顧問式汽車銷售流程(一)

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1、12實(shí)操一一、接待禮儀：作自我介紹：（要求）迎接的站姿是否有微笑是否向主考官問好，并進(jìn)行自我介紹自我介紹是否使人印象深刻有創(chuàng)意語氣語態(tài)是否親切自然行為符合禮儀規(guī)范3實(shí)操一二、環(huán)車介紹（六個(gè)方位）站在車前方45度角是否能夠正確說明特征點(diǎn)是否能夠利用FAB法則解釋特征點(diǎn)不少于三個(gè)特征點(diǎn)介紹特征點(diǎn)時(shí)是否估計(jì)客戶感受4實(shí)操一二、環(huán)車介紹（六個(gè)方位）站在車左側(cè)方是否能夠正確說明特征點(diǎn)是否能夠利用FAB法則解釋特征點(diǎn)不少于三個(gè)特征點(diǎn)介紹特征點(diǎn)時(shí)是否估計(jì)客戶感受站在車右后側(cè)是否能夠正確說明特征點(diǎn)是否能夠利用FAB法則解釋特征點(diǎn)不少于三個(gè)特征點(diǎn)介紹特征點(diǎn)時(shí)是否估計(jì)客戶感受站在車后方是否能夠正確說明特征點(diǎn)是

2、否能夠利用FAB法則解釋特征點(diǎn)不少于三個(gè)特征點(diǎn)介紹特征點(diǎn)時(shí)是否估計(jì)客戶感受5實(shí)操一二、環(huán)車介紹（六個(gè)方位）考核員只負(fù)責(zé)提問，不提醒正確與否。站在發(fā)動(dòng)機(jī)艙前方能夠正確打開發(fā)動(dòng)機(jī)艙是否能夠正確說明特征點(diǎn)是否能夠利用FAB法則解釋特征點(diǎn)不少于三個(gè)特征點(diǎn)介紹特征點(diǎn)時(shí)是否估計(jì)客戶感受坐在駕駛艙是否主動(dòng)邀請客戶坐在駕駛室是否能夠正確說明特征點(diǎn)是否能夠利用FAB法則解釋特征點(diǎn)不少于三個(gè)特征點(diǎn)介紹特征點(diǎn)時(shí)是否顧及客戶感受是否主動(dòng)邀請客戶，觸摸，感受是否利用展示車型之便，了解客戶信息6實(shí)操二客戶接待儀態(tài)端莊自然，語言流暢得體，能夠讓客戶感到安全、舒適，并能完整而流利地進(jìn)行概述。儀態(tài)端莊，語言流暢，能夠讓客戶

3、感到比較安全、舒適，并能完整進(jìn)行概述。行為舉止刻板，語言邏輯性差，難以給客戶安全舒適的感覺，不能完整地做概述。行為舉止隨意，語言組織能力差，讓客戶無法感到安全舒適，不會(huì)進(jìn)行概述。需求分析能靈活掌握5W2H提問方法，會(huì)靈活運(yùn)用“試探”對客戶需求做進(jìn)一步的確定。能掌握5W2H提問方法，會(huì)運(yùn)用“試探”對客戶做進(jìn)一步的確定。能了解5W2H提問方法，知道用“試探”對客戶做進(jìn)一步的確定。不了解5W2H提問方法，不知道用“試探”對客戶做進(jìn)一步確定。7實(shí)操二（100分）產(chǎn)品介紹熟練掌握車輛配置，對六方位繞車法、性價(jià)比比較法運(yùn)用自如。30-40熟悉車輛配置，會(huì)使用六方位繞車法、性價(jià)比比較法，但綜合運(yùn)用能力欠

4、佳。20-30了解車輛配置，了解六方位繞車法、性價(jià)比比較法。10-20不了解車輛配置，不會(huì)六方位繞車法、性價(jià)比比較法。0-10產(chǎn)品報(bào)價(jià)能掌握三明治報(bào)價(jià)法、價(jià)格最小化法促使客戶簽單。5-10不能掌握三明治報(bào)價(jià)法、價(jià)格最小化法，刺激客戶購買欲不強(qiáng)。0-58介紹汽車銷售顧問：為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員；以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。課程目標(biāo)：學(xué)習(xí)顧問式銷售，對銷售的基本概

5、念有一定掌握；熟練掌握顧問式銷售流程。鼓勵(lì)大家發(fā)言，手機(jī)置于振動(dòng)9主要內(nèi)容一、汽車車型知識(shí)二、顧問式銷售基本知識(shí)三、客戶開發(fā)四、客戶接待五、需求分析10一、汽車車型知識(shí)1、三大車系的特點(diǎn)歐系：以高速著稱，剎車系統(tǒng)較佳，但懸吊系統(tǒng)較硬，外形設(shè)計(jì)典雅，產(chǎn)品性能可靠，折舊較低，具有優(yōu)良品牌傳統(tǒng)美系：寬大、懸吊柔軟、大扭力、空調(diào)棒的特性，成了安全舒適豪華的代表。但負(fù)面地說，美國車因?qū)挻蠖挠?，懸吊柔軟而不適合高速行駛或拐彎，但高速行駛時(shí)缺乏需要的大馬力。日系：特性就是平順、省油、好開，涂裝優(yōu)異、儀裝細(xì)致、品質(zhì)優(yōu)秀。但就是缺乏歐洲車獨(dú)有的品牌傳統(tǒng)、引擎?zhèn)€性和外觀美學(xué)設(shè)計(jì)以及美國車寬大、懸吊柔軟、大扭

6、力（大扭力表示其起步及加速能力強(qiáng)）的特性。11一、汽車車型知識(shí)二、歐系BMW奔馳大眾大眾斯柯達(dá)奧迪12一、汽車車型知識(shí)三、美系通用福特克萊斯勒13一、汽車車型知識(shí)四、日系豐田日產(chǎn)本田14一、汽車車型知識(shí)五、作業(yè)列舉中高級車中美系、日系、歐系的典型代表，并指出其賣點(diǎn)。一汽上汽廣汽東風(fēng)汽車長安15二、顧問式銷售基本知識(shí)1、什么是顧問式銷售顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討

7、出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。16二、顧問式銷售基本知識(shí)1、什么是顧問式銷售相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。17案例：如何把梳子賣給和尚王婆式拿著梳子到幾家寺院簡單推銷一把也沒賣，只是在下山時(shí)見