單店業(yè)績提升-俞益華

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1、如何提升單店業(yè)績授課人:俞益華電話:15925635802QQ:503067320擴大終端獲利基礎(chǔ)經(jīng)營要項(4個)快速提升終端業(yè)績基本原則(4項)品牌通路經(jīng)營管理基本核心(4項)終端服務(wù)流程改造控管模組(4大)零售終端經(jīng)營四大核心2.1/經(jīng)營管理四個基本核心*開店四要素*零售生命周期*專業(yè)零售經(jīng)營顧問*“銷售恒等式”品牌通路經(jīng)營管理基本核心(4項)品牌通路經(jīng)營管理第1個核心---*開店四要素就是前面提到的（人，場，貨，資金）零售業(yè)生命周期市場占有率或收益性時　間革新階段快速發(fā)展階段成熟階段衰退階段市場占有率收益性?現(xiàn)在已走到哪里？?今后欲往何處去？恭喜您！您已踏出成功的第一步！因為，

2、能預(yù)視危機才能掌握轉(zhuǎn)機！微利化警訊品牌通路經(jīng)營管理第2個核心---*什么是”零售業(yè)生命周期”！BeSoldvs.BeBought被賣出的被買走的想賣多少能賣多少主動計劃被動反應(yīng)營業(yè)人員考核激勵營銷方案執(zhí)行規(guī)劃終端運營流程導(dǎo)入?yún)^(qū)域市場拓展方案連鎖加盟招商推廣通路組織經(jīng)營架構(gòu)店堂商品組合方案店堂空間規(guī)劃方案營業(yè)據(jù)點預(yù)評分析SalesForce組建戰(zhàn)略配置布署SalesForce組建戰(zhàn)術(shù)職能強化店堂展銷職能提升品牌通路經(jīng)營管理第3個核心---*什么是”專業(yè)零售經(jīng)營顧問“?績效提升的方向在哪里？具體做法是什么？《銷售恒等式》營收凈額＝客單價×交易筆數(shù)＝物單價×銷售件數(shù)終端店堂及營業(yè)員個人的銷

3、售能力指標(biāo)￥10,000￥1,000￥5001020若想要提升營收凈額，銷售件數(shù)、平均物單價、交易筆數(shù)、平均客單價…哪一項參數(shù)是優(yōu)先努力的指標(biāo)？哪幾項參數(shù)是被動的成果指標(biāo)？實務(wù)上錯把目的當(dāng)手段的誤區(qū)？品牌通路經(jīng)營管理第4個核心---*不可不知的《銷售恒等式》!?銷售品類?折扣比例?銷售時段?現(xiàn)金收支?收支異動?現(xiàn)金舞弊?庫存監(jiān)控?商品調(diào)度?存貨周轉(zhuǎn)?客群經(jīng)營?客戶投訴?退貨處理?人員配置?輔助物料需求規(guī)劃?即時稽核?主推款VS.暢銷款品牌通路經(jīng)營管理第4個核心---*單店經(jīng)營的一些名詞!銷售日報表，周表，庫存表?績效提升的方向在哪里？具體做法是什么？終端店堂及營業(yè)員個人的銷售能力指標(biāo)

4、若想要提升營收凈額，銷售件數(shù)、平均物單價、交易筆數(shù)、平均客單價…哪一項參數(shù)是優(yōu)先努力的指標(biāo)？哪幾項參數(shù)是被動的成果指標(biāo)？實務(wù)上錯把目的當(dāng)手段的誤區(qū)？《銷售恒等式》營收凈額＝客單價×交易筆數(shù)＝物單價×銷售件數(shù)￥10,000￥1,000￥5001020?25%?10%￥1,25011￥13,750?37.5%不變27.5?37.5%?提升「客單價」就是提升「交易效益比」！?專業(yè)能力強化?導(dǎo)購技巧提升?服務(wù)流程改善?客群經(jīng)營落實品牌通路經(jīng)營管理第4個核心---*不可不知的《銷售恒等式》!2.2/終端業(yè)績提升四項基本原則*讓看貨員成為專業(yè)銷售顧問*將人流量化成客流量*放棄“交易行銷”用“關(guān)系

5、行銷”*提高客單價，成交筆數(shù)，交易效益比快速提升終端業(yè)績基本原則(4項)?商品領(lǐng)域：強調(diào)“商品陳列”的重要性！?行為規(guī)范：除了練習(xí)，還是練習(xí)！?銷售技巧：先從“交易筆數(shù)”開始，要求“交易效益比”！?客群經(jīng)營：定額累積“客戶資料卡”！?導(dǎo)購積極性：提成？提多少？怎麼提才有積極性?商品知識美學(xué)素養(yǎng)陳列方案銷貨組合提升績效商品展演規(guī)劃與行銷訴求商品知識教育與信息推廣商品庫存管理與存貨政策終端業(yè)績提升第1個原則---*讓看貨員成為專業(yè)銷售顧問營業(yè)人員的四種定位1.服務(wù)員2.看店員3.營業(yè)員4.專業(yè)銷售顧問冷漠，被動，推一下，動一下。貨沒丟錢沒少生意好壞老板的事做生意拿提成業(yè)績成敗榮辱相關(guān)專業(yè)

6、導(dǎo)向販?zhǔn)鄣牟恢皇巧唐?您希望成為哪種售貨員？?售貨員定位主要在于管理者！終端業(yè)績提升第1個原則---*讓看貨員成為專業(yè)銷售顧問成為顧客的朋友成為著裝顧問終端業(yè)績提升第1個原則---*讓看貨員成為專業(yè)銷售顧問專業(yè)銷售顧問*專業(yè)銷售顧問要掌握的四大方面知識！！?.商品知識?.美學(xué)素養(yǎng)?.服飾搭配?.推銷話術(shù)FAB面料應(yīng)用款式特征工藝特征洗滌保養(yǎng)色彩應(yīng)用生活體驗流行時尚服裝與體型搭配顏色與顏色搭配款式與款式搭配顏色與款式搭配服裝與服飾搭配…掌握原則　熟能生巧　靈活運用具有這種“基本素質(zhì)”的營業(yè)員，不愁沒有“錢”途！會培養(yǎng)這種“基本素質(zhì)”的營業(yè)員的老板，也不用發(fā)愁人才問題成為著裝顧問1.對顧

7、客個人色彩、風(fēng)格的分析2.顧客衣櫥科學(xué)規(guī)劃3.顧問式協(xié)助購物?商品領(lǐng)域：強調(diào)“商品陳列”的重要性！?行為儀態(tài)：除了練習(xí)，還是練習(xí)！?銷售技巧：先從“交易筆數(shù)”開始，要求“交易效益比”！?客群經(jīng)營：定額累積“客戶資料卡”！?導(dǎo)購意願：提成？提多少？怎麼提才有積極性?商品知識美學(xué)素養(yǎng)陳列方案銷貨組合提升績效商品展演規(guī)劃與行銷訴求商品知識教育與信息推廣商品庫存管理與存貨政策商品知識美學(xué)素養(yǎng)陳列方案銷貨組合提升績效商品展演規(guī)劃與行銷訴求商品知識教育與信息推廣商品庫