銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

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1、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享個(gè)案1：主題：如何說服一位只想買定期保險(xiǎn)的專業(yè)人士購買終身保險(xiǎn)一位專業(yè)人士,相信保險(xiǎn)但只愿意買定期保險(xiǎn),不愿意買終身保險(xiǎn)準(zhǔn)：身為一位專業(yè)人士，我對(duì)保險(xiǎn)的看法很簡單，我認(rèn)為買保險(xiǎn)唯一的目的就是保障……我只想運(yùn)用最少的金錢，在我最需要的時(shí)候，給我最大的保障，那就好了。我的看法應(yīng)該沒錯(cuò)吧？所以我認(rèn)為定期保險(xiǎn)是最好最好的選擇……其他的選擇，比方說儲(chǔ)蓄保單或終身保單，我都不想要。您認(rèn)為我的看法對(duì)嗎？假如我知道一個(gè)人很快就要面臨死亡，我會(huì)勸他買定期保險(xiǎn)……假如我知道一個(gè)人會(huì)長命百歲，我會(huì)提議他購買儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。這兩種保險(xiǎn)最大的壞處就是都有期限……也許當(dāng)您最需要保障的時(shí)候，

2、保單里的期限也可能過時(shí)了，保障也沒有意義了。您肯定也知道，我并不可能知道一個(gè)人會(huì)早死，或長命百歲，對(duì)嗎？所以最好的選擇就是中庸之道，選擇終身保險(xiǎn)。終身保險(xiǎn)的特征如下：1.保費(fèi)不會(huì)太高，也不會(huì)太低，很合理。2.保障不像儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)那樣，有事發(fā)生的時(shí)候，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)的保障是不足的。3.保費(fèi)不像定期保險(xiǎn)那樣，無事發(fā)生的時(shí)候，會(huì)把金錢完全浪費(fèi)掉。終身保險(xiǎn)不但會(huì)給您足夠的保障，也會(huì)將您所付出的全，當(dāng)您平安無事的時(shí)候，連本帶利為您拿回來。更重要的是：終身保險(xiǎn)沒有期限，它能保障您安安穩(wěn)穩(wěn)的度過這一生。這不正是您想要的嗎？專業(yè)人士都有平衡的思想和平衡的行為使到各方面都能兼顧，所以往往都會(huì)采取中庸之道

3、，您同意嗎？我相信假如您認(rèn)清這三種保單的特征，您也許會(huì)認(rèn)為終身保險(xiǎn)對(duì)您會(huì)更加的適合，您同意嗎？個(gè)案2：主題：如何說服一個(gè)開支龐大，沒有多余的錢的小康之家采取行動(dòng)購買一份人壽保險(xiǎn)?一個(gè)小康之家,夫妻收入雖然不錯(cuò)但開支龐大,沒有多余的錢來買保險(xiǎn)準(zhǔn)：我明白保險(xiǎn)很好，也很重要。我的個(gè)人收入雖然不錯(cuò)，但開支的確也很大。我實(shí)在沒有辦法再拿錢出來買保險(xiǎn)。代：您知道您的開支為什么會(huì)那么大嗎？您知道為什么您手頭會(huì)那么緊嗎？因?yàn)槊恳粋€(gè)月當(dāng)您拿到辛辛苦苦賺回來的收入之后，會(huì)有一大群人等著向您要錢！這些人會(huì)向您拿：1.伙食費(fèi)用2.交通費(fèi)用3.教育費(fèi)用4.衣著費(fèi)用5.居住費(fèi)用6.消遣費(fèi)用7.醫(yī)藥費(fèi)用8

4、.其他費(fèi)用假如您也想排除的話……請(qǐng)問您會(huì)將自己排在第幾位？是第一位還是最后一位？買保險(xiǎn)就是將自己排在第一位！這叫做優(yōu)先順序的理財(cái)方式。因?yàn)槠溆嗟腻X，都是交給別人。只有保費(fèi)是交給自己！這筆錢肯定是交給您自己或您心愛的人，有道理嗎？更重要的是：當(dāng)您有事發(fā)生的時(shí)候，其他的人還是分繼續(xù)向您要錢……只有保險(xiǎn)不但不會(huì)向您要錢，它還會(huì)跑過來代替您的位置，如期的將錢代您還給其他的人。所以您的支出愈大，手頭愈緊，您就更應(yīng)該優(yōu)先順序的應(yīng)用您的收入，先為自己買一份保險(xiǎn)，您認(rèn)為對(duì)嗎？既然錢是您辛辛苦苦賺回來的，如要支付出去，就應(yīng)當(dāng)先支付給自己，有道理嗎？俗語說：人不為已，天誅地滅！請(qǐng)您馬上寫下這份保

5、單，優(yōu)先順序的先支付給自己好嗎？個(gè)案6：主題：如何說服一位想聽取會(huì)計(jì)師和律師意見的企業(yè)家立刻采取行動(dòng)一位成功的企業(yè)家,呈現(xiàn)完畢之后，想要聽取會(huì)計(jì)師和律師的意見準(zhǔn)：謝謝您的呈現(xiàn)，我也想聽聽其他專業(yè)人士的意見。讓我先回去，聽取會(huì)計(jì)師和律師的意見，再給您回答，好嗎？代：當(dāng)然好！聽取專業(yè)人士的意見是成功模式之一，難怪您是一位成功的企業(yè)家！會(huì)計(jì)師、律師和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都是專業(yè)。他們之間有著非常不同但重要的崗位……比方說：您一旦有事發(fā)生，會(huì)計(jì)師的工作就是算出您有多少錢可以分配。律師的工作就是根據(jù)法律的程序，依照您的想法為您分配金錢。而我的工作就是協(xié)助您創(chuàng)造大筆的現(xiàn)金，使到您的會(huì)計(jì)師和律師有工

6、作好做。今天我們探討的部分就是如何為您創(chuàng)造一大筆現(xiàn)金。這是我的專長，您只需和我探討就行了。這筆現(xiàn)金先創(chuàng)造出來之后，才和您的會(huì)計(jì)師商量如何計(jì)算或和您的律師商量如何分配，好嗎？現(xiàn)在您和他們商量也許言之過早，因?yàn)樵谶@筆錢還沒創(chuàng)造出來之前，他們根本沒有工作好做，您認(rèn)為有道理嗎？來，讓我先協(xié)助您運(yùn)用一小筆錢創(chuàng)造一大筆的現(xiàn)金好讓您的律師會(huì)計(jì)師都有工作做，好嗎t(yī)hankyou!