精彩絕倫拍案叫絕的話術(shù)分享

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1、精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰(zhàn)經(jīng)驗分享Shizhanjingyanfenxiang（吳學文）前言（1）通常，營銷員面對準客戶時，最恐懼的是什么事？“準客戶的拒絕”。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學習如何處理拒絕，最好的方法就是學習別人處理的方式。今天，我們共同來學習吳學文老師的——精彩絕倫拍案叫絕的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。為什么稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會兒，我們共同分享吳學文老師的個案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應用的能力卻逐一把它完成了。主題如下：首先，準客戶為什么會提出反對問題？保

2、險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？掌握解決反對問題的最佳方法。當我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？如何進入一種境界——叫做“空”的境界？賣保險的技巧有四大階段。第一個階段：學習如何“說”；第二個階段：學習如何“問”；第三個階段：學習如何“空”；今天，我們的主題之一就是如何進入這種境界——叫做“空”的境界。第四個階段：學習如何“震”——如何震撼對方。在最短的時間里，達到最高的效果。第一個階段——學習如何說，我們把對方當做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對立的

3、立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的，80%的營銷員都處于這個階段。前言（2）學習如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進入第二個階段——學習如何問。我們和準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想聽。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以，第一：不能說；第二：不要說；第三：問問題；第四：聽反應；第五：隨著他的說法而說；第六：隨著我們的說法導致我們要完成的結(jié)果。真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反應。他的反

4、應代表他的信念和思想，聽了反應之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說前言（3）什么。最后，隨著我們的說法，導致我們要完成的結(jié)果。第三個階段學習如何“空”，今天我們會詳細解析什么叫做“空”的境界。最后一個階段，學習如何“震”——如何震撼對方。如何表達自己？當我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原則。這些簡單的原則是什么？如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？第一個主題：準客戶為什么會提出反對問題？很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。我們經(jīng)過專業(yè)的培訓，我們充分地了解人壽保險的意義和利益。但準客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的

5、了解，為什么呢？前言（4）為什么準客戶有不同的想法、看法和做法呢？道理很簡單，因為在他們的信念和思想上充滿了盲點，對人壽保險充滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。該怎么做呢？一共有幾大步驟？首先，不要說服對方。過去，我們用的方法就是說服對方。今天，我們采取另外一種方法——不要說服對方

6、。而是讓對方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。當我說服你，往往我讓你覺得你錯了，當你覺得你錯前言（6）了，你會覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對方，而是通過一種引導讓對方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會覺得新的信念、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導致我們要完成的結(jié)果。不要讓對方感覺他錯了。讓對方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個字非常重要，首兩個字——佩服，另外兩個字——愿意。聽完你的引導之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。充分發(fā)揮我們的智慧。

7、意思是說，平時把準備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，多精進。前言（7）身為保險公司員工，我們真正重要的時間是晚上的時間，而不是白天的時間。所謂晚上的時間，是調(diào)整我們信念和思想的時間。因為人是由精神體帶動物質(zhì)體，我們的精神體帶動我們的物質(zhì)體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn)，行為沒有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。精神體的問題就是信念不堅定，思想不積極。那該如何調(diào)整？每天晚上九點到十一點的時候是我們多反省，多思考，多精進的時候。