景逸suv競品攔截指導(dǎo)書

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1、2012年4月景逸SUV競品攔截指導(dǎo)書新品上市，知名度不足，潛在客戶對產(chǎn)品無認(rèn)知。新產(chǎn)品進(jìn)入全新細(xì)分市場，無SUV保有客戶積累，不能利用已有客戶資源迅速打開市場；景逸SUV的廣告資源有限，無法采用“高舉高打”的推廣模式。綜上，依靠自然來店實(shí)現(xiàn)集客的推廣模式效果有限。引言一款具有獨(dú)特優(yōu)勢的好產(chǎn)品面臨的營銷現(xiàn)狀“三高”：高通過性、高舒適性、高安全性“三低”：低油耗、低噪音、低成本首款明確提出定位為“城市代步SUV”的車型首款享受到新的節(jié)能惠民補(bǔ)貼政策的SUV車型首款標(biāo)配ESP電子穩(wěn)定系統(tǒng)的自主SUV車型綜上，景逸SUV是一款

2、競爭力強(qiáng)的產(chǎn)品，不怕看、不怕比，就怕客戶不知道。景逸SUV課題：如何在上市之初，迅速精準(zhǔn)找到潛在客戶，實(shí)現(xiàn)銷售突破？應(yīng)變市場“走出去”開展精準(zhǔn)競品攔截?！白叱鋈ァ睂?shí)施緊貼競品戰(zhàn)略。引言景逸SUV核心競品瑞虎逍客PK景逸SUV其余競品比亞迪S6海馬騎士華泰圣達(dá)菲力帆X60江淮瑞鷹中華V5哈弗H6明確競品競品攔截——基礎(chǔ)篇競品攔截的方式競品攔截——基礎(chǔ)篇競品攔截考慮的因素與誰接觸（目標(biāo)客戶是誰）關(guān)鍵人物安排人物事時地市場活動實(shí)施關(guān)鍵要素何時辦、為什么考慮時間的目的在哪里辦，為什么選擇地點(diǎn)的因素準(zhǔn)備什么需要什么該注意的事細(xì)節(jié)的

3、事競品攔截1——派單攔截篇類型派單攔截人人員選擇：可以是銷售顧問、兼職大學(xué)生；前期培訓(xùn)：經(jīng)過景逸SUV“競品對比”培訓(xùn)，能迅速說出“三高三低”、“三個第一”事將銷售所在區(qū)域內(nèi)所有競品的銷售店所在位置首先進(jìn)行拉網(wǎng)式排查，繪制攔截地圖，制定派單攔截計(jì)劃（要素包括時間、地點(diǎn)、執(zhí)行人、計(jì)劃發(fā)放單頁數(shù)、每人集客目標(biāo)等）目標(biāo)牽引，保證目標(biāo)達(dá)成：每次派單攔截對每位銷售顧問的發(fā)放單頁及集客設(shè)定ＫＰＩ目標(biāo)進(jìn)行管理，如每人發(fā)放單頁20份，集客2批次。激勵機(jī)制，保證人員積極性：方法１、集客實(shí)現(xiàn)成功銷售后，外拓銷售顧問與展廳銷售接待人員提成５－

4、５分配；方法２、銷售顧問的月度薪酬構(gòu)成由基礎(chǔ)薪酬＋集客提成＋銷售提成構(gòu)成，集客目標(biāo)達(dá)成１００％，可拿到集客提成50元/批次，少１個集客按１０-２０元考核，同時，單臺銷售提成標(biāo)準(zhǔn)降低１％；關(guān)鍵要素?zé)o錫東方到奇瑞瑞虎4S店派單攔截?zé)o錫東方到吉利全球鷹GX74S店外派單攔截競品攔截1——派單攔截篇類型派單攔截時派單攔截頻次：每日派單攔截時間：9:00-17:00考慮車展、主題等活動前2周開展派單攔截，廣集客，確?；顒拥降昕蛻艏靶Ч?。地到景逸SUV核心競品瑞虎、逍客的4S店外派單攔截景逸SUV的其余競品中華V5、比亞迪S6等4S

5、店外派單攔截到各類車展上，到瑞虎、逍客、比亞迪S6等展位周邊派單攔截物產(chǎn)品單頁、競品對比單頁客戶信息登記表小禮品（如中國結(jié)、精美鑰匙扣等）關(guān)鍵要素競品攔截2——戶外廣告攔截篇調(diào)研本區(qū)域景逸SUV競品的銷售店分布，特別是SUV銷售商圈；鎖定計(jì)劃投放的SUV商圈，再次調(diào)研該區(qū)域的人流量、車流量及先前投放效果等狀況，選定投放位置。步驟一：投放位置選擇步驟二：投放要點(diǎn)突出景逸SUV核心賣點(diǎn)。突出景逸SUV價(jià)格優(yōu)勢及商家的聯(lián)系方式。路邊戶外大牌單一立柱社區(qū)廣告交通工具廣告戶外廣告站臺、地鐵等LED液晶電視其他形式……燈箱、射燈廣告

6、競品攔截3——展示攔截篇類型展示攔截人由銷售顧問執(zhí)行。培訓(xùn)：經(jīng)過景逸SUV“競品對比”培訓(xùn)，能迅速說出“三高三低”、“三個第一”；培訓(xùn)：經(jīng)過景逸SUV“試乘試駕”課程的培訓(xùn)，并熟練應(yīng)用其中的靜態(tài)體驗(yàn)環(huán)節(jié)。事將銷售所在區(qū)域內(nèi)所有競品的銷售店所在位置首先進(jìn)行拉網(wǎng)式排查，繪制攔截地圖，制定派單攔截計(jì)劃（要素包括時間、地點(diǎn)、執(zhí)行人、計(jì)劃發(fā)放單頁數(shù)、每人集客目標(biāo)等）目標(biāo)牽引，保證目標(biāo)達(dá)成：每次展示攔截對每位銷售顧問的發(fā)放單頁及集客設(shè)定ＫＰＩ目標(biāo)進(jìn)行管理，如每人發(fā)放單頁20份，集客2批次。攔截要求：盡可能邀約客戶參與靜態(tài)體驗(yàn)景逸SU

7、V的大空間、舒適等特點(diǎn)。重點(diǎn)介紹景逸SUV的“三高三低”、“三個第一”和價(jià)格優(yōu)勢。時展示攔截頻次：每日展示攔截時間：9:00-17:00考慮車展、主題等活動前2周開展展示攔截，廣集客，確?；顒拥降昕蛻艏靶Ч?。地到景逸SUV核心競品瑞虎、逍客、競品中華V5、比亞迪S6的4S店外展示景逸SUV進(jìn)行攔截車展時申請展位緊貼競品展位；大賣場等銷售地點(diǎn)中車輛擺放緊貼競品展位；物車頂牌、車身貼（露出產(chǎn)品價(jià)格）、車銘牌產(chǎn)品單頁、競品單頁客戶登記表小禮品（如中國結(jié)、精美鑰匙扣等）關(guān)鍵要素競品攔截4——車展攔截篇1、選擇瑞虎、逍客等競品展位

8、周邊進(jìn)行派單攔截。形式武漢車展上，景逸SUV的展位旁邊就是日產(chǎn)逍客在日產(chǎn)逍客展位前面派單攔截競品攔截5——網(wǎng)絡(luò)攔截篇`網(wǎng)絡(luò)硬廣投放攔截——到sina、sohu等綜合門戶，汽車之家、易車網(wǎng)等垂直門戶、當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)站汽車頻道的SUV頻道進(jìn)行硬廣投放。論壇發(fā)帖攔截——進(jìn)入瑞虎、逍客、比亞迪等SUV車型網(wǎng)絡(luò)論壇，進(jìn)行發(fā)帖攔截。