銷售實戰(zhàn)經(jīng)典案例

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1、步驟1.1如何面對內(nèi)行客戶當你為某位客戶介紹產(chǎn)品時，他以頗內(nèi)行的口氣向你說：「我使用這方面產(chǎn)品的經(jīng)驗，恐怕比你銷售的經(jīng)驗還多，這個產(chǎn)品在業(yè)界的評價，我也相當清楚…。」面對這種頗為內(nèi)行的客戶，此時，你會：~Ａ、耐心等對方看完你所提供的內(nèi)容后，你再加以補充說明貴公司在業(yè)界良好的評價。~Ｂ、詢問對方有關(guān)產(chǎn)品使用的經(jīng)驗，并就如何改進產(chǎn)品的缺失，征詢對方的意見。~Ｃ、詢問對方有關(guān)產(chǎn)品使用的經(jīng)驗，并就產(chǎn)品在業(yè)界的評　　　價，征詢對方的意見。~Ｄ、詢問對方有關(guān)產(chǎn)品使用的經(jīng)驗，并就產(chǎn)品在業(yè)界的評價，進一步具體地說明。~Ｅ、贊美對方在有關(guān)產(chǎn)品使用的內(nèi)行程度，并說明自己

2、在過去銷售方面經(jīng)驗，以令他更了解。步驟2.1如何面對決策型客戶你的客戶十分重視效率、強調(diào)行動，而且實事求是，果斷有主張，常令你感到一絲的壓迫感。當你面對他協(xié)商產(chǎn)品購買時，你會：~Ａ、以輕松的話題做為開場白，營造一個良好的會談氣氛。~Ｂ、開門見山，直接了當切入話題，并以提問方式詢求他的意見。~Ｃ、贊美他果斷明快的作風(fēng)，并逐漸將談話導(dǎo)入正題，完整地說出自己的看法。~Ｄ、告訴他所有可能的方案，分析其中的利弊，并提出最可行的構(gòu)想，以獲取他的信任。~Ｅ、準備完整的書面內(nèi)容，有條理地向他說明，以令其了解。步驟3.1如何面對謹慎小心的客戶這位客戶在你尚未出發(fā)前往拜

3、訪前，就令你印象頗為深刻。他連番幾次打電話來詢問一些產(chǎn)品上的細節(jié)，并要求你提供完整的資料，以做為參考。當你今天到這位客戶處，你會如何開始與他交談？~Ａ、稱贊他謹慎細心的工作態(tài)度。~Ｂ、以輕松的話題（例如：嗜好、興趣、辦公室擺設(shè)…等）作為開場白，逐漸導(dǎo)入正題。~Ｃ、因為他事先已參考了你提供的內(nèi)容，所以，直接告訴他，你的產(chǎn)品及服務(wù)可令他得到的滿足，以強化他的信心。~Ｄ、詢問他，對你之前提供內(nèi)容的看法，并借此推崇他卓越的眼光。~Ｅ、提供一份書面內(nèi)容，扼要說明你將為他報告的綱要，并依此給予有條理性的介紹。步驟4.1如何面對閑聊的客戶這場陌生客戶的拜訪，迄今仍

4、未能進入主題，因為這位客戶在彼此交談近乎一個小時內(nèi)，盡管態(tài)度十分友善，彼此相談甚歡，但卻很少談?wù)摰疆a(chǎn)品方面的內(nèi)容，大多是一些時事及生活上的話題。面臨這種幾乎是閑聊的情況，你最好的行動是：~Ａ、以稱贊他的親和力作為結(jié)論，并有禮貌性地結(jié)束拜訪，以留下他良好的印象。~Ｂ、繼續(xù)配合他談話的步調(diào)，直到他主動提及產(chǎn)品相關(guān)的話題為止。~Ｃ、適當?shù)剡\用你的肢體訊號，表達你對此閑聊失去了興趣，以讓他察覺。~Ｄ、將與他閑聊的時事、生活話題，與你所拜訪的主題作結(jié)　　　合，逐漸運用你的談話，言歸正傳。~Ｅ、在良好的交互氣氛中，向他表露你所承受的業(yè)績壓力，誠懇地尋求他的協(xié)助。

5、步驟5.1如何面對表現(xiàn)型的客戶當你正為此位陌生客戶進行產(chǎn)品演示文稿時，不料，這位客戶打斷了你的話，以幽默、詼諧的口氣向你說：「如果你能以三分鐘讓我信服，我會介紹更多的朋友向你購買?！勾藭r，你除了感謝他的問題外，你會：~Ａ、坦誠地告訴他，你實在沒辦法在三分鐘內(nèi)說服他，并為此向他致歉。~Ｂ、以三分鐘時間濃縮你產(chǎn)品演示文稿的重點內(nèi)容。~Ｃ、稱贊他的幽默，并繼續(xù)你的演示文稿。（因為你知道，這個問題純屬開玩笑）~Ｄ、委婉地詢問他，提出這個問題的理由。等到他說完后，告訴他：如能以三分鐘了解他的需求，將是你最重要的一件事。~Ｅ、以三分鐘的時間具體而微地稱贊你對他的

6、第一印象。步驟6.1如何面對客戶的質(zhì)疑與異議當你向某位客戶強調(diào)產(chǎn)品的功能時，你表示：「我們的產(chǎn)品在同業(yè)間比較而言，價格與功效可以說是數(shù)一數(shù)二的?！顾麉s質(zhì)疑地問：「你有什么根據(jù)呢？」此時，你會：~Ａ、向他說明，有關(guān)「價格」與「功效」評估的基準，并進　　　一步提供有關(guān)評估報告。~Ｂ、就「價格」與「功效」兩項逐一比較你公司與業(yè)界異同　　　之處，以使對方了解。~Ｃ、先舉出某項產(chǎn)品的價格或功效為例，向他說明領(lǐng)先同業(yè)之處。~Ｄ、舉出某些知名人士對貴公司的評價，并建議對方進一步　　　查詢，以消除他的疑慮。~Ｅ、請教對方，有關(guān)「價格」與「功效」的考慮因素，并依　　　

7、此因素進一步提供有關(guān)評估報告。步驟6.2廠牌比較這位客戶繼續(xù)地質(zhì)疑你所說的「數(shù)一數(shù)二」，他表示：「到底有那一家廠牌在價格與功效上比你們的好呢？例如xx品牌如何呢？」此時，你會：~Ａ、向他分析，xx公司在價格與功效上的作法(性價比)。~Ｂ、向他強調(diào)，xx公司不及于你的地方。~Ｃ、向他強調(diào)，你的價格及功效在業(yè)界獨到的特色?！酰摹⑾蛩儐枺瑇x公司比你優(yōu)越的地方是什么？并加以解釋你不同的觀點。~Ｅ、向他詢問，對××公司所了解的程度？并加以說明你與××公司差異之處。步驟6.3為何有利經(jīng)過一番的交涉后，這位客戶似乎已在思考是否采取購買的行動，他詢問你：「你如何

8、證明向你們購買是最有利的呢？」這是你大好的機會，此時，你會：~Ａ、向他提供進一步的保證，例如：事后不滿意可完