景逸suv競(jìng)品攔截指導(dǎo)書(shū)

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1、2012年4月景逸SUV競(jìng)品攔截指導(dǎo)書(shū)新品上市，知名度不足，潛在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品無(wú)認(rèn)知。新產(chǎn)品進(jìn)入全新細(xì)分市場(chǎng)，無(wú)SUV保有客戶(hù)積累，不能利用已有客戶(hù)資源迅速打開(kāi)市場(chǎng)；景逸SUV的廣告資源有限，無(wú)法采用“高舉高打”的推廣模式。綜上，依靠自然來(lái)店實(shí)現(xiàn)集客的推廣模式效果有限。引言一款具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的好產(chǎn)品面臨的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀“三高”：高通過(guò)性、高舒適性、高安全性“三低”：低油耗、低噪音、低成本首款明確提出定位為“城市代步SUV”的車(chē)型首款享受到新的節(jié)能惠民補(bǔ)貼政策的SUV車(chē)型首款標(biāo)配ESP電子穩(wěn)定系統(tǒng)的自主SUV車(chē)型綜上，景逸SUV是一款

2、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品，不怕看、不怕比，就怕客戶(hù)不知道。景逸SUV課題：如何在上市之初，迅速精準(zhǔn)找到潛在客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破？應(yīng)變市場(chǎng)“走出去”開(kāi)展精準(zhǔn)競(jìng)品攔截?！白叱鋈ァ睂?shí)施緊貼競(jìng)品戰(zhàn)略。引言景逸SUV核心競(jìng)品瑞虎逍客PK景逸SUV其余競(jìng)品比亞迪S6海馬騎士華泰圣達(dá)菲力帆X60江淮瑞鷹中華V5哈弗H6明確競(jìng)品競(jìng)品攔截——基礎(chǔ)篇競(jìng)品攔截的方式競(jìng)品攔截——基礎(chǔ)篇競(jìng)品攔截考慮的因素與誰(shuí)接觸（目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)）關(guān)鍵人物安排人物事時(shí)地市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)施關(guān)鍵要素何時(shí)辦、為什么考慮時(shí)間的目的在哪里辦，為什么選擇地點(diǎn)的因素準(zhǔn)備什么需要什么該注意的事細(xì)節(jié)的

3、事競(jìng)品攔截1——派單攔截篇類(lèi)型派單攔截人人員選擇：可以是銷(xiāo)售顧問(wèn)、兼職大學(xué)生；前期培訓(xùn)：經(jīng)過(guò)景逸SUV“競(jìng)品對(duì)比”培訓(xùn)，能迅速說(shuō)出“三高三低”、“三個(gè)第一”事將銷(xiāo)售所在區(qū)域內(nèi)所有競(jìng)品的銷(xiāo)售店所在位置首先進(jìn)行拉網(wǎng)式排查，繪制攔截地圖，制定派單攔截計(jì)劃（要素包括時(shí)間、地點(diǎn)、執(zhí)行人、計(jì)劃發(fā)放單頁(yè)數(shù)、每人集客目標(biāo)等）目標(biāo)牽引，保證目標(biāo)達(dá)成：每次派單攔截對(duì)每位銷(xiāo)售顧問(wèn)的發(fā)放單頁(yè)及集客設(shè)定ＫＰＩ目標(biāo)進(jìn)行管理，如每人發(fā)放單頁(yè)20份，集客2批次。激勵(lì)機(jī)制，保證人員積極性：方法１、集客實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售后，外拓銷(xiāo)售顧問(wèn)與展廳銷(xiāo)售接待人員提成５－

4、５分配；方法２、銷(xiāo)售顧問(wèn)的月度薪酬構(gòu)成由基礎(chǔ)薪酬＋集客提成＋銷(xiāo)售提成構(gòu)成，集客目標(biāo)達(dá)成１００％，可拿到集客提成50元/批次，少１個(gè)集客按１０-２０元考核，同時(shí)，單臺(tái)銷(xiāo)售提成標(biāo)準(zhǔn)降低１％；關(guān)鍵要素?zé)o錫東方到奇瑞瑞虎4S店派單攔截?zé)o錫東方到吉利全球鷹GX74S店外派單攔截競(jìng)品攔截1——派單攔截篇類(lèi)型派單攔截時(shí)派單攔截頻次：每日派單攔截時(shí)間：9:00-17:00考慮車(chē)展、主題等活動(dòng)前2周開(kāi)展派單攔截，廣集客，確?；顒?dòng)到店客戶(hù)及效果。地到景逸SUV核心競(jìng)品瑞虎、逍客的4S店外派單攔截景逸SUV的其余競(jìng)品中華V5、比亞迪S6等4S

5、店外派單攔截到各類(lèi)車(chē)展上，到瑞虎、逍客、比亞迪S6等展位周邊派單攔截物產(chǎn)品單頁(yè)、競(jìng)品對(duì)比單頁(yè)客戶(hù)信息登記表小禮品（如中國(guó)結(jié)、精美鑰匙扣等）關(guān)鍵要素競(jìng)品攔截2——戶(hù)外廣告攔截篇調(diào)研本區(qū)域景逸SUV競(jìng)品的銷(xiāo)售店分布，特別是SUV銷(xiāo)售商圈；鎖定計(jì)劃投放的SUV商圈，再次調(diào)研該區(qū)域的人流量、車(chē)流量及先前投放效果等狀況，選定投放位置。步驟一：投放位置選擇步驟二：投放要點(diǎn)突出景逸SUV核心賣(mài)點(diǎn)。突出景逸SUV價(jià)格優(yōu)勢(shì)及商家的聯(lián)系方式。路邊戶(hù)外大牌單一立柱社區(qū)廣告交通工具廣告戶(hù)外廣告站臺(tái)、地鐵等LED液晶電視其他形式……燈箱、射燈廣告

6、競(jìng)品攔截3——展示攔截篇類(lèi)型展示攔截人由銷(xiāo)售顧問(wèn)執(zhí)行。培訓(xùn)：經(jīng)過(guò)景逸SUV“競(jìng)品對(duì)比”培訓(xùn)，能迅速說(shuō)出“三高三低”、“三個(gè)第一”；培訓(xùn)：經(jīng)過(guò)景逸SUV“試乘試駕”課程的培訓(xùn)，并熟練應(yīng)用其中的靜態(tài)體驗(yàn)環(huán)節(jié)。事將銷(xiāo)售所在區(qū)域內(nèi)所有競(jìng)品的銷(xiāo)售店所在位置首先進(jìn)行拉網(wǎng)式排查，繪制攔截地圖，制定派單攔截計(jì)劃（要素包括時(shí)間、地點(diǎn)、執(zhí)行人、計(jì)劃發(fā)放單頁(yè)數(shù)、每人集客目標(biāo)等）目標(biāo)牽引，保證目標(biāo)達(dá)成：每次展示攔截對(duì)每位銷(xiāo)售顧問(wèn)的發(fā)放單頁(yè)及集客設(shè)定ＫＰＩ目標(biāo)進(jìn)行管理，如每人發(fā)放單頁(yè)20份，集客2批次。攔截要求：盡可能邀約客戶(hù)參與靜態(tài)體驗(yàn)景逸SU

7、V的大空間、舒適等特點(diǎn)。重點(diǎn)介紹景逸SUV的“三高三低”、“三個(gè)第一”和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。時(shí)展示攔截頻次：每日展示攔截時(shí)間：9:00-17:00考慮車(chē)展、主題等活動(dòng)前2周開(kāi)展展示攔截，廣集客，確保活動(dòng)到店客戶(hù)及效果。地到景逸SUV核心競(jìng)品瑞虎、逍客、競(jìng)品中華V5、比亞迪S6的4S店外展示景逸SUV進(jìn)行攔截車(chē)展時(shí)申請(qǐng)展位緊貼競(jìng)品展位；大賣(mài)場(chǎng)等銷(xiāo)售地點(diǎn)中車(chē)輛擺放緊貼競(jìng)品展位；物車(chē)頂牌、車(chē)身貼（露出產(chǎn)品價(jià)格）、車(chē)銘牌產(chǎn)品單頁(yè)、競(jìng)品單頁(yè)客戶(hù)登記表小禮品（如中國(guó)結(jié)、精美鑰匙扣等）關(guān)鍵要素競(jìng)品攔截4——車(chē)展攔截篇1、選擇瑞虎、逍客等競(jìng)品展位

8、周邊進(jìn)行派單攔截。形式武漢車(chē)展上，景逸SUV的展位旁邊就是日產(chǎn)逍客在日產(chǎn)逍客展位前面派單攔截競(jìng)品攔截5——網(wǎng)絡(luò)攔截篇`網(wǎng)絡(luò)硬廣投放攔截——到sina、sohu等綜合門(mén)戶(hù)，汽車(chē)之家、易車(chē)網(wǎng)等垂直門(mén)戶(hù)、當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)站汽車(chē)頻道的SUV頻道進(jìn)行硬廣投放。論壇發(fā)帖攔截——進(jìn)入瑞虎、逍客、比亞迪等SUV車(chē)型網(wǎng)絡(luò)論壇，進(jìn)行發(fā)帖攔截。