng)客戶群體并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介客戶來(lái)源對(duì)展廳的依賴程度很低并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)汽車銷售九大流程6銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成交產(chǎn)品介紹7892145接待試乘試駕協(xié)商交車顧問(wèn)式銷售九大流程31客戶開發(fā)——挖掘和建立潛在客戶關(guān)系客

3、戶網(wǎng)絡(luò)開發(fā)意向客戶售后轉(zhuǎn)介紹名片開發(fā)二手車市場(chǎng)挖掘主動(dòng)出擊了解客戶需求建立潛在關(guān)系OHAB客戶管理電話短信聯(lián)絡(luò)感情適時(shí)上門拜訪尋找客戶建立關(guān)系跟蹤促進(jìn)客戶開發(fā)——挖掘和建立潛在客戶關(guān)系客戶客戶開發(fā)六大渠道意向促進(jìn)三種方法意向促進(jìn)三項(xiàng)原則六大渠道客戶開發(fā)自我營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人脈拓展DCC營(yíng)銷渠道利用一切時(shí)間多種途徑全面撒網(wǎng)收集資料促進(jìn)成交目標(biāo)把銷售融入到生活當(dāng)中通過(guò)不同渠道發(fā)布信息，全面拓展鼓勵(lì)客戶帶朋友參與、做客戶滿意度、長(zhǎng)期堅(jiān)持重點(diǎn)戰(zhàn)敗復(fù)活巧“截”客戶挽回戰(zhàn)敗客戶截取競(jìng)品客戶給客戶做利弊分析對(duì)癥下藥長(zhǎng)期聯(lián)系

4、，利益吸引梳理人脈發(fā)覺客戶三種方法意向促進(jìn)最近我們店在搞一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，價(jià)格要比平時(shí)低很多，名額有限，您屬于優(yōu)質(zhì)客戶，所以我會(huì)盡量幫您爭(zhēng)取一個(gè)名額，您看您這周末有沒(méi)有時(shí)間，到店里來(lái)看一下？為完成我們店的沖量目標(biāo)，我們聯(lián)合廠家搞了這場(chǎng)促銷活動(dòng)，可以說(shuō)這是廠家在讓利，我們服務(wù)店是沒(méi)有權(quán)限優(yōu)惠到這個(gè)價(jià)格的，所以說(shuō)機(jī)會(huì)很難得，您說(shuō)呢？買車也是為了方便，早買早享受嘛。您昨天看中的那款車型在活動(dòng)促銷推動(dòng)下銷售火爆，存貨僅剩3臺(tái)了，接待你的過(guò)程我感覺您是一位非常容易相處的朋友，而這款車也非常適合您，您看要不我就幫您申

5、請(qǐng)定下來(lái)一輛？A誘惑法C造勢(shì)法B激將法三項(xiàng)原則意向促進(jìn)不要直接談銷售要善于找到客戶感興趣的話題，籃球、股票、旅游、投資、理財(cái)、孩子、生活、美容、健身、保養(yǎng)、養(yǎng)生……只報(bào)統(tǒng)一價(jià)和公開優(yōu)惠邀約客戶到店電話里成交的可能性很小，要做到只報(bào)統(tǒng)一價(jià)和公開優(yōu)惠汽車就像人，沒(méi)有哪兩輛是完全相同的，所以買車最重要的是親身體驗(yàn)車子是否符合自己的要求，您看什么時(shí)候來(lái)店親自感受一下，我會(huì)給您一個(gè)全面的介紹。原則級(jí)別判別基準(zhǔn)現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中已談判購(gòu)車條件購(gòu)

6、車時(shí)間已確定選定了下次商談日期再度來(lái)看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購(gòu)車意愿正在決定擬購(gòu)車種對(duì)選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車條件者訂單OHAB手續(xù)時(shí)間促進(jìn)頻率一個(gè)星期內(nèi)成交至少（1天/次）一個(gè)月內(nèi)成交至少（2次/周）一個(gè)月后成交至少（1次/周）預(yù)售訂金至少每1天一次維系訪問(wèn)客戶級(jí)別管理汽車銷售九大流程6銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成交產(chǎn)品介紹7892145接待試乘試駕協(xié)商交車顧問(wèn)式銷售九大流程23三大目標(biāo)建立信任關(guān)系深刻的印象引入銷售流程接待——建立信任關(guān)系，引入銷售流程電話接待五部曲問(wèn)候了解問(wèn)題解

7、答疑問(wèn)留下聯(lián)系方式邀約客戶到店電話鈴響三聲內(nèi)接聽【左手左耳】詢問(wèn)客戶姓名【重復(fù)客戶的姓名以示尊重】客戶詢價(jià)【只報(bào)統(tǒng)一價(jià)及公開優(yōu)惠】客戶詢問(wèn)車的相關(guān)情況【流利、專業(yè)的回答】?jī)?yōu)惠活動(dòng)、短信、告知信息【真誠(chéng)誠(chéng)懇】贈(zèng)送禮品、試乘試駕【告知利益】與客戶道別表達(dá)感謝、歡迎再次來(lái)電、祝福、再見【詳細(xì)登記、定期跟蹤】客戶找人【不要讓客戶等待超過(guò)15秒】客戶投訴【盡力穩(wěn)住客戶的情緒，并及時(shí)解決問(wèn)題】客戶求助【表示關(guān)切，問(wèn)清客戶需求，盡力給以幫助】展廳接待四大環(huán)節(jié)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備儀容儀表展廳準(zhǔn)備主動(dòng)迎接自我介紹【建議采用

8、輪換值班制，保證時(shí)刻有銷售顧問(wèn)迎接客戶，并且為每一個(gè)銷售顧問(wèn)提供銷售機(jī)會(huì)】給予自由空間隨時(shí)關(guān)注伺機(jī)而動(dòng)【安全距離3-5米，自由時(shí)間3-5分，以倒水、送資料為借口尋找接近機(jī)會(huì)】留下資料道別目送歸檔整理【以利益吸引，請(qǐng)求幫助為名，留資料不可強(qiáng)求】迎接交流送別④③②①要做到的十件事情：主動(dòng)熱情重視并尊重每一位客戶微笑接待學(xué)會(huì)傾聽、耐心解答學(xué)會(huì)給客戶自由空間注重個(gè)人的儀容儀表迎合客戶的性格、行為接待客戶像對(duì)待朋友一樣盡力留下每一位客戶