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1、白酒銷售渠道商超探索白酒的營銷渠道早已是酒類營銷中一個永恒的話題。鑒于白酒產(chǎn)業(yè)的巨大，競爭的異常激烈，渠道，成為了白酒從廠家到消費者的致命瓶頸。在營銷中，我們把渠道比喻為過河的橋，為了尋找到一個有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。難怪有人說，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營銷渠道都不是問題?，F(xiàn)實中，白酒銷售的幾個主要渠道中，商超、餐飲、流通一直占據(jù)著主流地位，其中商超渠道由于門檻較高，所需費用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。的確，相對于商超，做餐飲、流通，輕便靈活，操作性強(qiáng)、見效快，而且雨后春筍般涌現(xiàn)的名煙名酒店，也分流了商超很大一部分顧客群。那么對于白酒產(chǎn)品來說，商超渠
2、道是否真的越來越淪為價格昂貴的“形象展示臺”呢？其實仔細(xì)分析商超就會發(fā)現(xiàn)它具備有其它銷售渠道所不具備的場所優(yōu)勢。首先，商超在消費者心目中的信賴度非常高。在人們越來越重視品質(zhì)的情況下，商超會得到更多的青睞，很多消費者寧愿多走幾步路，就圖喝得放心、舒心，相對于餐飲渠道，商超在這方面的優(yōu)勢只會越來越突出。再次，運作商超渠道的風(fēng)險性要比作餐飲和流通小得多。其次，商超具有極強(qiáng)的便民性。隨著社會消費水平的不斷提高，酒類消費場合不會總局限于餐飲場所，如果說一款產(chǎn)品在餐飲終端做響了名頭，要想保持旺銷勢頭乃至尋求市場的二次提升，應(yīng)該倚重商超的作用。另外，商超相對于餐飲渠道具有價格上的優(yōu)勢，
3、鑒于當(dāng)前餐飲渠道中存在的一些不規(guī)范競爭，天價酒水令消費者大皺眉頭，商超的相對平價能贏得消費者強(qiáng)烈的認(rèn)同感。對于白酒產(chǎn)品，隨著目前自帶酒水的呼聲一浪高過一浪，商超渠道將越走越寬。針對商超渠道的高門檻，有關(guān)專家認(rèn)為，這是目前客觀存在的一個問題，想進(jìn)商超，對經(jīng)銷商的資金有較高的要求，這里面也存在一個規(guī)范的問題，進(jìn)場費、貨架費、堆頭費等費用的存在表明商超渠道的運作制度還不完善。實際上，這些潛規(guī)則表面上看是給經(jīng)銷商增加了負(fù)擔(dān)，實際上對商超、賣場同樣造成了一定損害，因為費用高，所以經(jīng)銷商給商超的進(jìn)貨價相對也在水漲船高，最后是疊加到了消費者的頭上。而價格本身應(yīng)該是商超相對于餐飲渠道的優(yōu)
4、勢所在，是商超吸引消費者的一大亮點，如果進(jìn)場費用問題持續(xù)存在下去，將會使商超本身陷入不利的局面。但僅靠商超和經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)，要解決費用門檻的問題并不容易，因為其中牽扯到雙方的利益沖突。因此，我們應(yīng)該看到，國際品牌的連鎖超市相繼進(jìn)駐中國，將會給商超與經(jīng)銷商之間的博弈吹入一縷清風(fēng)。隨著這些洋品牌而來的，還有國際化的規(guī)范運營操作方式，這些元素必將促使原有的商超賣場調(diào)整自身策略，更多地從服務(wù)、策劃上做文章，而進(jìn)店費等頑疾將日漸消失，這對于運作商超渠道的經(jīng)銷商是極具現(xiàn)實意義的。當(dāng)然，專家們也承認(rèn)，這種影響不可能一日見效，而是一種潛移默化的市場導(dǎo)向行為，所以這種理想局面的出現(xiàn)尚需要
5、一定時間。在此之前，經(jīng)銷商要著力分析商超的市場行為，正常范圍內(nèi)的進(jìn)店費用可以接受。但某些商家長期不結(jié)帳，拿經(jīng)銷商的資金去開新店，這就無異于一種圈錢行為了，對這類客戶，只有停止供貨一徑可走。商超渠道固然獨具優(yōu)勢、前景看好，但同樣需要結(jié)合恰當(dāng)?shù)倪\作方式。首先是產(chǎn)品上，規(guī)模較小、處于居民社區(qū)內(nèi)的，應(yīng)該以中低檔產(chǎn)品為主線，結(jié)合具體情況適當(dāng)補(bǔ)充高端產(chǎn)品。而供大型賣場的產(chǎn)品則要涵蓋各個層面，突出中高檔產(chǎn)品，做到淡季不冷落、旺季不斷貨，有了產(chǎn)品上的優(yōu)勢，終端自然而然會提供優(yōu)惠政策。其次，針對比較小的賣場應(yīng)該確?，F(xiàn)金結(jié)算，保證資金的順利流通，對大型賣場，需要其提供有力度的支持，針對扣點率
6、較高的問題，可以適當(dāng)提高供貨價。無論是與其它渠道的橫向比較，還是對自身未來的縱向展望，商超都值得看好。隨著市場的不斷凈化與規(guī)范，最終將出現(xiàn)一個賣場與經(jīng)銷商之間的利益平衡點，在這個規(guī)范的平臺上，所謂的強(qiáng)勢弱勢之分將不復(fù)存在，真正具有話語權(quán)的是資金和產(chǎn)品。對于具備這方面優(yōu)勢的白酒經(jīng)銷商，商超渠道將來是大有可為的。白酒銷售的關(guān)鍵點在于渠道銷售，因此，真正的利用好商超銷售渠道的終極優(yōu)勢，把白酒銷售贏在起跑線上。白酒銷售技巧之如何贏取終端隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化
7、，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。一、搶占白酒終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要
