景逸SUV競品攔截指導書

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1、2012年4月景逸SUV競品攔截指導書新品上市，知名度不足，潛在客戶對產(chǎn)品無認知。新產(chǎn)品進入全新細分市場，無SUV保有客戶積累，不能利用已有客戶資源迅速打開市場；景逸SUV的廣告資源有限，無法采用“高舉高打”的推廣模式。綜上，依靠自然來店實現(xiàn)集客的推廣模式效果有限。引言一款具有獨特優(yōu)勢的好產(chǎn)品面臨的營銷現(xiàn)狀“三高”：高通過性、高舒適性、高安全性“三低”：低油耗、低噪音、低成本首款明確提出定位為“城市代步SUV”的車型首款享受到新的節(jié)能惠民補貼政策的SUV車型首款標配ESP電子穩(wěn)定系統(tǒng)的自主SUV車型綜上，景逸SUV是一款競

2、爭力強的產(chǎn)品，不怕看、不怕比，就怕客戶不知道。景逸SUV課題：如何在上市之初，迅速精準找到潛在客戶，實現(xiàn)銷售突破？應(yīng)變市場“走出去”開展精準競品攔截?！白叱鋈ァ睂嵤┚o貼競品戰(zhàn)略。引言景逸SUV核心競品瑞虎逍客PK景逸SUV其余競品比亞迪S6海馬騎士華泰圣達菲力帆X60江淮瑞鷹中華V5哈弗H6明確競品競品攔截——基礎(chǔ)篇競品攔截的方式競品攔截——基礎(chǔ)篇競品攔截考慮的因素與誰接觸（目標客戶是誰）關(guān)鍵人物安排人物事時地市場活動實施關(guān)鍵要素何時辦、為什么考慮時間的目的在哪里辦，為什么選擇地點的因素準備什么需要什么該注意的事細節(jié)的事競

3、品攔截1——派單攔截篇類型派單攔截人人員選擇：可以是銷售顧問、兼職大學生；前期培訓：經(jīng)過景逸SUV“競品對比”培訓，能迅速說出“三高三低”、“三個第一”事將銷售所在區(qū)域內(nèi)所有競品的銷售店所在位置首先進行拉網(wǎng)式排查，繪制攔截地圖，制定派單攔截計劃（要素包括時間、地點、執(zhí)行人、計劃發(fā)放單頁數(shù)、每人集客目標等）目標牽引，保證目標達成：每次派單攔截對每位銷售顧問的發(fā)放單頁及集客設(shè)定ＫＰＩ目標進行管理，如每人發(fā)放單頁20份，集客2批次。激勵機制，保證人員積極性：方法１、集客實現(xiàn)成功銷售后，外拓銷售顧問與展廳銷售接待人員提成５－５分配

4、；方法２、銷售顧問的月度薪酬構(gòu)成由基礎(chǔ)薪酬＋集客提成＋銷售提成構(gòu)成，集客目標達成１００％，可拿到集客提成50元/批次，少１個集客按１０-２０元考核，同時，單臺銷售提成標準降低１％；關(guān)鍵要素無錫東方到奇瑞瑞虎4S店派單攔截無錫東方到吉利全球鷹GX74S店外派單攔截競品攔截1——派單攔截篇類型派單攔截時派單攔截頻次：每日派單攔截時間：9:00-17:00考慮車展、主題等活動前2周開展派單攔截，廣集客，確?；顒拥降昕蛻艏靶Ч?。地到景逸SUV核心競品瑞虎、逍客的4S店外派單攔截景逸SUV的其余競品中華V5、比亞迪S6等4S店外派單

5、攔截到各類車展上，到瑞虎、逍客、比亞迪S6等展位周邊派單攔截物產(chǎn)品單頁、競品對比單頁客戶信息登記表小禮品（如中國結(jié)、精美鑰匙扣等）關(guān)鍵要素競品攔截2——戶外廣告攔截篇調(diào)研本區(qū)域景逸SUV競品的銷售店分布，特別是SUV銷售商圈；鎖定計劃投放的SUV商圈，再次調(diào)研該區(qū)域的人流量、車流量及先前投放效果等狀況，選定投放位置。步驟一：投放位置選擇步驟二：投放要點突出景逸SUV核心賣點。突出景逸SUV價格優(yōu)勢及商家的聯(lián)系方式。路邊戶外大牌單一立柱社區(qū)廣告交通工具廣告戶外廣告站臺、地鐵等LED液晶電視其他形式……燈箱、射燈廣告競品攔截3

6、——展示攔截篇類型展示攔截人由銷售顧問執(zhí)行。培訓：經(jīng)過景逸SUV“競品對比”培訓，能迅速說出“三高三低”、“三個第一”；培訓：經(jīng)過景逸SUV“試乘試駕”課程的培訓，并熟練應(yīng)用其中的靜態(tài)體驗環(huán)節(jié)。事將銷售所在區(qū)域內(nèi)所有競品的銷售店所在位置首先進行拉網(wǎng)式排查，繪制攔截地圖，制定派單攔截計劃（要素包括時間、地點、執(zhí)行人、計劃發(fā)放單頁數(shù)、每人集客目標等）目標牽引，保證目標達成：每次展示攔截對每位銷售顧問的發(fā)放單頁及集客設(shè)定ＫＰＩ目標進行管理，如每人發(fā)放單頁20份，集客2批次。攔截要求：盡可能邀約客戶參與靜態(tài)體驗景逸SUV的大空間、

7、舒適等特點。重點介紹景逸SUV的“三高三低”、“三個第一”和價格優(yōu)勢。時展示攔截頻次：每日展示攔截時間：9:00-17:00考慮車展、主題等活動前2周開展展示攔截，廣集客，確保活動到店客戶及效果。地到景逸SUV核心競品瑞虎、逍客、競品中華V5、比亞迪S6的4S店外展示景逸SUV進行攔截車展時申請展位緊貼競品展位；大賣場等銷售地點中車輛擺放緊貼競品展位；物車頂牌、車身貼（露出產(chǎn)品價格）、車銘牌產(chǎn)品單頁、競品單頁客戶登記表小禮品（如中國結(jié)、精美鑰匙扣等）關(guān)鍵要素競品攔截4——車展攔截篇1、選擇瑞虎、逍客等競品展位周邊進行派單攔

8、截。形式武漢車展上，景逸SUV的展位旁邊就是日產(chǎn)逍客在日產(chǎn)逍客展位前面派單攔截競品攔截5——網(wǎng)絡(luò)攔截篇`網(wǎng)絡(luò)硬廣投放攔截——到sina、sohu等綜合門戶，汽車之家、易車網(wǎng)等垂直門戶、當?shù)刂髁骶W(wǎng)站汽車頻道的SUV頻道進行硬廣投放。論壇發(fā)帖攔截——進入瑞虎、逍客、比亞迪等SUV車型網(wǎng)絡(luò)論壇，進行發(fā)帖攔截。