汽車銷售九大流程顧問式銷售

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1、顧問式銷售www.themegallery.com1、你很認真的在介紹你的產(chǎn)品，但是客戶卻覺得你在推銷，不屑一顧；2、你想很輕松的跟客戶交談，但是客戶始終對你有所防備，氣氛尷尬；3、你不斷地向顧客表達你有多么欣賞他，客戶卻認為你在拍他的馬屁，浪費他的時間，而且不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；4、你不知道什么時候該干嘛，導(dǎo)致客戶問一句你就答一句，比較被動；銷售中你是否有這樣的困感？這是銷售方法的問題！發(fā)現(xiàn)顧客需求，并提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，達到雙贏的目的，最終創(chuàng)造終身顧客。顧問式銷售定義客戶銷售顧問

2、車需求購買力信心關(guān)心區(qū)影響區(qū)控制區(qū)競品收集資料分析處理形成應(yīng)對話術(shù)基本能力要求簽訂訂單跟蹤回訪介紹車輛性能商談價格辦理購車手續(xù)開發(fā)新客戶對客戶進行管理維系老客戶銷售顧問的職責1.客戶管理2.銷售3.跟蹤回訪4.對手分析高水平的銷售顧問的評價標準是什么？擁有數(shù)目龐大的忠誠客戶群體能有效維系忠誠客戶群體并實現(xiàn)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介客戶來源對展廳的依賴程度很低并實現(xiàn)穩(wěn)定的銷售業(yè)績汽車銷售九大流程6銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成交產(chǎn)品介紹7892145接待試乘試駕協(xié)商交車顧問式銷售九大流程31客戶開發(fā)——挖掘和建立潛在客戶關(guān)系客

3、戶網(wǎng)絡(luò)開發(fā)意向客戶售后轉(zhuǎn)介紹名片開發(fā)二手車市場挖掘主動出擊了解客戶需求建立潛在關(guān)系OHAB客戶管理電話短信聯(lián)絡(luò)感情適時上門拜訪尋找客戶建立關(guān)系跟蹤促進客戶開發(fā)——挖掘和建立潛在客戶關(guān)系客戶客戶開發(fā)六大渠道意向促進三種方法意向促進三項原則六大渠道客戶開發(fā)自我營銷網(wǎng)絡(luò)營銷人脈拓展DCC營銷渠道利用一切時間多種途徑全面撒網(wǎng)收集資料促進成交目標把銷售融入到生活當中通過不同渠道發(fā)布信息，全面拓展鼓勵客戶帶朋友參與、做客戶滿意度、長期堅持重點戰(zhàn)敗復(fù)活巧“截”客戶挽回戰(zhàn)敗客戶截取競品客戶給客戶做利弊分析對癥下藥長期聯(lián)系

4、，利益吸引梳理人脈發(fā)覺客戶三種方法意向促進最近我們店在搞一系列的優(yōu)惠活動，價格要比平時低很多，名額有限，您屬于優(yōu)質(zhì)客戶，所以我會盡量幫您爭取一個名額，您看您這周末有沒有時間，到店里來看一下？為完成我們店的沖量目標，我們聯(lián)合廠家搞了這場促銷活動，可以說這是廠家在讓利，我們服務(wù)店是沒有權(quán)限優(yōu)惠到這個價格的，所以說機會很難得，您說呢？買車也是為了方便，早買早享受嘛。您昨天看中的那款車型在活動促銷推動下銷售火爆，存貨僅剩3臺了，接待你的過程我感覺您是一位非常容易相處的朋友，而這款車也非常適合您，您看要不我就幫您申

5、請定下來一輛？A誘惑法C造勢法B激將法三項原則意向促進不要直接談銷售要善于找到客戶感興趣的話題，籃球、股票、旅游、投資、理財、孩子、生活、美容、健身、保養(yǎng)、養(yǎng)生……只報統(tǒng)一價和公開優(yōu)惠邀約客戶到店電話里成交的可能性很小，要做到只報統(tǒng)一價和公開優(yōu)惠汽車就像人，沒有哪兩輛是完全相同的，所以買車最重要的是親身體驗車子是否符合自己的要求，您看什么時候來店親自感受一下，我會給您一個全面的介紹。原則級別判別基準現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進行中二手車進行處理中已談判購車條件購

6、車時間已確定選定了下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購車意愿正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者訂單OHAB手續(xù)時間促進頻率一個星期內(nèi)成交至少（1天/次）一個月內(nèi)成交至少（2次/周）一個月后成交至少（1次/周）預(yù)售訂金至少每1天一次維系訪問客戶級別管理汽車銷售九大流程6銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成交產(chǎn)品介紹7892145接待試乘試駕協(xié)商交車顧問式銷售九大流程23三大目標建立信任關(guān)系深刻的印象引入銷售流程接待——建立信任關(guān)系，引入銷售流程電話接待五部曲問候了解問題解

7、答疑問留下聯(lián)系方式邀約客戶到店電話鈴響三聲內(nèi)接聽【左手左耳】詢問客戶姓名【重復(fù)客戶的姓名以示尊重】客戶詢價【只報統(tǒng)一價及公開優(yōu)惠】客戶詢問車的相關(guān)情況【流利、專業(yè)的回答】優(yōu)惠活動、短信、告知信息【真誠誠懇】贈送禮品、試乘試駕【告知利益】與客戶道別表達感謝、歡迎再次來電、祝福、再見【詳細登記、定期跟蹤】客戶找人【不要讓客戶等待超過15秒】客戶投訴【盡力穩(wěn)住客戶的情緒，并及時解決問題】客戶求助【表示關(guān)切，問清客戶需求，盡力給以幫助】展廳接待四大環(huán)節(jié)準備資料準備工具準備儀容儀表展廳準備主動迎接自我介紹【建議采用

8、輪換值班制，保證時刻有銷售顧問迎接客戶，并且為每一個銷售顧問提供銷售機會】給予自由空間隨時關(guān)注伺機而動【安全距離3-5米，自由時間3-5分，以倒水、送資料為借口尋找接近機會】留下資料道別目送歸檔整理【以利益吸引，請求幫助為名，留資料不可強求】迎接交流送別④③②①要做到的十件事情：主動熱情重視并尊重每一位客戶微笑接待學(xué)會傾聽、耐心解答學(xué)會給客戶自由空間注重個人的儀容儀表迎合客戶的性格、行為接待客戶像對待朋友一樣盡力留下每一位客戶