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《順馳林溪項目企劃思路》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、順馳林溪項目企劃思路一．財務(wù)方面財務(wù)目標2003年11-12月完成銷售回款1.5億元，其中11月份完成70套（預(yù)計10月結(jié)轉(zhuǎn)25套，實際銷售任務(wù)為45套），12月份完成20套。對于財務(wù)目標的正確理解11月份的銷售任務(wù)較重，12月份的銷售任務(wù)壓力較小。在11月份能夠完成任務(wù)的前提下，12月份的任務(wù)難度不大。不利因素是從11月份開始天氣轉(zhuǎn)冷，現(xiàn)場難以支持良好的客戶體驗，對于促進和轉(zhuǎn)化成交的難度較大。因此11月份將是2003年銷售年度中的最重要的一月。如何支持財務(wù)目標11月份銷售總額雖然較高，但是經(jīng)過分解，客戶積累量并不大，但時間較緊，因此完成林溪別墅2003年的銷售推
2、廣思路是1.鎖定明確的目標客戶，進行短期的強力攻擊；2.造成市場緊張態(tài)勢，縮短成交周期。二．客戶工作財務(wù)目標對于客戶工作的要求林溪項目的財務(wù)指標要求成交周期短，購買沖動強。因此客戶工作要求：1.客戶對產(chǎn)品的絕對忠誠；2.客戶對產(chǎn)品的強烈緊迫感；3.客戶對產(chǎn)品的強烈購買欲。截止十月底，銷售情況為協(xié)議客戶27名，平均日接待客戶十組左右，D級客戶向C級轉(zhuǎn)化率不足10%。分析11月的銷售任務(wù)，實際銷售套數(shù)為45套，根據(jù)客戶轉(zhuǎn)化率的方式計算，現(xiàn)有客戶儲備嚴重不足。要達成財務(wù)目標的實現(xiàn)，必須從解決D級客戶數(shù)量和提高轉(zhuǎn)化率兩個方面入手。（B級客戶向A級客戶的轉(zhuǎn)化率均為30%計算
3、）三．流程方面深刻地理解我們的產(chǎn)品面向中檔消費群體的別墅項目；具備人文地理和自然景觀優(yōu)勢；產(chǎn)品體量適度，小的得體，大的合理；價格具有競爭力；全二層別墅；原生、自然、質(zhì)樸；項目突出均好性和舒適度；0.42的容積率，45%的綠化率；雙拼的價格、獨棟的享受；配套設(shè)施較少；缺乏度假生活的必要服務(wù)。區(qū)域特征合理的別墅區(qū)位，地域價值日益突出；與玫瑰園、碧水莊園處于同一地段，是北京“一山、二河、三線、四高”中置業(yè)的理想?yún)^(qū)域“上風(fēng)上水”的京北，燕山余脈環(huán)繞四周，風(fēng)景名勝無數(shù)綠化覆蓋率京城居首毗鄰小湯山溫泉地帶，空氣清新，水質(zhì)純凈緊鄰沙河大學(xué)城出行便捷，自由自在。深刻地理解我們的客
4、戶誰是我們的客戶？關(guān)注我們項目的人我們項目周邊的人和我們有關(guān)系的人有錢有車有房客戶特征描述改善生活質(zhì)量；證明自身價值，滿足潛在欲望；朦朧的投資意識?？蛻糍徺I動機是什么？以八達嶺高速為聯(lián)系，林溪所輻射的重點區(qū)域中，包括：昌平區(qū)百善鎮(zhèn)亞奧片區(qū)上地片區(qū)北太平莊片區(qū)中關(guān)村和學(xué)院路片區(qū)。經(jīng)思考，近期將選擇中關(guān)村學(xué)院路片區(qū)、昌平區(qū)百善鎮(zhèn)客戶存量較大的地區(qū)作為我們推廣的目標區(qū)域目標客戶區(qū)域如果我們把中關(guān)村與林溪別墅二者之間大膽做一次生存狀態(tài)之比較，我們會有趣的發(fā)現(xiàn)：二者之間充滿了絕對的互補性，是一個忙碌于事業(yè)的人士最典型的生活狀態(tài)。中關(guān)村順馳·林溪目的工作、學(xué)習(xí)生活、休閑狀態(tài)忙
5、閑心理緊張舒適本質(zhì)賺錢、積累花錢、享受關(guān)系同事、客戶家人、朋友因此，我們的思路是：建立林溪別墅與中關(guān)村之間密切的血緣聯(lián)系，樹立二者之間的排他性關(guān)系。順馳·林溪，美式別墅—中關(guān)村的后花園四．我們的思路我們的工作是以財務(wù)為衡量標準，以客戶為中心導(dǎo)向的營銷活動，一切銷售工作均以財務(wù)目標作為衡量評判的標準，一切推廣工作均以客戶感受為思考的起點。我們的企劃工作是建立并維護客戶渠道塑造產(chǎn)品在市場上的絕對差異性持續(xù)對產(chǎn)品進行包裝強化營銷體驗從另一個角度上，我們的企劃工作是如何才能讓盡可能多的人知道林溪（制造和保持市場關(guān)注度）說什么才能讓盡可能多的人來參觀林溪（塑造產(chǎn)品在市場上的
6、絕對差異性）讓客戶看林溪的什么才會有購買的欲望（良好的現(xiàn)場體驗）對客戶說什么才能加速成交（統(tǒng)一說辭和銷控技巧）做什么才能讓客戶持續(xù)購買并且買了不退（塑造客戶對產(chǎn)品的忠誠度）五．推廣工作分解1.客戶渠道鎖定目標客戶區(qū)域；分析成交客戶，梳理和尋找客戶組織；持續(xù)進行公關(guān)活動，維護客戶渠道，建立客戶忠誠度；以林溪別墅為基地，建立客戶組織并持續(xù)進行公關(guān)活動；深入中關(guān)村著名IT企業(yè)和各大學(xué)、百善鎮(zhèn)政府等挖掘客戶資源，通過各單位工會組織產(chǎn)品說明會進行推薦。與連鎖店建立聯(lián)動關(guān)系，深入社區(qū)推薦?？蛻魠^(qū)域：中關(guān)村和學(xué)院路的大學(xué)區(qū)、昌平區(qū)、百善鎮(zhèn)；客戶動線：周一至周五白天的工作區(qū)域，到
7、達區(qū)域：寫字樓、商場、停車場傳播手段：直郵、戶外、禮品、路演活動安排：中關(guān)村寫字樓路演雙安商場購物送禮中關(guān)村各停車場派送禮品五環(huán)八達嶺高速收費站的禮品派發(fā)1.客戶渠道2.媒體渠道戶外部分在保證現(xiàn)有的戶外媒介的基礎(chǔ)上，加大對中關(guān)村和學(xué)院路的出入口一帶的投放，以及從八達嶺高速小湯山出口處到現(xiàn)場之間的導(dǎo)引性路排路標的投放加大對新浪網(wǎng)站的廣告投放；減少《北京青年報》廣告投放版面和次數(shù)；強化現(xiàn)場包裝和圍板；取消《三聯(lián)周刊》《商業(yè)評論》的廣告投放；加入禮品制作；調(diào)整銷售資料的制作。媒體渠道調(diào)整建議3.塑造絕對差異性提煉產(chǎn)品賣點，打造產(chǎn)品在區(qū)域市場的絕對差異性，以為中關(guān)村知本階
8、層度身定造
